| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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浪潮“三度”沟通助渠延伸
周旭 “东北市场里的中小型渠道较多，但成熟且具规模的渠道与国内其它地区相比又较少。这些中小型渠道在发展方向、长期与短期利益的结合以及人才培养等方面往往缺乏把握能力。因此，他们通常很希望能够借鉴到厂商的成功经验。如今，面对东北服务器厂商对渠道不遗余力地争夺，浪潮面临的首要问题就是加强同用户和渠道之间的沟通。我们要让用户和渠道从各方面充分地了解浪潮服务器，从而进一步强化浪潮在他们心中的优势。”浪潮（北京）电子信息产业有限公司东北区总经理谭友吉，在阐明东北区服务器渠道特点的同时也道出了浪潮的愿望。 “三度”沟通 夯实渠道架构 浪潮非常注重与渠道及合作伙伴的沟通。浪潮以“三度”沟通作为其东北区近10个服务器专员和渠道沟通的宗旨。其所谓的“三度”沟通尤其突出一个“更”字，即浪潮非常注重在不同方面的沟通力度。其中，“距离更近”指浪潮服务器专员会采用当面拜访等方式与渠道近距离接触，更注重与渠道的心理距离；“频率更高”指浪潮服务器专员会更加频繁地与渠道接触，交流想法和意见；“深度更深”指浪潮服务器专员与渠道的沟通更注重产品、技术等深层次的交流，而并非肤浅的调侃。 
浪潮（北京）电子信息产业有限公司东北区总经理 谭友吉 对于浪潮服务器与渠道进行频繁、深入地沟通，谭友吉坦言道：“我们旨在把与浪潮的产品、特点、服务等与其相关的任何动态传达给我们的渠道。这样不仅会让渠道对浪潮有更为全面的认识，还利于渠道对目前产品和市场的正确把握以及对主流技术趋势的了解。” 浪潮一直坚持不断从各方面加强渠道商对自己的信心，并希望在此基础上，促使渠道能更为畅通和稳固。 能力拔高 助力渠道增值 为渠道提供一个可靠性高的产品的同时，“浪潮还能够帮助这些希望成长的中小型渠道提高各方面的能力。渠道通过技术方面不断的提高，一方面可以让他们能够在客户选购服务器时成为一个专业的顾问，另一方面在交流的同时渠道可以深化在客户心中专业的印象。在销售技巧方面，渠道会在我们的指导下，了解进行项目运作过程中的管理、与客户沟通以及把握大客户的销售经验。”谭友吉诚恳地说，“1993年浪潮开始启动全国销售，而我们会把这些年打磨出来的经验与浪潮的渠道分享，大家一道共同成长。” “与浪潮合作，不仅利润令人满意，让我感受最深的还有浪潮能从企业文化、技术、服务等诸多方面与星河进行交流和共享。正是因为能借鉴到浪潮的成功经验，星河才能从最早的经营散件的小公司到现在浪潮服务器辽宁区最高的分销商。”浪潮服务器分销商星河科技有限公司的副总经理刘连山对此深有体会。 |
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