| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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市场经理看市场
IA服务器正是春风得意时 2002年以来，中国宏观经济的稳定发展和行业用户总体需求的增长，为中国IA服务器市场继续快速发展提供了良好的市场环境。 （一）从产品技术角度看，采用超线程技术、基于NetBurst微架构的新至强处理器在2002年第四季度将成为市场推崇的产品，有望在2003年成为市场主流。至强时代IA服务器的五项主要技术成为 IA服务器的基础标准，即采用具有超线程技术的Intel Xeon处理器、基于Intel E7500芯片组的主板、支持ECC DDR SDRAM的内存、Intel RAID技术以及采用基于Intel的服务器管理PSM。清水主板的推出，充分发挥了新至强（Xeon）服务器平台的综合性能，2002年第二季度以来逐渐得到市场的青睐，2003年将会有更出色的表现。随着清水主板的推出，IA服务器标准进一步确定，推动IA架构服务器市场进入一个新的发展阶段。 IA服务器产品整体性能的不断提升和产品价格水平的不断下降，使双Xeon处理器产品拥有较低的TCO。同时，双Xeon处理器结构使IA服务器产品具有了较出色的安全性和可靠性，吸引了用户对双Xeon处理器产品的需求增长迅速。4路处理器产品作为企业级IA服务器的中低端产品，同样具有良好的性能价格比，而且在数据处理速度、安全性和可靠性方面较双路处理器产品表现更为出色。4路处理器产品自2002年以来，市场占有率逐步增长。8路处理器产品的实际市场销量增长缓慢，仍然面临着低端RISC服务器产品的有力挑战。但有理由相信，随着IA服务器在中高端用户中影响程度的加深和产品性价比的提高，国内厂商的8路企业级IA服务器产品的市场竞争能力将明显增强。随着IA架构服务器标准的确定，以新至强（Xeon）处理器为核心的企业级服务器产品的性能将得到全面提升。同时，安腾2处理器即将进入商用市场，将使IA64处理器逐渐成为企业级高性能服务器产品的主流核心配置，这将使4～8路企业级服务器具有广阔的发展空间，安腾产品2003年在国内市场上将会有所突破。 （二）从产品价格方面看，2002年IA服务器产品的价格竞争呈现出向两端发展的态势，竞争最激烈的领域为4万元以下的低档IA服务器产品；同时，8万元以上的高档IA服务器领域，由于国内厂商的全力进入，也开始形成激烈的竞争态势。从2002年底的市场反应来看，4万元～8万元的中端IA服务器需求明显增加。2003年国内服务器市场将趋于理性化，各厂商之间中、高、低三线产品的竞争会全面铺开。 （三）国内服务器市场的竞争从概念炒作转移到实实在在的产品性价比、服务、技术支持培训等贴近用户需求的内容上来，注重顾客可察觉使用价值的厂商才能更容易把握商机。 
宝德科技市场总监 黄辅军 （四）服务器厂商的行销通路不断发生变化，差异化竞争成为重要手段。此外，加强供应链管理、降低成本、提高效率、强化质量已成为服务器厂商在中国市场上提高核心竞争力的主要手段。“客户”永远是竞争的法宝，只有贴近客户、理解客户、真正围绕客户而动，才能真正增强自己的竞争力，赢得市场。宝德“大规模按需定制”的生产模式、“亚直销”的销售模式、“厂家级一站式”的服务模式，是对“以客户为中心”的理解与诠释，也是产品核心竞争力所在，更是被媒体誉为服务器厂商发展的“第三条路”。 工业标准服务器竞争加剧 从整体上讲，2002 年的服务器市场比去年略有下降，但是这并不意味着服务器市场将走入低迷。相反，服务器在未来的3年中将呈现逐步增长的趋势，并预计到2005年出现反弹。 就惠普而言，虽然在整合后的占有率略有下降，但2002年第二季度仍然以28%保持了市场占有率第一的位置，而且这种下降只是整合初期出现的正常现像，随着整合的不断完善，必将在不久的未来有大幅度的提升。惠普一直以来在工业标准服务器领域强有力的技术和产品将会继续保证惠普的优势，并预计明年的市场占有率将有所提高，并且继续保持长期以来第一的市场位置。 2003年，各个厂商在工业标准服务器领域的竞争将会非常激烈，从传统的IA服务器到新近流行的刀片式服务器，从硬件到软件，甚至服务，都将成为厂商们竞争的领域。而最终占有市场多数份额的厂商，也必将在硬件、软件和服务等方面都极具竞争力。 
