| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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西安电信燃起ADSL宽带火西部数通200元圆你宽带梦
阳泉 7月，中国电信西安分公司推出一项ADSL优惠装机活动，凡一次性交清一年包月上网费用（120元/月），即可免初装费、免设备费用。紧接着，8月中旬，西安电信最大代理商之一——西部数通公司针对此活动，在ADSL上又投下了一枚重磅炸弹，在当天的华商报，用半个版的广告宣传ADSL宽带上网，提出“200元圆您宽带梦”的标语。对于老网虫来说，这听起来有点像天上掉馅饼：只要交200元押金，并签约保证使用120元/月标准的电信ADSL宽带上网业务1年（按月付款），就可以免开户费、免设备费（ADSL Modem）开通，一年以后200元押金返还。此次活动为古城的ADSL装机热潮再加一把火。 11月初，西安电信又推出新的优惠活动，进一步降低了门槛：凡是登记电信ADSL包月的用户，即可享受免设备费开通的优惠。 看来，西安电信在ADSL上真是煞费苦心…… 
西安电信推广ADSL业务不遗余力，仿佛是一夜之间，电信ADSL宽带的广告就铺天盖地出现在西安街头。 西部数通：紧随电信下注ADSL 打响名头扩大用户群 8月中旬，西部数通电信资讯有限公司（简称西部数通）推出了“宽带圆梦”活动，活动一推出就吸引了很多消费者，截止到10月31日，西部数通共登记用户1068个，其中仅此活动开始后的9、10月份就有830个用户登记。业务的迅速增长让西部数通常务副总经理张若昕很高兴，但是他表示：“这个活动不会无限期地做下去，一方面要配合电信方面的新活动；另一方面如果无限期开展这项活动，恐怕就成资金无底洞了。不过我们也有心理准备，要投1000万元在这项活动中。” 事实上，西部数通这个活动还是基于西安电信提出的一次性付清1440元的全年宽带使用费用，就可以免开户费、免设备费活动。只不过西部数通替前来办理业务的消费者先垫付了这1440元，消费者需要付出的只是200元的押金，以及分1年付清这1440元费用。这样做西部数通要冒很大的风险：如前期就需要大量的投资、部分消费者可能违约等。是什么使得西部数通敢下这么大的赌注在ADSL宽带业务上呢？ 今年4月初成立的西部数通公司决定进入电信行业，选择同西安电信合作做宽带业务推广。对于西安电信来说，推广ADSL在财力上应该不会有什么问题，但是在人力、精力方面难免会显得有些捉襟见肘。而作为西安电信的代理商——西部数通可以把触角伸到电信无法触及到的地方，比如说电信一般是在营业厅等顾客上门，而西部数通可以派业务员到各个小区里进行宣传甚至全程上门服务。最近在西安很多电脑城里，可以看到ADSL的代理商提供的现场登记、展示的柜台，这些都是西部数通等代理商的杰作，而电信暂时还是无法做到的。所以说如果运作得好的话，做电信的下层代理商会有很多商业机会，这也是当初西部数通为什么甘愿为电信做绿叶的缘故。 作为西安电信的合作伙伴，西部数通必须拥有大量的用户资源，如果没有足够的用户数量，西部数通就没有资格和电信谈营销或服务业务外包。因此，西部数通推出这次活动有双重目的：短期的是通过活动提升企业知名度，打响企业的名头；长期的则是控制住终端用户。张若昕提到：“为了吸引新用户，同时提高现有用户的忠诚度，西部数通目前采取了多种办法：一是为客户提供一站式服务，从登记到填表、安装、开通、培训等全程上门服务；二是建立客服中心，提供24小时的咨询、投诉、业务受理等服务；三是建立客户关系管理系统（CRM），提供个性化服务；最近还会建立用户俱乐部，通过各种联谊活动拉近双方的感情。” “最让西部数通感到骄傲的就是这个能够24小时提供服务的客服中心，很多客户之所以选择我们，就是因为在和我们的客服中心接触过以后，相信我们是一家有实力的公司。”