| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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徐松林的登山之道
崔溪 徐松林对“刚到半山腰”的解释是：一是还没有把TCL显示器运作成非常成熟的品牌，所以不是一个非常合格的管理者；二是多年来，一直接触的都是显示器行业，没有接触其他的项目，所以从这个意义上说，仍然还有发挥的空间。 “人生好比登山，每走一步都是在为最终登上山顶打基础。也许半山腰有一道很美丽的风景或者险徒，但是没有前面打好的基础你就无法体会美景带来的快乐或者克服险徒之后的喜悦。”初为人父的徐松林这样来形容自己的人生和事业。 当记者问他现在正处于山的哪一处时，已经做到TCL显示器事业部总经理助理、销售中心总经理兼营销部部长的徐松林答道：“刚到半山腰。” 天道酬勤 在徐松林23岁之前的日子里，他没有太多地想过这个词语的含义。从1995年底和朋友一起开公司后，“天道酬勤”就成了徐松林的座右铭和做事准则。 徐松林23岁之前的日子是安逸的：生于南京，长于南京；在南京读书，又在南京工作。1994年的银行工作是个“金饭碗”，而徐松林又是捧着“金饭碗”的幸运儿。人生真是一帆风顺。因为对计算机的兴趣和朋友的“诱惑”，1995年底，徐松林离职开公司，生活发生了很大的改变。原来在银行的安逸生活没有了，每天都要考虑公司的经营状况；本以为可以靠原来在银行的一些资源，轻而易举地拉来客户，但其实银行在大批量的选购时还是非常慎重，只能争取到个别部件的采购机会，而这根本没有办法养活公司。 徐松林发现靠别人是没有用的，要发展只有靠自己的力量。他开始积累自己的客户。有一年冬天，甚至为了150元钱的利润，在下雪的日子里，他骑了两个多小时的自行车去给客户送货。徐松林很有感触地说：“在银行，从来就没有把100多块钱放在眼里，当自己去经营公司的时候甚至连几块钱都要去争取。” 1997年5月，徐松林一个人来到广州，筹建LG显示器广州分公司。当时LG显示器在国内市场还没有起步，生产线也没有投产，而且徐松林对于与渠道、总代理、经销商打交道的这些工作也都不太了解，真有点不知从何下手。 他认准“天道酬勤”，没有显示器他就靠嘴巴去说。为了能找到经销商，徐松林在电脑城里转了一圈又一圈。首先了解了哪些店面做显示器，之后又翻阅各种媒体上的广告，每个做广告上的品牌显示器的经销商都成为重点攻克对象。然后一家一家地去谈产品性能、价格定位。最终赢来了一个又一个的合作伙伴，并成为LG几个分公司中业绩最好的一个区。 “成功没有秘密，需要自己不断的努力，一步一个脚印来获得。”这是徐松林对自己这些年来获得的成绩的总结。 触到玻璃天花板 在LG，徐松林走过了黄金时期，从24岁到28岁；也是在LG，徐松林对销售、对显示器行业有了非常清楚的认识和把握；但是在LG，他看到了自己事业发展的天花板。 从1997年进入LG，徐松林就开始了自己经理人的生涯。当时的LG显示器团队刚刚组建，作为第一批被派往全国各地的代表，徐松林受到了非常系统地销售技巧、LG文化及产品等方面的培训。LG让他看到了更为广阔的天空。1999年，徐松林因为业绩突出被调往上海分公司做华东区区域经理；同年10月又被调往北京做华北区区域经理。 做出这样的成绩，应该来说是非常值得骄傲的了。但这个时候的徐松林早已不再满足于这些。1999年，离开广州到上海的时候（当时LG在全国分三个区域，分别以北京、上海、广州为中心），徐松林就清楚地知道，自己区域的销售量是其他两个区域的总和。他开始希望自己有一天可以做全国的市场。 1999年10月徐松林来到北京。