中国惠普有限公司企业系统集团工业标准服务器产品部市场拓展经理 贾滨 在产品上，刀片式服务器将会向更多处理器方向发展——双处理器将会普及，而4处理器的机型也将会产生。而传统的IA服务器，则会在更高速的处理器、更大的内存、更快的I/O吞吐率上做更多改进，以增强数据保护功能。 立足教育行业 据实达电脑服务器产品部经理陈立志介绍，2002年初，实达电脑即将服务器产品作为2002年的战略重点之一。6月，经过充分准备之后，实达电脑将服务器产品由商用产品中分离出来，成立了独立的服务器产品部；6月初，服务器产品部发布了部门级和工作组级四款服务器新品；8月又发布了沧海8000系列机架式服务器，使实达电脑的服务器产品线得到了充实。同期，实达服务器产品部还在福州、北京、上海、广州四地设立了专职的服务器销售人员；9月实达服务器产品福建、江西区域首次渠道大会召开，近50家新发展的服务器渠道合作伙伴参加了这次会议；其他三区域的服务器渠道会议也将在近期举行。目前，实达服务器产品的销量以每月130%的速度高速增长。未来，实达电脑的服务器仍将以教育行业为主要市场，逐步发展中高端产品，同时形成自己的服务特色。（实达） 来年市场凸显应用需求 2002年，IBM eServer p系列服务器一直处于国内市场的领先地位，Regatta系列产品和小深蓝系列产品更是震动了整个UNIX业界。用户对此反应也非常热烈，市场也给予了充分肯定。虽然今年受到全球经济疲软的冲击，IT延续了去年的“寒冬”，但IBM eServer p系列依然在市场上表现活跃。据IDC报告，2002年第一季度，p系列以40％的市场份额再次蝉联中国市场冠军；低端UNIX市场份额达到46．7％；第二季度市场份额更升至42．7％，稳坐头把交椅。从市场的整体面貌来看，上半年p系列在高端市场表现出色，下半年IBM全面开拓低中端市场的投入也得到了令人满意的市场回报。 IBM新近推出的专门针对中小企业应用需求的p630，以及即将推出的p650，与以前的p690、p670一样，都是重新定义UNIX服务器市场的产品。IBM p系列服务器全线产品在UNIX服务器市场完全可以满足各层次用户的需求。而用户则不必在构建IT核心时再在性能和价格之间进行捉襟见肘的选择。这样可以大大降低用户购买产品的复杂度和大量信息成本。此外，IBM更通过“小深蓝俱乐部”与2000多家独立软件开发商、解决方案提供商和增值代理商一起，为各层次企业用户提供更丰富的解决方案，更通畅的销售渠道和更体贴的服务。这些无疑为IBM带来了更多的市场机会。正是由于产品、技术的领先和渠道策略的成功，两年的时间里，IBM eServer p系列取得巨大成功：UNIX的市场份额从25％上升到40％，跃居第一。特别在一些行业市场中，p系列突飞猛进。比如电信行业，IBM是几家服务器大厂商中最晚进入中国市场的。但去年开始，IBM已经取得了市场第一。像电力行业，两年前IBM的市场份额不到2％，而今年仅上半年，p系列就从对手那里赢回了数十家新客户，其增长速度之迅速可见一斑。 
IBM：明年将会是服务器美丽新世界 面对即将到来的2003年，IBM将在三个重点技术方面满足市场凸显出的应用需求：一、倡导自我管理、自我恢复技术，在Regatta系列产品中已经得到了很好体现；二、高性能计算，主要应用于国防、航空、气象、科研等领域，在这方面IBM一直是处于领先地位；三、网格计算，提供一种在任何地方都能按需定制、并具有强大自我恢复能力、高灵活性和虚拟的IT基础设施。这三项技术在所有的企业应用中都会涉及到，而且都将对企业未来发生深远的影响。IBM将它们作为重点，因为IBM着眼的是企业的未来。目前，很多用户都已经采用了Regatta产品来构建自己的IT基础设施。应该说，他们已经为迎接“与时俱进——电子商务新纪元”的来临打下了坚实的基础，赢得了先机。 两年来的IT严冬使很多IT公司遭到了打击，用户却被锻炼得更加成熟。对于整个IT市场来说，如果要度过这漫长的寒冬，就必须从概念到技术有一个大的转变。IBM提出的网格计算、自主运算以及“与时俱进——电子商务新纪元”等新理念、新策略，不是凭空而造的，是依据日益成熟的广大用户的真实需求应运而生的。因此，拥有全新技术、全新概念的Regatta系列将为沉迷已久的UNIX市场注入了新的活力。特别是最近，IBM又宣布将启动“蓝色专递”，将推出更简化的统一定制的中端产品，并将渠道分销的销售模式扩展到中端产品。这将大大简化用户的购买成本，并为用户提供更多、更全面的服务。（IBM） 不要放弃Unix 相对Unix服务器而言，IA服务器价格低廉、操作简单的优势很容易被教育、中小企业以及其他行业用户所接受。同时由于IA架构固有的开放性，利用Windows、Linux等操作系统均可执行程序，节省了用户的培训时间，增强了服务器的可管理性。随着IA服务器的普及和发展势头越来越好，很多原先属于RISC架构的服务器市场，已经慢慢被IA架构服务器蚕食。但尽管如此，曙光仍然认为，Unix服务器在近几年内还会占有一定的市场，因为这是关系到客户的应用习惯、操作软件以及服务器的独到特性。Unix服务器在技术和利润附加值上要求高。