| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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中科 夺天下 先夺三北
牟楠 “中国IT渠道满意度调查暨优秀渠道管理厂商推荐”活动已近尾声，中科软件存储技术有限公司沈阳分公司在“东北区优秀渠道管理厂商”中榜上有名。面对殊荣，张伟东经理平静地说：“公司确立了‘夺天下，先夺三北’的发展策略，而东北又是重中之重。我们认为厂商与代理商应该善于进行换位思考，要以共同开拓市场来实现利益互补，从而使利润最大化，这也是我们相互合作的最终目的。” 成本优势 让利盟友 “中科软件存储技术有限公司直属于中科集团，而中科集团又是中国科学院计划打造的软件业航母，集团下属十七家公司，其中只有中科存储是做硬件的。不久前集团发布的‘3年出资6个亿支持存储业务’的发展策略，又吸引了更多的经销商与中科进行长期合作。”张伟东介绍道。 
中科软件存储技术有限公司沈阳分公司经理 张伟东 作为中科合作伙伴之一的沈阳佰生科技发展有限公司经理鲍洋表示，“现在市场上有很多OEM厂商在做存储产品，与之相比中科除了有中国科学院的强大支持外，沈阳分公司很好地控制了代理商的数量，产品利润不错，公司每月销售额都能达到十几万元，我们很愿意与中科进行长期合作。” “公司一直把怎样让渠道商获得更多的利润，怎样给渠道经销商提供良好的服务作为公司的首要任务。”张伟东解释道，“中科公司在中国科学院的技术支持下独立研发产品，加之湖北政府免费提供厂区，从不同程度上节约了研发与建设成本，这也是中科公司核心竞争力之所在。只有生产成本降低了，代理商才会拿到更具市场竞争力的产品，从而得到更多的利润。”据了解，目前中科沈阳分公司已有32家代理商，基本覆盖整个东北地区。 永不“扁平” 风险我担 当所谓的“扁平渠道”使得很多渠道经销商惶惶不可终日的时候，中科于今年6月份的转型却让经销商完全没有了后顾之忧。针对此问题张伟东说：“公司的转型，把零售市场及新代理的三星笔记本业务全部交给渠道经销商去做。因为只有给经销商安全感，我们之间才能继续进行长期合作。”据介绍，中科公司对经销商实行价格保护、不要求经销商屯货、提供市场信息、对其产品提供售后服务等一系列的扶植政策，都有效地为经销商承担了更多的风险。 沈阳佳轩科技发展有限公司经理韩春波作为中科的另一位合作伙伴，对中科也相当认可，“中科的业务人员几乎天天与我们进行信息交流，他们的金存系列产品使公司获得了很多利润。而且，自从我们做中科产品以来，还从没出现过一个质量问题!” 中科软件存储技术有限公司沈阳分公司就是这样在原有基础上，持续加强自身的优势，同时不忘进一步密切与经销商的合作。自1998年以来，中科沈阳分公司每年都在以100%的增长速度成长着，据悉，东北中科十月份的销售额名列全国地区分公司之首。 |
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