| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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张同利：动脑筋找捷径
牛斌 
个 人 简 历 1989年——1993年 合肥工业大学机械设计系学习 1993年——1999年 在工程机械研究所从事设计工作 1999年——2001年 供职于方正科技西安分公司 2001年至今 任朝华软件应用服务有限公司（原乐捷网络）西安分公司副经理 初见张同利，觉得她是一位性格内敛、冷静沉着的女性，可是等她一开口，才发现她不但健谈，而且思维敏锐、个性相当率真。从当初从事设计工作到投身IT，再从方正科技到朝华软件，张同利已经在不同行业里工作了七八年时间。当笔者问及她这些年工作感受时，张同利只是谦虚地笑着说：“虽然踏上社会时间也不算短了，但我觉得每天都有新东西要学习，自己似乎也一直处在一个不断充实和更新的状态。” “适应变化的绝招——创新” “IT圈里有句话：‘三个月就是一年’，这足以说明IT行业的变化之快。我这几年最大的体会是，干这一行必须适应变化。自己只有不断地提高和进步，以创新的思维去工作，才能跟上IT发展的步伐。” 也许是骨子里不甘寂寞，张同利更喜欢干一些挑战性的工作。她原来在工程机械研究所里从事设计工作，刚开始感觉还不错。但是这样干了几年后，她觉得埋头搞研究还是不能“充分释放自己的能量”，于是就毫不犹豫地辞掉固定工作，进入到IT行业。1999年，张同利进入方正科技西安分公司，成为该公司最早的一批员工之一。 “从一个计算机和IT技术的使用者突然成为一个IT的推广者，刚开始真有些不适应。虽然自己对IT也不算陌生，但是进入到这个行业后感觉要求一下子提高了好多，因为工作性质要求你面对客户时必须是一个业内专家，略懂皮毛或大概知道是说不通的。”张同利笑着回忆刚开始进入IT的工作经历，“即使是别人眼里的一件小事情或是一个小问题，对于刚进入新行业的我来说，都必须全力以赴去认真对待。” 虽然顶着转入新行业的不适应和工作上的巨大压力，张同利还是很乐观地去接受挑战。从销售代表、产品代表到大客户代表，张同利所从事工作的性质和内容在不断变化，她同时也学会怎么去适应。“我觉得收获最大的一段时期应该说是我进入朝华软件（原乐捷网络）这一年多时间。以往更多的是想着怎样去完成工作，那么现在更多的是想怎样做得更好，如果要想做得更好，就要有想法、有创意、有创新。朝华软件高效的管理机制和创新的市场开拓模式，很大程度影响我怎么去以变应变，怎么以创新的思维去适应变化、开展工作。” 张同利向笔者讲述了这样一个例子：朝华软件自有品牌的乐捷OA办公自动化软件要推向渠道、推向市场，如果以常规思维去推广，那就是先确定全国总代理，然后再建立二级代理渠道，把产品推向市场。很明显以这种传统方式推广产品效率是很低的：对厂家来说，这样做只能是，经销商买一套赚一套利润；对经销商来说，也只能是卖一套赚一套的利润，而且利润受到了销售价格的限制，他们的积极性也不会很高。朝华软件没有采取这种传统的市场推广手段，而是基于软件产品（研发成本高、而生产成本极低）成本固化的特点，另辟蹊径采取了以“产品买断”的方式来推广。比如说，一套软件的研发和生产总成本是150万元，那么就可以让各级买断商以较低的成本，比如200万元把这套产品“买断”，这样以来厂家及时收回了成本，保证了利润，而经销商在卖完200万元的产品、收回“买断成本”后，其后的销售额就是完全的纯利润，而且这种利润的增加没有限制，只要数量足够大，就可以实现最大的利润。事实证明，这种创新的市场营销方式在开拓市场上效果非常好。 “同样的产品、同样的渠道，只是推广方式不同而已，但效果大相径庭。”张同利兴奋地说：“从这件事情上，我意识到干工作不只是凭踏实认真就有效率，更重要的是自己要动脑子想想还有哪些‘捷径’。” ! 视挫折和困难为锻炼机会 有不少IT圈的朋友常用“吃得比猪差、干得比驴多”来形容自己的工作，话虽难听，但由此可见干这一行的劳动强度和压力之大。但换个角度想，不历风雨，怎能见彩虹？一个人如果不经历挫折和磨难的煎熬，他就不可能更成熟、更历练。 去年8月，张同利进入朝华软件应用服务有限公司（原乐捷网络）西安分公司。那时侯也是公司创建阶段，许多琐碎的工作千头万绪，都得她和同事们一点一点去做。就在这个节骨眼上，张同利的父亲得了重病，必须住院动手术。那时候她的压力非常大：一方面公司刚刚成立，手头的每一件工作都非常关键、一点也不能耽误；另一方面，父亲的病情不轻，常常晚上七八点钟还得去医院照顾。在这种公私都必须兼顾的压力下，张同利就象陀螺一样每天在高速旋转。 但是，生性好强的张同利在生活和工作的双重重压面前，一直在咬着牙坚持着。在她的心里对工作有一把“尺子”：工作能完成和能做好从来都是两个概念，她从来不会让自己只停留在仅仅能完成的状态。在得不到充分休息、神经高度紧张的情况下，她坚持不放弃自己的原则，公司业务和管理两手抓。好在苍天有眼，在她的精心照顾下，父亲的手术非常成功并且很快就出院了。 “现在想起来，真不知道那时候是怎么挺过来的。”有了这段经历，张同利感觉自己心境开阔了许多：想想以前自己所认为的那些困难和挫折，可以说实在是算不了什么；现在即使碰到挫折的事，她总是能心态平和地去从容面对。 采访手记 采访张同利的时候，每次笔者把话题引到“个人是如何发展”等这样的话题时，在不知不觉中，她谈着谈着又会把话题引到公司的管理、公司的文化上。笔者能感觉到，她这种“跑题”式的回答是自然而然的，没有丝毫刻意回避的成份。我想，这个小插曲反映了她作为一名职业经理人，对自己所供职公司的热爱和敬业的一面。 |
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