出版日期：2002-11-25　总期号：1171　本年期号：88

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佳能 双渠遍布 和谐共存 邱迎春 　　佳能2001年进入沈阳市场，现在其市场份额已由当初的5%上升到22%，这次在2002东北IT渠道服务满意度调查中，其数码产品获渠道调查大奖并未出人意料，渠道、产品、品牌等诸多因素造就佳能在东北市场的成功。 　　抓住传统和IT两只巨手 　　佳能是个历史悠久的传统相机品牌，有着世界级水准的技术，佳能的传统型相机早已为人熟知。所以，当佳能推出数码相机的时候，大家并未感觉陌生。 　　佳能东北办事处负责人 张勇 　　中恒讯视是佳能在中国的总代理，中恒讯视沈阳分公司总经理韩书军说：“数码相机这种产品本身的更新速度快，所以它能够介入具有同样特点的IT市场。举例来说，佳能每年至少要推出10款数码相机，能够满足IT业的数码相机消费者对产品升级换代的需要。” 　　同样，因为佳能数码相机兼具了传统与IT的特点，所以佳能的产品渠道也有别于其他IT产品，这一点尤其在渠道终端体现得最为明显：佳能的数码相机流向了传统照相器材店、大商场、IT渠道。所以佳能的渠道运作应该是传统与IT共存，其实这既是事实又是佳能成功的原因，因为佳能抓住了自己的传统渠道优势，又借力IT这只巨手。佳能的渠道商家普遍认为，在任何一个城市的大商场都能见到佳能，这是其他IT产品没有的优势。 　　扁平促共赢 　　佳能沈阳办事处负责人张勇认为，厂家有利润才能生存，作为渠道也是如此。要让渠道有合理的利润空间并非易事，如果留给渠道的利润过大，会降低产品竞争力，过小又会使渠道丧失信心和积极性。因此需要有一个平衡点，来实现厂家与渠道共赢。 　　佳能在沈阳的办事处负责整个东北区的渠道建设与管理，沈阳是出货平台，由沈阳向一级经销商分货，再由一级经销商向二级渠道分货。张勇认为，“一定要让经销商有利润可赚，才能让经销商有销售的信心，并且一级经销商与其二级渠道要结合成紧密型组织。” 　　“对于佳能来说，优秀的渠道应该是扁平的，产品从工厂出品后，到消费者手中所经历的环节越少越好，这样就会有非常好的利润空间给渠道。”张勇说，“优秀的渠道要与厂商有共同的价值观和理念。佳能的理念是‘共生’，即与人类社会和自然界和谐生存。对于渠道来讲，就是厂商与渠道共同依存，共同发展。” 　　据了解，佳能数码在保证其产品的性能好、故障率低的基础上，又在积极筹划数码相机、数码摄像机的沈阳维修站，预计明年将建成投入使用。采访过程中，一些渠道商家认为佳能的巡展和促销活动很受用户欢迎，他们认为数码相机进入东北时间不长，所以佳能对区域广告的投入力度应该加大。