| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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华为 分销与行业线两条腿走路
牟楠 作为“东北区优秀渠道管理厂商”的华为，要想实现2003～2005年成为全球性企业网络主流设备和解决方案供应商的目标，除了要加大产品的研发力度以外，还要建成一支能够承载华为企业网络产品的流通渠道。然而，建立一套完善的分销代理体系，对于长期以来习惯了在运营商领域直销的华为来说，无疑是一个挑战。 果断决策改分销 “随着公司在非运营商领域的不断拓展,面对企业网的广泛、分散的客户以及多样的客户需求，我们发现，自己在运营商领域中运用得非常熟练的直销模式已经不能完全适用于众多行业的企业网，于是，华为的又一次果断决策就是，在非运营商领域采用分销模式。”公司北部大区渠道经理徐永峰对华为的现状作了客观评价。 谈及华为渠道结构的分布特点时，徐永峰作了进一步的介绍，“华为的渠道结构分为两条线，一条是分销线，其第一层是高级分销商，目前在全国有4家，二级代理商是区域分销商，另外华为还有管理相对宽泛的授权经销商，这一条线主要做产品分销业务；另一条是行业线，其第一层是一级代理商，中间层二级代理商由行业集成商、高级认证代理商、区域代理商三个部分结成，主要面向行业用户。” 
华为技术有限公司企业网络事业部北部大区渠道经理 徐永峰 一家长期与华为合作的分销合作伙伴是这样感受华为的分销模式的——“两年前，初次选择与华为合作时，感觉自己是在赌博；过了一年，与华为合作的感觉是在押宝；今年，我们觉得是在投资。” 渠道受益“阳光基金” 渠道体系有了，渠道经销商来了，厂方要做的就是对其进行管理和维护。据徐永峰介绍：“华为对每个渠道成员都有明确的定位，而且公司也一直致力于在‘公平、互动、双赢’的原则下建立与全体合作伙伴的利益共同体，力求保证每一个级别的合作伙伴都拥有足够的利润空间。” “华为公司会从多方面支持分销商，帮分销商沟通客户、提供技术支持，同时还制定了针对企业、教育、金融等各行业的解决方案，还提供了一个针对不同客户的方案模板。为减小了经销商的销售压力，华为制定的是年度任务指标。”面对华为的支持，其区域代理商颇有感触。 据了解，为了更好地激励渠道合作信心、全面提高合作质量，华为技术有限公司推出了“阳光基金”计划，该计划项目由广告支持、新闻传播支持、解决方案展中心、华为企业网PI视觉规范、宣传品支持组成，几乎所有的华为代理商与经销商都是该计划的受益对象。 |
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