| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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明基 产品多元化助渠成长
周旭 “差异化”架构 营造区域优势 在渠道建设方面，明基一开始就下足了功夫，为了避免渠道因业务重复而发生矛盾与冲突，在着手架构时，明基就用区域和产品将渠道商区别开来。使渠道商沿不同的思路发展自己并拥有独特的利润空间。如此以来，明基的渠道稳固了，渠道整体的竞争力也得到了提高。 然而，渠道差异化的发展对明基的渠道管理提出了更加严格的要求。“为了保证渠道商利润空间的稳定性，明基必须规范渠道管理，而重中之重就是严防窜货，因为它会对整个渠道体系造成严重的影响。”明基电通信息技术有限公司销售经理袁宝剑坚定地说。当窜货情况发生时，明基对影响不严重的渠道商罚款惩戒；对影响严重的渠道商，明基坚决从渠道体系中剔除。“我们宁可损失那些非常重要的渠道商，也要坚决保证渠道的规范性，明基的管理政策不能违背，明基要保证的是更多渠道商的利益。” 对窜货问题，沈阳合创电子有限公司光存储产品经理曾巍回忆到，“当初，公司因为和周边一些代理商关系不错，所以就直接和他们有了业务来往。后来，虽然我们被明基罚款惩戒，但通过明基有力执行管理政策这一举动，我们才了解了明基维护渠道利益的决心和一丝不苟的态度。这也是合创一步步跟着明基走到今天的原因。” “多元化”支持 助力业务转型 明基拥有很多做散件的代理商，然而随着市场竞争的激烈以及市场格局的重新划分，这些代理商因为利润降低的压力而纷纷转型，以寻求新的利润点。 
明基电通信息技术有限公司销售经理 袁宝剑 明基对代理商的转型，不但不加以阻拦，还积极地帮助代理商分析产品及市场现状，寻求切合这些代理商的发展方向。“明基为渠道提供‘多元化’的产品，造成了渠道商所处环境的差异性，因此明基在向渠道提供服务和支持的时候，更多的是考虑渠道是否能够接受，更重要的是，当渠道觉得当前产品并不适合自己的时候，明基会积极地帮助渠道转型，寻求切合他的发展方向。”袁宝剑诚恳地说。 为解决渠道转型的问题，明基积极开发新的产品。例如，明基的数码相机、投影机、网络产品等，都受到消费者的喜爱，“明基日后将会开发出更多的产品，”对此袁宝剑很自信。明基多元化的发展方向在增加渠道信心的同时，也在不同程度上增加了渠道对厂商的向心力。 “刚起步时，合创代理包括显示器、光驱等各种品牌的产品。但是我们却没有一个支柱产品和准确的定位。当提起合创的时候，人们都不清楚公司到底是做什么的。直到后来，我们进入了明基的渠道，是他们渐渐地帮我们找到了主线，现在合创摒弃了其他的产品，专注于明基的显示器和光存储产品。”沈阳合创公司经理曾巍坦言道。 |
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