| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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国产服务器布阵三大领域
陈超 田申 华南服务器市场犹如一个聚宝盆。 由于华南地区经济发达，自去年开始，电子政务、教育信息化和企业信息化的热潮迅速带动了当地计算机的需求，因此，国内服务器厂商将重点锁定在电子政务、教育信息化和中小企业的信息化这三块阵地。 
企业信息化是服务器厂商锁定的一个重点领域 国内服务器厂商起步较晚，在大型机及基础核心机上，与国外厂商还存在一定的差距。国产服务器品牌一般都定位于价格在20万元以下的中低端服务器市场。在这一市场，由于技术更新较快，规模较小的国内品牌显得游刃有余，市场反应也更迅速。 重点锁定三大领域 电子政务对服务器的要求相对较高，国内厂商进入电子政务领域的难度也是最大的。要进入电子政务领域，厂商不仅要拥有成熟的解决方案，而且其行业背景也是相当重要的。在电子政务领域，目前许多国产的服务器品牌已经得到了一定程度的认可。曙光由于其特殊的政府背景，在这个市场拥有一定的优势。北京曙光天演信息技术有限公司广州办事处总经理刘松认为，全国人大常委会通过的《政府采购法》实施之后，国产品牌将会获得更大的市场空间。 自去年以来，广东教育信息化是各厂商关注的焦点。尽管许多人认为，教育信息化市场的回款时间长，还存在其它一些困难，但谁也不敢轻易放弃它。在广东，曙光在教育领域销售的服务器，占其在这个地区全部出货量的40%～50%。联想在教育领域的优势也相当明显，联想的服务器能跟着PC的渠道走进用户。比如，在校园网建设项目中，一个学校买了100台联想的PC，此时学校再买联想的服务器，是顺理成章的事。此外，凭借联想在技术与品牌上的优势，行业用户对它的认知度也相当高。最近，联想获得了深圳职高的三台万全T630服务器的合同。 今年刚进入华南市场的上海浙大网新赞禾科技有限公司，则看好华南地区的众多中小企业的信息化市场。赞禾认为，这些中小企业是在改革的大环境中发展起来的，规模虽不大，但对IT技术的要求比较实际，而且更需要技术服务和应用支持。在广州有许多在线网络公司，如网易、21CN等，赞禾相信，网站将对服务器有很大的需求。 渠道伙伴增值创收 服务器的技术性比较强，许多行业用户面对众多的服务器产品，显得有些手足无措，因此，服务器厂商的渠道伙伴的重要性是不言而喻的。厂商要想在市场上取得成功，没有伙伴的支持，连想都不敢想。 深圳市宝德科技股份有限公司推行 “亚直销”模式。所谓“亚直销”就是指“合作伙伴+直销”。宝德的合作伙伴主要指增值开发商，包括应用软件开发商、系统集成商、行业解决方案提供商，他们能够在宝德所提供的服务器平台基础上，进行增值开发，为客户量身定做满足用户个性化应用需求的解决方案，并力求降低成本，提升其软件的利润空间。宝德的这种策略使得宝德、合作伙伴与用户三方受益。目前，在邮件、防火墙、视频服务器、宽带、数据库、网络存储、教育、CTI等众多的功能服务器领域，宝德都取得了一定的成功。 赞禾在华南市场则干脆放弃直销，而把机会全部交给了渠道，并提出了“融合贯通，共存共荣”的渠道政策。赞禾公司的吴睿介绍说：“一方面，赞禾将选择目标市场内信誉好、实力强的经销商，作为独家营销总代理；另一方面，赞禾派驻得力可靠的业务代表去经销商那里，提供支持，与经销商共同开拓市场，从而与经销商形成利益共享、风险同担的合作伙伴关系，这样赞禾既可以掌握市场行情和竞争动态，又可以利用经销商的分销网络，减少了风险度，增加了营销的透明度。”在渠道上，赞禾与华南的系统集成商合作，共同为用户提供服务。渠道经销商既可以销售整机，也可以OEM给二级经销商，还可以和软件开发商捆绑销售。赞禾主要对渠道商提供技术支持，并帮助一些重点渠道商在电信、教育、电子政务、游戏网站等领域建立一些样板工程。 与狼共舞攻其短板 面对巨大的服务器市场，一些国外知名品牌，如IBM、DELL等，也开始加大了在中低端市场的投入。