| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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江苏政府采购 标落谁家
薛爱沙 今年上半年，江苏省政府采购规模超过30亿元。截止10月份，计算机产品采购招标次数已达90次。巨大的市场吸引了所有IT厂商的眼球，谁都想把一次购买量高达几十万元、甚至上百万元的标案收入囊中。于是，招投标会自然而然成了激烈竞争的战场。 厂商竞相压价 联想盯紧服务 前不久，常州市采购中心发出一条信息：常州前黄中学欲购买80台笔记本电脑。消息传出后，销售商纷纷把招标信息反馈给品牌厂商。IBM、东芝、DELL、联想、清华紫光等十来家笔记本电脑厂商在投标前都做了精心准备。每一位厂商都志在必得，为了拿到这个标案，他们使出浑身解数与政府部门联络，相互压价更使招投标会充满“火药”味。比拼到最后，标案最终落入一位不惜血本把价格压到了最低的厂商手中。 随着价格的跌落，招投标会上的“价格战”也愈演愈烈。南京清华紫光科技发展有限公司销售经理魏玉俊无奈地说：“每一次招投标会参加的厂商都很多，由于是厂商直接操作，大家又都一门心思地只考虑跑量，不惜一切代价地压低价也就不足为奇。有时拼到最后价格实在降不下去，我们也只得退出竞争。每年10月是教育行业采购旺季，往年我们能拿5～6个标，今年因竞争太激烈，我们只拿到2～3个。” 面对来自各方面的竞争，联想没有在如何以价格压倒竞争对手上下功夫，而是采用定点采购+个性化服务的模式，使得各地政府很愿意与他们合作。目前，江苏省政府采购中心及常州、无锡、徐州、南通等地政府联想产品采购量提升得很快，有些地市政府采购联想产品的比例甚至达到总采购量的50%。联想上海分部行业客户处江苏普教政采行业客户经理董杰解释说：“我们与江苏省采购中心协商了一个优惠协议采购价，并指定具有政府采购资格的4家渠道代理商为招投标单位。江苏各地政府有小批量联想PC采购需求时，可按协议价直接从4家渠道中选择。大批量采购时，这4家渠道可代表联想参加政府招投标会。同时，我们还设立了政府采购服务热线，由专人负责解决后期服务问题。这样既避免了无签约代理商报低价扰乱联想价格体系的行为，也提高了服务响应时间。” 中小经销商进入难 实力派占据主战场 随着竞争的激烈，厂商给分销商的帐期缩短，分销商对经销商多采取现款现结。而政府采购标案的价值一般几十万元，甚至几百万元，付款的方式多是先供货再付款，一些小城市教育部门付款时间拖延得更长，这就给小企业介入政府采购造成了障碍。江苏省政府采购中心实行每年对招投标单位进行资格评审后，中小经销商进入这个领域难度更大了。 因此，有条件参加江苏各级政府采购的多是品牌厂商或有实力的分销商。比如，江苏宏图三胞科技发展有限公司2001年在江苏省政府16项IT产品大类评审中通过12项，在2002年18项中通过14项。由于具有多类产品的招投标资格，又具有很强的资金实力，与其合作的品牌厂商很多。该公司副总裁花贵侃介绍说：“招投标中用户会根据喜好选择宏图三胞自有品牌或方正、联想、清华同方、DELL等国内外知名品牌。针对集团采购我们采取了两种方式：一是在各卖场开设单位用户洽谈区，需要购买5台以上电脑产品的集团用户进入这个区域，大客户专员便开始跟单，提供专门的应用解决方案，给予特殊的价格优惠及特殊的服务。同时，各地卖场大客户部在与各地政府沟通和交流中，一旦获得采购信息，会立即反馈到总部的大客户部，由总部的大客户部向厂商申请特价，并协助地方卖场打单。由于措施得当，到目前为止，今年宏图三胞计算机产品销售额约2.5亿元，其中大用户采购占50%。大用户中绝大部分又是教育与政府部门。” 南京福中集团代理的IBM台式电脑、IBM便携式电脑、东芝便携式电脑、联想电脑、方正电脑等7个产品和自有品牌福中电脑，被江苏省政府采购中心列为定点采购产品。今年，福中多次参加江苏省政府采购中心公开招标。在今年一次DELL电脑招标中，福中击败对手，获得100万元的大标。 普教市场快速成长 苏北今年需求正旺 政府采购中，市场成长最快的当数教育行业。江苏苏南经济好于苏北，但从发展速度看，今年苏北普教系统购买电脑产品的数量要多于苏南。原因是苏南开展教育信息化建设时间早，去年已有约95%的中小学建立了第一网络教室，今年多数中小学重点都是建设第二或第三网络教室。而苏北地区高中及中心初中去年才完成网络教室的建设，一般初中和小学基本未开始建设。今年根据各学校的经济状况，苏北地区中小学有的开始建设一个网络教室，也有同时建2～3个，一次到位的。通常，一个标准网络教室需要配备56台PC，一台服务器。 江苏省有3400多所中学、1.4万所小学，随着“校校通”建设的深入，校园网及网络教室建设速度的加快，中小学IT产品采购量也在急剧上升。例如，最近一次南通教育部门的招投标就很引人注目。此项标案为网络工程，总投资近千万元。公开招标消息公布后立刻引来省内外数十家厂商。经过几轮筛选，南京福中产业集团有限公司由于旗下的网络、软件、电脑、科技4家公司联合作战，最终凭整体实力和综合竞争力、网络技术和软硬件相互配合的整体优势一举中标。 苏北部分经济欠发达地区如何实施“校校通”一直是个难题。江苏省教育装备与勤工俭学管理中心信息技术管理科科长张忠伟分析说：“根据经济水平的不同，江苏各地财政拨款一般占学校计算机设备购买总投资的10%、15%、20%，其余由学校自筹。按照国家规定，江苏省不鼓励学校收取上机费。苏北地区由于经济原因财政拨款比例普遍低于苏南，某些经济欠发达地区不收上机费，推进‘校校通’确实有一定难度。今年，淮安、宿迁、沛县等地尝试通过收上机费解决前期购买设备问题，有些地区甚至采取教师集资，再由上机费逐步返还的办法，使部分学校建立起了网络教室。” |
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