| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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惠普 狠抓行业营销 严防违规
邱迎春 对东北渠道，陈生提出了“行业营销能力”的概念，他说：“HP有强大的行业营销能力，能协助合作伙伴一起开拓行业客户市场。而强大的行业营销能力是指经销商对行业本身有深刻认识，并能引领这个行业的发展。”他如果不了解行业的现在和将来，也不知道这个行业会有多大采购量，那么他就不知道如何投入这个行业。” “三个坚持”筑渠 面对很多人眼中的IT严冬，陈生看到了正在增长中的IT市场，也因此坚持“向下扎根，向上结果”，同时，不遗余力地打造东北渠道大树。HP在扩大经销商范围、完善老HP产品线的同时，也在招募新的渠道合作伙伴；此外，不忘利用强大的行业营销能力，为客户提供优质产品和服务，以期获得更大的市场份额。 陈生说：“其实大家很清楚经销商在市场里的定位，我们一直在对经销商谈HP的三个坚持，一是坚持发挥渠道的核心竞争能力，二是坚持HP新老经销商共同与HP长期发展，三是坚持规范的渠道政策。关键是，这个‘长期合作’不是一个笼统的概念，而是首先要看经销商在一个行业里的定位，看他是产品提供商、系统集成商，还是分销商。”HP希望处于物流链上的不同角色的经销商都能充分发挥出自己的能力来。 
中国惠普有限公司沈阳分公司总经理 陈生 规范渠道 以严治本 HP进入中国后，一直坚持规范的渠道政策，陈生说：“我们曾有一个很大的东北经销商在做市场时不规范，在规范渠道的时候我们就把他取消了，这对我们来说短期内可能是个损失，但长期来看，如果不处理的话就会更麻烦。” 陈生还以惠普的返点政策为例继续解释“规范的渠道体系”。“返点实际上就是一种制度，非常关键，返点设计的好坏直接影响到经销商在市场上的行为，所以它必须具有很强的科学性，有的经销商认为HP的返点制度非常复杂，那是因为他们站在自己的立场上，从他们的角度来考虑，当然希望越简单越好，一看就很明确。可是一旦我们那样制定的话，市场一定会有一些变形的动作出来，那时我们将会很难控制。之所以加强渠道的规范性，最终目的是大家都好，而不是只有HP好。” |
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