| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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秦众电子：用卖方案的理念卖主板
董滟玉 谁都知道，秦众电子是主机板市场上的一条大鳄，既然是大鳄，秦众电子一直就不甘心在一块领地里蛰伏着。近几年来秦众电子不断蚕食着诸如服务器、台式电脑、笔记本电脑和移动PC等领域，而且斩获颇丰。 配件领域的利润日益见薄，涉足多元化的IT厂商大多经营惨淡。秦众电子如何做到目前的成功，而且能一直成功下去？秦众电子总经理李曙鹏对此回答是，秦众销售的是方案及服务，而不是单纯的产品。同时，秦众要长期发展，单一的配件业务显然无法满足需求，因此必须朝多元化方向发展。 服务制胜 方案优先 秦众电子目前最重要的业务，也是核心业务支撑点的是OEM业务，秦众电子向国内95％以上的个人电脑品牌提供过主机板。要做到这一点，单纯销售电脑主机板产品是不够的。李曙鹏认为最重要的是，秦众更加强调增值服务的运用。秦众的增值方案主要体现在两层。第一层方案是电脑主机板本身的方案，比如，准备多少个扩充槽和内存槽，硬声卡还是软声卡，显卡集成不集成，如果集成采用什么方案等等；第二层方案是整机配套的方案，配怎样的CPU、怎样的内存、怎样的硬盘、怎样的显示器等等。通过反复的研究和搭配来形成最佳的性能价格比。 强调增值方案的同时，秦众也很重视服务对渠道的支持。“在技术领先、产品领先的前提下，服务成为我们渠道策略的核心。”李曙鹏解释说。秦众的服务涵盖了售前和售中销售行为的全过程。在拥有芯片级维修能力的基础上，秦众拥有根据客户需求、市场反馈的情况，迅速改型产品的能力，并通过遍布各中心城市的备件库和维修中心，及时为秦众的客户提供他们所需要的各种技术支持和服务。 OEM直销与DIY分销共舞 李曙鹏认为：“秦众另一个特殊的地方在于渠道体系。” 一般而言，直销、分销是厂商常常运用的两种渠道模式，厂商在搭建渠道的时候常常是两种方式并行，针对同样的产品、同样的客户群，一面搭建直接面对用户的直销渠道，一面寻求分销的渠道伙伴。出于细分市场的需要，秦众的三帝品牌主机板采取“不同的产品，不同的客户群，不同的销售系统和模式”。对此，李曙鹏这样描述秦众的渠道体系：“秦众拥有两套渠道体系，一套是为OEM客户搭建起来的直销系统，另外一套是为DIY消费市场服务的分销系统。” 
如何协调不同的渠道体系？秦众电子总经理李曙鹏表示，由于秦众的直销和分销所面对的是几乎毫不关联的两块市场、两块业务，这与一般意义上“面对同一块市场，业务的直销、分销”不同，是能够有效避免不同渠道模式之间的矛盾，二者可以在互补中发挥作用，保证渠道的统一性和稳定性。 李曙鹏认为，这样的渠道模式是最适合秦众的渠道体系。OEM市场要求非常高的技术专业性、服务支持能力，这里边牵扯到的技术、服务因素、客户机密太多，无法通过外部渠道来完成这样的工作，搭建起一个复杂的分销系统不太可能，因而，直销是最佳渠道方式。对于DIY市场，无庸讳言，分销的体系则是典型且最适合的。 关于未来的渠道构想，李曙鹏认为：“从秦众自身的经验来看，所有的销售方式都是为客户服务的，尽可能好地满足客户需求就是最好的销售方式。未来的市场在进一步细分，销售方式也在细分，要求更加细致的渠道模式。未来秦众将会根据市场需求的变化，随时调整我们的渠道结构和服务的体系。” |
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