| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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东北渠道运作解决三大问题
邱迎春 IT行业发展到现在，市场增速放缓，渠道利润空间变薄，同质化产品充斥，市场份额很难再有明显增长，很多渠道都感到了竞争的压力。以往坐在店里等着客户上门的时代已一去不复返，如何提升渠道核心竞争能力、创造新的利润增长点，厂商和渠道都在探讨和实施着各自的转型之路。 服务转型 技术提升核心能力 表面看，现在的市场已被分割得差不多了，但是，任何时候都会有尚待开发的市场。以前的渠道为物流型，渠道的核心价值体现在快速分货能力上；现在，客户硬件设备采购方面的业务已相对减少，而其他需求却在不断增多，客户希望商家能帮他们解决从采购到维护的所有问题，就是需要“一揽子”服务。 这个时候，动手早的厂商指出：我们要做的最重要的一件事就是帮助渠道注入新的核心优势，以巩固扩大渠道网络的覆盖面，增加渠道的行业营销能力和服务客户的能力。与此同时，基于渠道多年运作过程积累的客户资源以及自身的特长和优势，重新给以定位。厂商帮助渠道提高为客户提供解决方案的能力，有了新的服务能力就可以实现渠道的增值。 稳定渠道 利润保障忠诚度 “现在的生意越来越难做！”这是各级经销商的普遍反映。利润达不到期望值，销量好的觉得利润薄，销量不好的认为产品不适用，大家各有苦衷，积极性也就不高。利润决定了渠道的稳定性和渠道对厂商的忠诚度，在市场竞争激烈的时候，辛辛苦苦建立的渠道往往因为某个事件就崩溃，重建的成本又太高。当前厂商的紧急任务就是稳定、巩固渠道，把扩大渠道网络的覆盖范围作为赢得市场的根本。 但是，当前不同的渠道拥有的利润空间不同，上游渠道往往能得到更好的利润空间和厂商的更大支持。不同渠道间存在着沟通、利益分割等方面的问题，矛盾和冲突不断。作为渠道自身来说，彼此协调时不容易找到合适的切入点，要解决这个“零和的矛盾”，厂商就要做渠道的“润滑剂”，协调他们之间的关系，稳定整体大局。 但是，话又说回来，好的利润空间是渠道稳定的根本，关键是找到渠道之间利润的“平衡点”，兼顾不同层面的利益关系，同时给予渠道及时、到位的支持。另外，渠道非常关注厂商对他所在区域的投入，包括技术、服务、广告宣传等方面，一些渠道觉得厂商区域广告投入力度不够，他们做市场就有难度。 强调合力 携手拓展行业市场 今年，厂商都强调把渠道称为自己的“合作伙伴”，这体现了厂商与渠道之间的合作关系有了新的提升。厂商不仅为渠道提供产品、培训、技术和宣传支持，还增加了对渠道服务行业客户的支持，最典型的就是给他们提供解决方案，而更重要的，合作关系体现在厂商与渠道将在某些时候共同开拓行业市场，厂商与渠道形成一股合力，为行业客户提供全方位的整体服务。很多厂商，他们把不同地域行业客户的方案服务、系统集成等工作交给渠道去做，使渠道发挥自已的地方优势，这也是今年渠道商的一个新变化。 |
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