IBM的e-Serve、DELL的直销模式，无疑都是IBM和DELL的杀手锏。对于国外厂商的围剿，国内厂商又是何种态度呢？ 从产品本身角度来看，宝德认为，在IA架构服务器市场，国内厂商并不输于国外厂商。“IA架构的推出，给国内厂商与国外竞争对手同步提供了一个绝佳的机会，由于其模块化的结构，使大家在产品性能上已经相差不多。”宝德公司的总裁董卫屏也指出了国外厂商的不足之处，“有些国外厂商缺乏本地化服务，他们广告做得很精彩，就等着客户上门来订货，而我们则是直接到用户家门口去，与客户直接交流，根据交流所获得的信息，采用按需定制的方法。” 浪潮（北京）电子信息产业有限公司华南、华中大区经理陆风兆说：“国外厂商进军中低端服务器市场，对浪潮的影响不是很大。因为现在服务器市场还处于成长阶段，国产品牌在中低端服务器市场上性价比高，用户对国产品牌的认可程度也比较高。” 北京曙光天演信息技术有限公司广州办事处总经理刘松认为，无论是国外品牌还是国内品牌，厂商面临的压力是必然存在的。“DELL的直销模式，有一定的竞争力，我们在很多招投标上都会遇到DELL。但是DELL的本地化服务则是其短板。我们一般通过经销商，可以得到大量的用户信息，而且我们可以很方便地与用户进行沟通，能真正了解用户的需求。” 由此看来，在中低端市场，国外厂商仅凭价格与品牌优势，而忽略“中国特色”，是很难站稳脚跟的。在记者的采访过程中，许多厂商都拿PC市场为例，认为未来中国的服务器市场，必将是中国本土厂商的天下。 应用细分催熟未来市场 在采访中，记者明显地感受到各厂商对未来服务器市场充满着憧憬，他们相信，随着应用需求的细分，服务器市场将会有更多的市场机会。 未来的市场将渗透在各行业更加细致的应用需求中。就拿教育行业来说，广东省有34000所中小学，每个学校要实现最简单的校园网功能，就需要1台服务器。从学校内部来看，1个机房需要1台服务器，有一定规模的图书馆最少需要2台服务器，学校办公也需要服务器，学校上互联网，也需要服务器，因此，一个学校要实现最基本的信息化，至少需要5台服务器。随着对多媒体教学手段的丰富及办公需求的细分，学校对服务器的需求会更多。 电子政务对单一功能的需求就更强烈。越来越细分的应用需求，将使服务器市场不断划分出新的应用领域，并使这个市场快速成长，同时还将为系统集成商带来增值。 
服务器是校园网建设中的幕后英雄 国内服务器厂商所要做的事情，就是充分了解自己的目标市场，真正把握客户需求，准确地把握市场脉搏。今年，宝德推出了面向家庭用户的佳宝服务器，董卫屏解释说：“佳宝服务器其实是面向小企业的服务器。” 佳宝服务器的市场目标是几个人组建的小规模企业。从目前情况来看，佳宝服务器已经卖出了几十台，这一市场将是宝德今后半年内的重点领域。 曙光下一步的工作重点，是在传统优势行业（如教育行业）继续加大推广力度；在电子政务方面，加强解决方案的提供；在中小企业上，则强调推广应用。 采访手记 重演国产PC故事 采访完几家服务器厂商之后，很容易让人想到国产PC在上世纪末崛起的故事。 在20世纪最后两年，国产PC品牌突飞猛进，联想、方正、长城等厂商扛起了民族品牌的大旗，占领了国内PC市场的半壁江山。2001年，借P4面世的时机，联想等国产PC厂商打出了“液晶＋P4”牌，这是国产品牌彻底占领国内PC市场的标志。从此，国内PC市场开始由中国民族企业把持。 无独有偶，在服务器市场，IA架构的推出，也给中国服务器厂商提供了机会。今年新至强的发布，使IA服务器可以与RISC服务器相竞争，国内厂商也在第一时间推出了自己的新至强服务器，这标志着国内厂商开始与世界同步，同时也意味着，在通用技术上，国内厂商和国外厂商机会均等。那么，我们还欠缺什么呢？ 我们当然应该清醒地看到国内厂商在核心技术上与国外厂商的差距，因此，国内厂商还需要在核心技术上下功夫，走发展自有技术的道路，而这一过程通常是漫长而又枯燥的。 |
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