| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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数码机浮出水面经营耗材有钱赚
杨刚 在雁塔路电子产品一条街上，有两类产品的销售最为集中：一是雁塔路中段的IT硬件、网络产品市场；另外则是雁塔路北段与小寨西路的OA（办公自动化）产品市场。今年OA产品市场在西安的扩张势头尤为猛烈，复印机作为OA的核心产品，在OA市场的发展上起到了关键作用。 经销商生意难做 卖模拟机更难 现在西安市的复印机品牌林林总总不下十几种，松下、理光、佳能、夏普、柯尼卡等，每个品牌在当地都有不下两个代理商，而每个代理商又有自己的分销商，因此，复印机经销商在西安可谓汗牛充栋。 但如同所有的IT产品经销商一样，当复印机经销商谈起自己的生意时，个个都是眉头紧锁，感叹一天不如一天。西安科海办公自动化有限公司销售经理卢涛向记者谈到，科海公司和其他复印机经销商相比，算是比较幸运的，他们是夏普公司在陕西的认定店，相当于当地总代的身份，由于在陕西就他们一家，因此在价格上，他们还能控制得住。而有一些经销商就没有这样走运了，有的厂商在西安会设两到三家总代，厂家会根据各个经销商的实力给他们制定不同的销售任务，比如给A 1年的任务是600台，给B可能会是800台，A和B只有完成任务，才能拿到年底奖励，获得利润。而为了完成任务，有些经销商可能就会互相砸价，给市场大量铺货。而且现在市场上有这么多品牌的经销商，互相之间也会砸，尤其现在快到年底，这种现象就更加突出了。 “情况最惨的就算是经销模拟机的了。”西安晨鸣公司的刘峰说，模拟机的技术已经定型，不会有再大的发展，价格透明，利润微薄。而厂商为了能够快速地占领市场，一般都是把模拟机当“炮灰”来使，给经销商制定很大的销售任务量，而且是年年翻番。 “不过还好，至少在数码机上，现在还能赚一点。而且我们公司现在还代理其他的产品，如理想的速印机，主要定位学校、机关单位，由于市场较小，竞争也不算太激烈，抓到客户就有利润。”刘峰显得有些无奈。 科海公司现在也在做一家荷兰品牌OCE的办公产品，卢涛说，这些品牌不一定很响，定位都比较高，但厂商给的经营思路非常宽松，并不要求我们有多大的销售量，所以我们也能安下心来扎扎实实地去开拓市场，维护自己的利润。 但无论如何，作为经销商总要有一个主做产品，代理其他品牌只是一个补充，而现在复印机市场又是这样的现状，经销商也在思考以后的发展。 耗材、服务带动增值 和打印机一样，无论是模拟复印机还是数码复印机也需要炭粉之类的耗材，而耗材的利润相对于产品本身还是比较高的，尤其对于一些知名品牌的复印机，对耗材的要求很挑剔，通常需要原装耗材才能复印出好的效果，而兼容品就要差一点。所以，作为经销商，让他们欣慰的就是耗材能带给他们一些利润。 “但耗材毕竟是卖产品，说到底，还是给别人打品牌，而我们现在是要给自己创品牌，开拓市场资源。”卢涛说，“客户对办公产品的服务非常挑剔，由于这些产品出了问题，耽误一分钟，就会给客户造成损失，所以我们在售后服务上非常重视，公司现在把西安划分为四个区，每个区都留5个人，客户一有问题，我们技术人员马上就响应，准时赶到。厂家的规定是一年内免费服务，第二年以后的服务要收费，如果我们做得出色，客户就会和我们签定合同，服务继续由我们做，这样我们在服务上就多了利润增值点。 不仅对一二级市场重视，对三四级市场乃至农村市场，经销商也不敢怠慢，刘峰告诉记者，前一阵，公司开行业用户座谈会，会上，当时就与3个来自户县的客户签了单子，其实这都不是偶然的，而是我们连续开了三次座谈会的结果，每一回都会给用户耐心地讲解、准确地演示，一回生，二回熟，第三回生意就来了。以后等条件成熟，公司会加强偏远地区用户的服务力度，这块市场的潜力还是很大的。 数码复印机渐成主流 在西安金图公司的门市里，记者见到一位推销员竭力向顾客推销松下的数码复印机，推荐的这款数码复印机价格在2万元上下，而在一旁的模拟复印机则受尽冷落。这位推销员向记者介绍，倒不是他们刻意向顾客推荐数码机器，而是根据顾客的需求情况而定，如果顾客只需要单一的复印功能，他们一般就会主推模拟机。如果顾客希望功能多元化，他们就会推荐数码机。 西安科海的卢涛说：“数码复印机是集复印、打印、传真、扫描等多功能于一体的办公自动化产品。从现在的办公用户的使用情况来统计，打印量在逐渐上升，而复印量则相对平稳，各种功能兼备的产品正在逐渐受到重视，而数码复印机的模块化设计（各种功能的组合）可以使用户随意添除各种功能，操作起来非常方便。此外，对于一些从事复印打字生意的小本经营者来说，数码机对他们也有非常大的吸引力。这些正是现在数码复印机渐渐成为复印机市场主流的重要原因之一。”卢涛介绍，现在科海公司总体销售的复印机中，数码复印机已经占到了40%以上。 除了在功能上更加贴近用户之外，在技术上数码复印机也在诸多方面超越了模拟机，如复印速度增快、节省墨粉、操作方便等。所以现在大部分的复印机经销商都把销售重点转向了数码机。 后 记 ： OA经销商要融入IT圈子 OA产品市场与IT产品市场向来井水不犯河水，在西安表现得尤为突出，在雁塔路上，以横穿的二环路为分界线，以南是IT电子一条街，以北为OA产品的集散地。在经销方式上，也是泾渭分明，OA产品经销商经营思路比较单一，往往只做OA产品；而IT产品经销商往往多条腿走路，寻求利润的最大化。而现在，在地理上，OA经销商已经突破了二环路分界线，占领了雁塔路南段的一部分，而且向纵深化发展。在经营模式上，他们现在也开始朝着IT经销商的发展思路靠拢，包括要强调服务、寻求增值、多条腿走路等等。正如一位经销商所言，OA经销商现在要融入IT的圈子里，来更好地适应市场的变化，不能再向以前那样“搬箱子”了。 |
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