| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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宏碁三个百分百，明年要打翻身仗
张永捷 肖庆飞 在11月“泉城” 山儿不动水儿微响的冬色中，Acer迎来了它祖国大陆的几百家代理商。从11月14日到18日，在为期四天的以“深耕本土 雄踞神州”为主题的2002年中国区代理商大会期间，济南变成了Acer的天下——随处可见的欢迎标语、满城奔驰的Acer大巴，一切似乎都在宣告Acer已经扎根济南进而辐射山东全省！ 25亿元投资未来 Acer过去是我国台湾地区IT制造与销售的代表，并一度想以制造型品牌形式进军欧美市场。但世界IT产业的不景气与Dell、IBM、HP等的强力反击，让Acer认识到，收复失地的方法在于调整重点、专注于服务型品牌的打造。 但是到了今年，施振荣仍然感到企业成长力的不足。在施振荣看来，企业成长将按多S曲线进行，即企业成长到一定规模之后，就必须进行管理变革或不断投资未来才能推动企业继续发展。所以在进行了Acer内部的结构拆分和发展战略向服务转型之后，施振荣决定投资25亿元建立500人的价值创新中心，细分为服务价值创新中心和产品价值创新中心，深入研究客户需求、产业发展趋势及新的获利模式，成为全球利用新技术创造价值的成功典范。 3个100% 如果说施振荣在本次代理商大会上描绘的是Acer未来的目标和美好蓝图，那大中华区运营总经理林显郎则用具体的规划把Acer的美好蓝图直接展示在经销商面前。林显郎用3个100%来概括Acer明年在中国内地市场的目标：分公司100%的增长、业绩100%的增长和100%的决心。 今年除了济南之外，Acer还将在青岛、杭州设立更多的分公司，从而使分公司总数达到10家，明年的目标是20家，2003年是50家。分公司100%的增长背后是Acer对全国渠道控制的逐步加强和渠道覆盖面的越来越广，这将为明年业绩100%的增长打下深厚的基础，同时林显郎宣布明年将大举进军行业市场的消息更是令所有的经销商欢欣鼓舞。 来自Acer渠道前沿的声音 Acer明年达标要看代理商是否同步 ——Acer最佳服务奖获得代理商深圳市鑫颇地吉实业有限公司副总经理苏忠 
为什么在做Acer产品代理商的同时还要做特约维修中心，我认为，首先是市场份额的问题，鑫颇地吉实业的Acer产品的销售额占到华南地区Acer产品销售总额的30%，为了保证用户对Acer产品的满意度，鑫颇地吉实业必须提供良好的售后服务。 同时，作为Acer为数不多的服务器大区代理之一，Acer目前必须对原有服务器渠道重新洗牌，大力发展像系统集成商这样的行业代理，有目标地区耕耘行业市场。Acer明年要达到100%的增长目标，还必须让代理商与Acer同步，Acer迈大步，代理商也迈大步，共同前进形成最大合力，实现双赢。 3～6个月Acer笔记本将走向区域分销 ——Acer杰出贡献奖获得代理商北京美承科技发展有限公司经理孙新阳 
我认为增加分公司有二大好处，一是提高了物流速度，减少了分销商的库存压力；二是能帮助分销商与当地用户进行更好地沟通，增加用户对分销商的信心。尽管厂商分公司的增加将使大分销商的优势逐渐减弱，但是我依然认为Acer的PC产品特别是笔记本产品一定会取消总代制而实行区域代理制，并且时间不会太久，可能未来的3～6个月后Acer的笔记本产品渠道就会采用更加扁平的区域代理模式。 Acer未来渠道将分三大块 ——Acer优秀代理商奖获得代理商北京方信恒业科贸有限公司总经理方礼军 
我对Acer明年大举投入行业市场感到格外的欢欣鼓舞，Acer新成立的大客户部将能有力帮助代理商向行业市场渗透；如果Acer大客户部做直销，而代理商做增值服务，如销售配件和日常维护等，其中的利润空间也非常巨大。所以Acer尽快调整现有的渠道架构是代理商迫切需要看到的事情，今后Acer的渠道可能会向区域代理、系统集成商和家用机卖场三大方向细分，这样Acer的渠道体系将会更加扁平，不会出现强者更强、弱者更弱的局面，也更能调动大多数中小代理商的积极性。目前，已从Acer在其笔记本电脑四大总代理之外的代理商开设新推出的TravelMate C100双用平板电脑体验店上，看到了希望，我们相信调整的那一天会更早的到来。 |
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