| 出版日期：2002-12-09 总期号：1175 本年期号：92 |
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“超载”与渠道管理
童文臻、刘志峰 两个月前，北京市交通部门加强了对小公共汽车的管理，取得了很好的效果。笔者有一次坐小12公共汽车，在万寿寺站，已经坐满了，有两位乘客要上车，售票员表示不能上，车上的乘客都很好奇，还是售票员的一席话让大家明白了：前几天，一小公共“超载”6个人，被罚了6000元，全部由司机和售票员自己承担。 
笔者不由想起了IT渠道管理。串货、低价等问题在IT业由来已久，损害了厂商、渠道的利益，厂商也制定了很多政策，但收效并不大。为什么呢？还是执行不力。有了政策，无法贯彻，尤其是对在当地市场有影响力的代理商的违规行为，睁一只眼闭一只眼，其他公司看到这种情况，自然不会把厂商的政策当一回事，结果是大家的利益都被损害。相反，一些厂商对违反渠道政策的代理商痛下杀手，坚决按规矩办事，收到了很好的效果。比如联想，1999年，笔者在与其高层交流时，他们觉得价格混乱是世界性的难题，公司的量大了必然会出现。而3年过去了，联想电脑销售的量增加了不少，但价格却更规范了，为何？因为联想对违反游戏规则的代理商坚决处罚，其他代理商看到了联想是动真格的，自然不敢以身试法，更何况合理的价格体系有利于所有的代理商。也许大家会认为联想是一个强势品牌，自然比较容易做到这一点，但实际上，渠道管理好坏，主要是看厂商的执行能力，而不是公司的大小。比如，华旗公司，在各地的渠道都很规范，甚至竞争对手都很尊重，因为从代理商起家的华旗深知，在代理商中，信誉是非常重要的，如果对违反游戏规则的代理商不按规矩办事，华旗不惩罚，就没有了信誉，要想管理数目庞大的代理商是不可能的。 令人深思的是，由于放松了监督，现在小公共“超载”的现象又逐渐多了起来，这就引发了长期管理可操作性的探讨。IT渠道管理不可能搞突击，必须是切实可行的，如在违反价格政策的管理上，通过请人去探价来监督，在短期内是可行的，但很难长久，而如果紧一段，松一段，代理商会逐渐对厂商失去信心。美达科技采取了经销商协会的形式，有效解决了这个问题，一个地区，由当地主要经销商的代表和美达的渠道管理人员组成，一旦哪家公司违反了价格政策，其他经销商自然会向美达反映，因为你要用户的发票很难（而且也可能做假），但只要其他几家经销商都证实该公司低价出货，那么美达公司就会处理。这样，避免了厂商花大量时间来监督、取证，而是用经销商的力量，因为，价格体系关系到每个经销商的利益，他们也有积极性，同时，又不需要花什么精力（经销商在当地很清楚相互的情况）。 渠道管理是非常有学问的，不仅要看到问题，而且要有解决问题的方案，更关键的是执行能力和管理政策的可行性，这需要在实践中不断探索。 |
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