| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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浪潮：动态用人刺激销售上规模
田申 华南特别是广东省，由于经济发达，对在信息化建设中发挥重要作用的服务器的需求日益高涨。作为广东服务器市场后来者的浪潮电子，尽管与去年同期相比，已取得了翻番的增长业绩，但由于其服务器在广东市场的基数小，从而使它翻番的增长业绩与浪潮的预期值相差甚远。 再造团队 2002年9月，曾在浪潮系统内部以市场开拓能力强而知名的陆风兆就任浪潮（北京）电子信息产业有限公司华南/华中大区经理。“浪潮与竞争伙伴相比，进入广东市场的时间比较短，没有一个相对好的平台基础。”陆风兆亮出了自己的“软肋”。“同样的产品，在别的市场做得好，在这个市场做得不理想，那肯定另有原因，其中最重要的是人的因素。”陆风兆决定对症下药。 9月到11月，浪潮公司华南/华中大区将工作重点放在了对原有人员进行重新定位的队伍改造上。“浪潮针对市场有一个整体的规划，这样的规划必须要依靠一个团队来实施。我们遵循着将合适的人放到合适的位置这个原则，对原团队在结构及分工等方面进行了充分的调整。要充分发挥每一个人的个性，提高他们的积极性。到现在，我们第一阶段的团队改造工作已经顺利完成了。”陆风兆对此很兴奋。 除了在公司内部做文章之外，陆风兆还将人力资本的范畴扩大到渠道中去，浪潮的措施是与渠道进行频繁的交流，同时进行大量的培训。陆风兆表示：“通过交流和培训，我们对渠道中骨干人员的希望和要求是，他们对行业、产业的认可及对浪潮公司的认可，要与浪潮正式员工达到相同的水平。” 推拉市场 陆风兆将浪潮的渠道策略归纳为“推”、“拉” 两个字。 “我们会对每一个渠道商进行考察。在一个渠道商一个月正常能出50台的浪潮服务器的时候，如果浪潮加强对它的支持力度，并且创造良好的条件来刺激渠道的积极性，推着它往前走，那么这个渠道很有可能将每月的出货量提高到80台。”陆风兆解释“推”的含义。 在浪潮的推力下，从50台到80台是能够实现的；但是要到100台，仅仅靠“推”就显得力不从心了。“到了这个时候，浪潮就会将关注的重点由推转变为拉，浪潮会针对市场，进行大量的市场培育和宣传、举办各种培训活动、参加各种展会。目的，就是要拉动最终用户的需求。整个市场扩大了，渠道商的销售面就更广了，自然就能拉动它们销售规模的增长。” 正是这一“推”一“拉”，使得浪潮公司内部的人员结构总是处于一种动态变化中，“某个阶段我们在渠道上的人会很多，这个时候我们的重心是推；而某个阶段我们在行业上的人会很多，主要目的是来拉市场。”陆风兆解释道。 浪潮公司华南/华中大区近期内部改造团队，外部推拉市场，就是希望能改变目前浪潮在广东市场的弱势局面。浪潮能否在广东服务器市场上掀起新浪潮？陆风兆回答得很含蓄：“今年、明年我们都是在打基础。” |
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