| 出版日期：2002-12-09 总期号：1175 本年期号：92 |
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2003:NEC笔记本瞄准行业渠道
刘雨 据IDC的最新数据显示，2002年上半年NEC 以23%的市场份额继续占据了日本国内笔记本电脑市场的头把交椅。但在中国市场，NEC笔记本电脑却只屈居第二阵营，这的确是一个让NEC难于接受的尴尬的事实。 行业用户要占到30% 为了在中国市场赢得领先地位，NEC笔记本将目光瞄向中国的商用市场。NEC香港有限公司资讯与视像系统市场经理陆宇澄说：“NEC在中国市场笔记本业务，特别是商用笔记本电脑的业务不是很突出。为了开拓中国的商用市场，我们将利用在日本以及其他国家和地区积累起来的经验和优势，同时根据中国市场的具体情况提供给中国用户高品质的、优秀的、价格合理的产品，以及科学合理的解决方案。” 为了推进商用笔记本电脑业务，NEC在2002年已经采取了许多有效的市场措施，比如在今年由NEC的代理商组织的Versa P440和Versa S260的大幅度降价促销活动，在降价的当周销售量是平时的五倍。 陆宇澄介绍说：“NEC要推广商用笔记本电脑的业务所奉行的原则是，以客户现有的和扩展的需求为中心，一手抓产品，一手抓方案。我们希望NEC笔记本的行业用户和零售分销用户分别占30％和70%。” 美承主打行业渠道 目前，NEC笔记本在国内有美承和恒昌两家总代理。其中，美承被NEC选为拓展商用市场的急先锋。陆宇澄表示：“希望通过与美承的合作，帮助NEC大力拓展行业客户，以美承的客户开发、渠道管理的重要经验和能力，为大客户提供高水平服务，并能针对用户的个性需求提供完整解决方案。与此同时，NEC的另一家总代理恒昌公司虽然主要代理NEC的个人笔记本电脑业务，但由于国内一些行业在进行小批量购买时通常是走零售渠道的，所以对NEC来讲，我们除了需要美承给予支持之外，也需要利用恒昌的资源开发行业用户。” 对NEC来说，其笔记本产品在国内市场的行业应用基础比较薄弱，还没有形成自己强势的行业用户。因此，NEC在拓展行业用户时，主要是根据美承的行业客户基础展开，与此同时在不同地区侧重的行业有所不同。对此，陆宇澄说：“比如在华北地区，我们主要拓展军队、电信、石油和政府等行业的用户；在华东地区，主要拓展教育、电信、政府和银行等行业用户；在华南地区，主要拓展制造业等行业用户。需要强调的一点是，目前教育行业笔记本电脑采购需求一直很旺盛，因此，NEC将花大力气争取教育行业的用户。”在明确了美承和恒昌的分工之后，NEC还对这两个合作伙伴的业务范围进行了协调，就是美承负责的是行业渠道，恒昌负责的是零售和分销渠道，同时为了避免渠道资源的浪费以及代理商间不必要的摩擦，美承和恒昌只在各自的渠道体系里开发行业用户。 陆宇澄还向记者透露：“2002年7月1日，NEC在日本总部成立了‘中国事业战略室’以及其上级组织‘中国事业战略方向指导性委员会’，策划和统筹NEC中国事业战略，充分调动一切资源瞄准和锁定NEC在中国的目标市场，并开发资源，提高竞争力。” 据悉，在不久的将来，NEC会设立专门的部门来完善自己的销售模式。届时，NEC一方面与美承和恒昌通力合作，另一方面依靠自己的资源来推广，通过整合两大资源，实现NEC笔记本电脑在行业市场的目标。 
NEC香港有限公司资讯与视像系统市场经理 陆宇澄 进入中国市场10年，NEC笔记本渠道走过三个阶段 1992-1997年，进入市场阶段。这5年间，中国市场处于求大于供的状态，产品销售状况很好，NEC在渠道建设上的重点并不很突出。 1997-2000年，市场取向阶段。这3年其实是销售模式的取向阶段。从这一阶段开始，NEC开始进行分销运作，同时因利润空间的下降，渠道模式也就相应地趋于扁平化。 2001-目前，用户取向阶段。根据用户的不同消费特点和需求，NEC以两种方式进行渠道的拓展。以直销店的形式面向中小企业和个人用户，通过专门的行业代理加速行业用户的拓展。 |
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