出版日期：2002-11-25　总期号：1171　本年期号：88

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博弈 始于地市 潘军 　　在竞争激烈但市场相对低迷的今天，决定IT企业胜负的增量市场在哪里？ 　　广东，这个迅速成长的地市级市场让众多IT厂商看到了希望的曙光，因此他们对这块市场的投入和拓展力度都在加大。地市级市场在厂商的博弈中，已经变得举足轻重！ 　　然而，厂商在实际拓展过程中发现，建立一个相对“稳态”的地市渠道非常困难。问题应归咎于哪里？是地市经销商“朝秦暮楚”，还是厂商在“刻舟求剑”？是前者忠诚度不高，还是后者策略不对？ 　　上一期，本报对广东地市行巡展的头一站东莞的会议情况及时作出了报道，接下来为您奉献汕头、韶关、湛江、中山等其余四站的报道，希望能帮助厂商找出拓展地市级市场的解决之道。 　　厂商代表认真解答经销商的提问 　　汕头：生意精 辐射强 　　潮汕人长于经商，为海内外所共知。第二站汕头巡展，让记者真切地感受到汕头人善于寻觅商机的生意头脑。 　　作为粤东IT门户的汕头，是广东除广州、深圳外的第三大电脑集散地。为此，我们对汕头这一站也格外重视，前期的邀请工作进行得更为细致，会议尚未开始，就已在汕头地区的IT产品经销商当中引起了热烈反响，不断有电话来报社询问会议具体情况。在会议过程中，记者注意到与会经销商们都听得很认真，会议一结束，大家便一轰而上围住了三星、朗科、新蓝等厂商，争相与之交流，一派唯恐商机旁落他人的架势。不只这些赞助厂商，就连主办方《中国计算机报·华南专刊》也未能“幸免”，有几家经销商拉着市场总监林紧，洽淡与本报在发行等方面的合作意向。 　　汕头人精明的生意经，由此可见一斑。也许正因为汕头人对商机的灵敏嗅觉，汕头才能在近年来涌现出像协华、天亿马、蓝天等实力雄厚的经销商。 　　会后，新蓝的代表陷入汕头经销商的“重围”。 　　如今，汕头的粤东分销地位得到了越来越多的厂商的认同和重视，联想、LG等不少厂商已经把以汕头为中心的粤东地区作为独立的分销区域来运作，使得汕头对粤东的辐射能力在近年来不断地得到加强。