| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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清华同方 做渠道商的桥梁
周旭 清华同方的一位分销商曾说：“选择清华同方就是因为我能真正体会到厂家对代理商实实在在的支持，能够感到厂家对我们足够的重视！更重要地是，清华同方对待每个渠道商都非常公平！” “清华同方的渠道采用的是分销代理制，服务是同方修渠的特色。”清华同方股份有限公司计算机系统本部东北区总经理闫伟国说，“除了对渠道全力支持，同方非常注重在发展规划、内部管理等方面与渠道保持一致性，以使渠道稳固、坚韧、忠诚，从而最大限度地结合厂商和渠道的优势，实现共同发展。” 精化管理使渠道利益最大 在引导渠道建设方面，清华同方注重中长期的规划。“同方在建立渠道信心的同时，相互的忠诚度自然也会提高，而且长远的发展规划能保持同方核心渠道的稳定。” 闫伟国由衷地说。与竞争对手相比，同方对渠道的扶植政策相对较多：鼓励分销商发展壮大、积极给予分销商技术、服务等方面的支持。同方认为，“只有核心渠道与合作伙伴的获利性好、渠道稳定，公司才可能稳健发展。为此，我们以‘如何使渠道利益最大化’为切入点，在制定相应处罚、奖励等政策外，着重平衡各大分销商与经销商之间的关系，从而保证利润的合理分配，使渠道更加稳固。” 
清华同方股份有限公司计算机系统本部东北区总经理 闫伟国 “同方在关键的时候，总能很好地发挥桥梁作用。通过把大家聚到一起进行交流，来化解分销商之间的矛盾，我认为这对渠道是非常重要的。”同方的代理商沈阳新乐微电脑网络有限公司总经理祁卫华语重心长地说，“其实，很多代理商都是朋友，但同做一个品牌时，难免产生矛盾。这种情况如果得不到解决，对我们自身是一种损失，对整个渠道来说影响也是很严重的。” 与渠道互融、共进 “同方在东北区的渠道建设和市场开拓，是相对滞后于国内其他大区的。我也曾经做过其它知名品牌的代理商，但由于同方产品的质量、性能过关，市场发展潜力较大；同时，对于复合型渠道，同方本身又能提供‘多元化’的支持，所以我最终加入了同方的渠道。在长时间地接触里，我感到了同方无论从技术还是政策上一直都在真正地关心和支持渠道，这应该是我选择同方的主要原因!”清华同方电脑辽宁省分销商、清华同方教育软件辽宁总代理沈阳元邦科技有限公司总经理郭廷志坚定地说。 面对分销商如此高的评价，闫伟国也深有感触，“渠道是同方的立身之本，同方的发展要靠合作伙伴的支持。我们一定会从解决渠道发展的根本问题入手与渠道进行交流、共进。” |
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