一方面，LG内部开始让各个分公司做自己的季度、年度规划，做渠道、推广计划，这就要求徐松林不再只是盲目地销售，而是要掌握整个市场的情况，对手的情况等，并对未来的市场做出预测。这些，都使得他开始从单纯的销售人员开始向管理人员转变。另一方面，北京有更多的机会接触一些全国性的市场操盘行为，接触一些大公司全国的操盘手，徐松林接触的整个层面比原来更广，对自己的要求也更高。 徐松林想操盘全国市场的念头越来越强烈，他也曾经想，即使不做显示器，做LG其他小产品的全国产品经理也好。但是，很快，他发现，这些想法很难实现。从全球各地LG的分支机构来看，只要是上升到全国操盘手层面的，都是韩国人，没有一个国家例外。 看到了这一点，对徐松林而言，无疑就等于宣判了他在LG的发展空间已经走到了尽头。当自己看到了这层“玻璃天花板”的时候，操盘全国市场的梦想从根本上受到了致命的打击，徐松林开始寻找新的机会。 经营自己的TCL TCL集团多媒体事业本部总经理兼显示器事业部总经理赵忠尧曾经对徐松林说：“把你放在这个位置，就是TCL给你一笔钱，给你免费使用TCL的品牌，让你来经营。如果这样你都经营不好的话，换了你自己的公司来做，肯定也做不好。”因此，徐松林在TCL，一方面是TCL招聘的经理人；另一方面，他把TCL当成自己的公司在经营。 2001年10月，在去青岛出差的途中，徐松林接到了某猎头公司打来的电话，说南方的某家家电企业正在招募显示器产品的全国销售经理。11月，TCL显示器事业部原总经理王晓峰和徐松林进行了面谈。年底，徐松林离开LG，来到了TCL。 TCL给他的待遇并不一定有LG好，但是，TCL把全国的市场运作交给了他，给了他实现梦想的舞台。 刚开始，作为销售部长的他，既要快速适应和融入到TCL的企业文化和团队里来，又要做TCL显示器的销售政策制定、销售渠道划分、网络结构调整、客户开发管理等工作。压力很大，但徐松林毕竟在显示器行业有近5年的“打拼”经历，而且经历了产品更新换代、市场竞争不断加剧的过程。很快，在分析了TCL在行业内的现状之后，2002年3月，徐松林和同事们决定从用户的角度、市场的需求出发，选择绿色健康作为TCL显示器在行业的突破点。改善产品，打通研产销一体化建设，突出品牌和绿色健康的推广，完善、加强销售渠道。很快，“绿色健康”成为TCL显示器的招牌，开始为很多消费者所认同。徐松林也从销售部部长被迅速提升为营销中心的总经理。 作为营销中心的总经理和显示器事业部总经理助理，徐松林被赋予了很大的权利：从做怎样的产品，到全国的销售、售后服务都属于他的管辖范围，工厂只是根据他们的要求生产相应的产品。权利的加大意味着责任的加重。原来做销售部长，只考虑如何上量，现在，既要看到销售量，又要看到利润。徐松林考虑的不再只是渠道、销售，而从产品的研发、甚至原材料的采购等环节上，就开始考虑产品是否有竞争力，是否可以为企业赚取利润。特别是在经过一轮又一轮的价格战之后，利润空间不断缩小，他面临的压力就更大。 但是，正如徐松林所说：“无论如何，TCL给我的发挥空间已经超出了我最初的想法，我更要尽最大的可能，把TCL显示器再带向更高的台阶。”目前，徐松林正在做2003年的工作计划，在年底，又一产品“力作”——带有负氧离子功能的绿色健康显示器MF709的宣传造势也在酝酿之中。 
徐松林个人简历： 1994年～1995年底 南京某银行职员 1995年底～1997年5月 经营自己的公司 1997年5月～2001年底 任LG显示器华南、华东、华北区区域经理 2001年底～今 TCL集团显示器事业部销售中心总经理 |
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