作为国内的Unix服务器提供商，曙光在国内Unix服务器的市场上已有一定的用户群，如华大基因、郑州铁路局、清华大学等。目前国内的其他服务器厂商可能也在发展RISC服务器产品，但全都受到核心技术如CPU技术的限制。曙光认为，Unix服务器的发展路线不应该简单地进行OEM，而应该在优质产品的基础上进行自己的增值，国内厂商应该充分利用自有技术，包括软件技术、服务器主板技术以及软件技术、监控管理技术等多方面下工夫，同时辅之以成熟的解决方案和适合国内用户使用习惯的服务方式。在Unix服务器发展道路上，曙光选择了和IBM战略合作的方式，操作系统为AIX，CPU为POWER系列。今年9月，曙光又推出国内第一款实现了完全自主知识产权的服务器——龙腾服务器，市场定位在有安全需求和工控领域。曙光不会放弃Unix服务器发展道路，将继续保持国产服务器在RISC领域内的优势。 曙光在机群系统方面也是产品相当完善的一家。曙光TC1700超级服务器系统在全国各地有着上百个用户，而刀片服务器方面，曙光也是在国内最早推出。曙光认为，IA架构产品上还是有许多技术可以发展。如1998年便已推出的服务器监控以及管理系统等。曙光在今年推出了智能化的“零基管理服务器”，服务器的设置和操作全部自动完成，开辟了服务器可管理性的新天地。曙光服务器监控系统在经过两代的更新之后即将推出第三代产品，其技术的先进性一定会给业界带来新的震动。在IA服务器上，曙光除了跟进Intel外，还将不断坚持走差异化道路，深刻理解Intel技术，附加更多的自主技术。（曙光） 中型服务器市场潜力大 现在几乎所有企业都在进行信息化建设，相应服务器的需求量也不断上升。从总体上看，服务器领域正在从重点行业应用向中小企业应用转变。从企业应用向着重特定受众应用的方向发展。用户对IT技术的要求也越来越实际。据估计，到2004年全球中小型企业用户将占全世界服务器市场的50%以上。因此，这一发展潜力巨大的中型服务器市场，日益成为服务器厂商竞争的重点领域。 纵观整个服务器市场，我们可以看到，服务器市场的竞争已经开始展现出类似于几年前PC市场的态势，存在以下一些特点：1.市场容量和潜力较大；2.企业应用需求多样化、个性化；3.厂商提供的产品在技术层面接近，价格和服务的竞争越来越激烈；4.服务器市场竞争态势比较明朗，新兴的服务器厂商在英特尔的支持下开始向用户提供基于主流技术的产品，以技术为支撑的服务体系成为竞争的重点。 赞禾采取的市场竞争策略是“全架构、多应用、微服务”。全架构是指基于IA架构的主流产品，赞禾将立足市场需求现状，为用户提供专业化、功能化的服务器产品。在产品的基础上易得服务器为用户提供更多应用需求的产品。同时易得全面细致的服务也给易得服务器增添了市场竞争力。 在渠道上，赞禾秉承了采取“融合贯通，共存共荣”策略和渠道商一起为用户提供服务和产品。一方面确定信誉好、实力强的经销商作为独家营销总代理，一方面派驻得力可靠的业务代表与之合作，在厂家的指导下共同开发市场，形成利益共享、风险同担的“合作伙伴关系”。这样既掌握了市场行情和竞争动态，又可利用经销商的分销网络；既减少了风险度，又增加了营销的透明度。 在合作模式上，易得可以灵活多样。渠道经销商既可以销售整机，也可以OEM给二级经销商，也可以和软件开发捆绑合作销售。对所有的渠道商，易得将提供有力的技术支持，并帮助一些重点渠道商在电信、教育、政府电子政务、游戏网站等行业领域建立一些样板的解决方案。（网新赞禾） 与合作伙伴共拼市场 联志要发展，必须依靠大量有自己优势的渠道合作伙伴，因此，“我们必须和渠道合作伙伴共同发展，我们硬件该赚的钱，系统集成商、软件开发商等合作伙伴不要打主意，我们合作伙伴该赚的钱，我们也不会想要，联志在实践中，让合作伙伴感受到了这种共同发展的理念。”房守东表示。同样，系统集成商等渠道伙伴把联志的产品卖给用户，该渠道赚的钱和服务费，联志不会去挤压，渠道如果想侵吞联志应得的利润，联志也不会和其长久合作。 正是这种明确各自的定位、打造自己核心价值的理念和实践，使联志得到了许多厂商、渠道等合作伙伴的支持。为了更好地支持渠道合作伙伴，联志坚持在某个区域某个行业只与一个公司建立合作伙伴的做法，吸引了大量有发展潜力的渠道伙伴。为了使自己的合作伙伴更好地发展，联志和Intel搞起了“超前开发计划”。 
联志科技市场部总经理 房守东 “超前开发计划”是Intel、联志出钱，帮助软件开发商培训人才、提供开发工具，并把软件厂商的产品放到Intel服务器平台进行测试、优化，然后进行推广。该计划提高了客户的投资回报率，帮助渠道开拓用户，这样，联志的服务费用能够大大降低，“通过把增值分销落到实处，联志和渠道合作伙伴能够形成自己的优势。” |
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