谈到服务，西部数通市场部的郭彦君很自豪，“而且我们会随时紧跟电信的步伐推出新的活动。” 西部数通目前的发展态势还不错，远景规划（承接部分电信外包业务）也非常诱人，可是最终能否成功还要看电信方面的态度，因此，如何说服电信进行业务外包合作，将是西部数通业务推广之外的另一项重要工作。 西安电信：再出新招ADSL总动员 旨在拓展数据业务 今年以来，西安电信一直在推ADSL业务，进入下半年以来，推广力度较之以前又大了很多。11月初，西安电信又推出新的优惠活动，再次降低了门槛：凡是登记电信ADSL包月的用户，即可享受免设备费开通的优惠。最近，西安电信下属专门从事宽带业务的西安公众信息产业有限公司，更是全体总动员加入到ADSL业务的推广中来，争取在年底能大规模提高ADSL宽带业务的用户数量。中国电信西安分公司的销售主管何容介绍：“我们是希望通过全员经营的方式调动起员工的积极性，促进我们业务数量的进一步增长。” 当记者问起近期的活动是否是因为西安电信迫于ADSL发展的压力的时候，何容回答：“一方面是因为这个，陕西省今年的ADSL宽带业务指标主要由西安和其他几个较大的城市完成，西安在其中会占绝大部分，大约为总量的70%～80%；另一方面是因为，我们自身也需要抓紧时机发展数据业务用户，作为一家电信运营商，在每个时期都需要有业务的亮点：以前是包括固定电话和小灵通在内的语音业务，而今后数据通信业务将是我们发展的重点，我们需要有一个良好的开端。” 这个发展目标多少给了西安电信一些压力，现在除了动员全体员工一起参与业务推广以外，电信还主动四处出击，寻找行业客户的装机单。如果能谈下这样的单子的话，效果要远远好于挨家挨户地去推广。目前西安电信和西安市教育局合作，配合近期的“校校通”工程，为校园用户提供ADSL宽带业务服务。同时在西安海关等许多企事业单位也都能见到电信的工作人员在推广业务。 
西安电信在联想专卖店设立了演示点，让消费者在购买电脑的同时，可以亲身体验到ADSL的效果。 同时，西安电信还面临着联通、网通的竞争压力。联通公司的城域网去年已经建成并投入使用，之所以现在还尚未给电信造成很大的压力，用联通的话说是因为近期的业务重心放在CDMA业务上了，所以目前对数据业务推广力度会小一些，但是联通在积极发展无线宽带介入业务。陕西省联通的刘瑞工程师描绘了这项业务推广之后的美妙情景——在校园、写字楼、餐厅、公园，任何联通无线宽带网信号覆盖到的地方，用户都可以使用带有无线网卡的笔记本电脑上网。 而网通10月12日成立了西北分公司，将战旗直接插到了西安电信的门口，目前网通大力推广包括了宽带上网、商务IP电话等“宽带商务”活动，发起了宽带用户争夺战，在西安高新产业开发区等新区积极发展LAN式宽带用户，而且已经攻克了部分的写字楼。 看来，西安电信在数据通信业务上要打一场持久战了。 后 记 ： 近期关于ADSL宽带网的种种活动，对于西部数通来说，既是机遇也是挑战，机遇在于可以一举成为电信的亲密伙伴；而挑战则在于如何处理好资金问题以及同电信的合作问题。 而对于电信来说，可以通过优惠活动吸引来足够的用户，不仅完成了上级的计划，更重要的是有了客户资源，可以更有底气同ICP去谈合作了，何容表示：“我们近期大规模做ADSL的推广，包括在各大媒体上进行有奖征文以及发布广告等活动，一方面是培育消费市场；另一方面也是在向ICP发出合作信息，相信他们也在寻找商机。”何容认为，西安电信现在的重头戏是在业务推广上，他相信：“有了大量的用户，在和ICP的谈判中才能掌握主动。” |
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