| 出版日期：2002-12-09 总期号：1175 本年期号：92 |
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寻觅数码影像“安全感”
紫光从圆规到三角架 于亮 “要改变‘清华紫光=扫描仪！’在人们心中的定式。”这是清华紫光股份有限公司副总裁曹钢在紫光投影机发布会的致词中的一句话。的确，很多人就是这样认识了清华紫光。一个品牌在一个领域取得如此高的认知度，是清华紫光的骄傲，但渐渐地也变成一种负担。毕竟，依靠单一的产品就能取胜市场的时代已经一去不复返了，在产品多元化竞争的时代，“清华紫光=扫描仪”意味着清华紫光将裹足不前。 一生二 二生三 其实，早在2002年初，清华紫光就制定了要以相关多元化作为企业谋求更高发展的方针。但是，仅靠这两类产品是不足以保证其在数码影像领域取得成功的，紫光必须找到另一个支撑点，而这个支点就是投影机。 依靠数码影像领域10年来积累的技术经验与优势，切入数码影像领域成为清华紫光的全新战略，其中扫描仪和数码相机成了支撑这一战略布局的两类核心产品。 “很显然，仅靠这两类产品是不足以保证我们在数码影像领域取得成功的，我们必须找到另一个支撑点，而这个支点就是投影机。”清华紫光信息产品事业本部部长裴嵩说。那么，为什么有了融合传统的优势产品扫描仪和正处于高速成长期的数码相机这样不错的产品结构，清华紫光还要急于寻找第三类产品呢？ 
裴嵩表示，仅靠扫描仪、数码相机不行，紫光必须找到另一个支撑点——投影机。 裴嵩解释说：“以前，人们认为‘清华紫光=扫描仪’，说明我们只有一条腿，这样在市场中能立多久？之后有了数码相机，就好像两条腿的圆规，能够圈住更大的市场，但立足依然艰难。如今加入了投影机产品，产品结构就像三脚架可以站得很稳。支点越多就越立得牢固，也就是只有更加多元化的产品和更加丰富的产品线才能成为企业决胜市场、区隔对手、产生距离的重要手段。我们以占有优势的扫描仪作为切入数码影像的契机，然后将产品辐射到数码相机、投影机等领域，就是为了实现年初制定的数码影像战略。” 万变之宗 产品的多元化从来就是把双刃剑，盲目地增加产品种类会浪费大量的人力成本和资源，成为拖累企业发展的负担。正因为此，清华紫光在投影机的选择上最为重要的标准，就是能够利用其原有的技术优势。 由于清华紫光在扫描仪产品上有着10余年的开发经验，其在光路方面的技术积累，可以使清华紫光平滑进入投影机领域。 另一方面，清华紫光也看中了国内投影机市场的良好前景。据清华紫光数码影像事业部总经理刘洪介绍，目前，投影机是数字产品中最具发展潜力的产品之一，其市场还有很多新的潜力可挖。他说：“现有的投影机市场格局是：教育用户的购买量占品牌投影机57.9％的市场份额，在今后一段时间内，教育、政府等行业也仍然是投影机的重点客户。但随着社会经济水平的不断提高，中小企业、培训、医疗、房地产、事业单位等机构为了工作需要将采购合适的投影机，这将成为投影机增长的一个潜在的巨大市场。” 刘洪同时表示，另一个不容忽视的潜在市场是家庭娱乐消费市场，现阶段，已有不少具有较高购买能力的阶层和影像爱好者购买投影机作为家庭影视设备，而一旦投影机成本进一步降低之后，它就会像PC和其他数码产品一样，很快普及到更多的家庭中，成为新兴的数码家电产品。由于投影机在影像幅面、亮度和清晰度上的优势，甚至可以对传统电视发出挑战。紫光选择在现在进入投影机市场，就是看到了这一市场具有很大的发展空间。 目标与“胃口” 当刘洪表示清华紫光投影机的目标是国内品牌前三，销量突破5000台时，人们不禁要问，作为一个新品牌，清华紫光如此大的“胃口”凭什么？ 刘洪说，制定这样的目标，清华紫光依靠两方面的优势。其一是技术优势。紫光注意到国内常规投影机的技术较偏低端。常用的是三片式1.3－0.9英寸的高温多晶硅技术，但它已经不能代表投影机技术的未来发展趋势。因此，紫光在产品技术的开发上，推出了国际最新型的三片式0.7英寸新型高温多晶硅技术。 其二是渠道市场优势。清华紫光在扫描仪、数码相机、笔记本等领域都建立了良好的渠道支持，并在其数码影像策略成立之初，就实现了“双剑合璧”的渠道模式。现在，紫光将原有的行业代理渠道、平台分销渠道和新增加的直销零售型渠道“三箭合一”，兼顾行业用户、商务用户以及终端客户的各个细分市场，在保证投影机品质的同时，使产品能够向贴近用户使用的方向发展。 另外，清华紫光在教育行业和政府采购中拥有较高的美誉度，成为紫光渠道中有力的“第一剑”。另外，紫光有遍布庞大的平台分销体系，给各地的用户在第一时间提供最新的产品和最直接的服务，形成渠道中稳妥的“第二剑”。而紫光与借合作伙伴的渠道优势及先进的运作模式，实现了紫光产品与最终端用户的“面对面”，成为紫光“三剑合璧”的“第三剑”。 记者观察 现在，国内品牌的知名IT厂商基本还没有在投影机市场有较大的举措，品牌集中度比较低，2001年市场份额领先的前五名只达到45.2％，前三名仅仅达到31.3％，各品牌都在其擅长的客户领域进行扩展，使得投影机整体市场表现得相当分散，这留给了清华紫光很大的机会。 在市场竞争中，单一技术的领先还不能完全决定企业及其产品在市场中的命运。是否具有把握市场需求脉搏的能力，能否准确预见消费者的潜在需求，都影响着企业在长期的竞争中是否能持续保有竞争的优势。因此必须十分注意观察用户需求的变化，及时调整渠道以及服务策略，以便增强对市场的判断力和开发潜在市场的能力。可以说，“先行一步”会使清华紫光占有先机。 |
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