| 出版日期：2002-12-09 总期号：1175 本年期号：92 |
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增值服务怎么卖？
张振 如今，整个渠道业界都在谈增值、讲服务，但实际上，客户真正能够接受的有偿服务的界限在哪里、如何找到这一切入点，大家都还停留在不断探索的阶段，而且这一探索将伴随客户态度逐步转变、逐渐认可有偿服务的全过程。本文探求的主题就是—— 
佳杰科技（中国）增值技术服务中心负责人 许培毅 如今，国内的大分销手里基本都有一些高端产品——UNIX服务器、小型机、高端网络产品以及企业级软件等。 对这些产品，分销商其实面临着全新的课题——产品技术等级提升带来的技术支持需要、客户对象变化带来的需求把握能力的提升、渠道对象变化带来的支持方式转变以及由以上诸多变化引发的物流、资金流、信息流新运营模式的探索等等。 很多分销商打出了增值服务牌，其实，要做好增值服务，首先需要解决服务类别的界定、服务能力的培养和服务方式的提供等三大问题。 做什么样的服务 针对高端产品做分销，首先界定提供服务的范围、程度和类别非常重要。因为分销商支持的做高端产品的渠道商通常是面对行业的SI（系统集成商）和ISV（独立软件开发商），厂商当然不希望分销商去和他们去抢客户，所以分销商的定位很清晰地落在了这些行业SI和ISV的“后勤部队”上——为他们在前线打单和服务客户提供后台支持。 
佳杰科技（中国）副总裁 欧阳立东 佳杰科技（中国）副总裁欧阳立东认为，分销商做这一层面的服务具备优势。行业SI的核心竞争力在应用层面的软件和解决方案，让他们做基于产品的服务无疑成本巨大，而厂商在这方面也精力有限，由分销商来做具备成本优势，也是对客户整体价值交付进行分工合作的必然。 把基于产品的支持和服务当作基础，延伸下去，就是软件平台级服务、顾问咨询层面的服务、培训服务以及外包服务等诸多服务项目，分销商都能从中找到自身的定位。 服务卖法有讲究 有了对自身开展增值服务的定位，又建立起增值业务群组整体架构后，到底怎么销售这些增值服务？因为要行业客户接受有偿的服务还比较困难。来自新加坡的佳杰科技（中国）增值技术服务中心负责人许培毅认为，如今国内客户接受有偿服务的意识还需要培育，有偿服务的内容也需要尝试。 许培毅带给佳杰科技的尝试举措之一就是服务白皮书。白皮书是把一些经过分析、渠道伙伴最需要的服务分解为一个个服务包，在这些服务包里服务是明明白白的，需要支付的费用也都是明码标价的。许培毅认为，渠道伙伴持此白皮书对客户服务，既可让客户自己去选择最需要的服务，同时也了解了客户对服务的需求趋向。 同时，佳杰科技的服务白皮书还包括一些潜在服务需求项目。如果客户接受了一项白皮书服务项目，接下来可以推荐其他相关项目，比如，VERITAS软件安装服务白皮书、一年外包服务白皮书等等，把佳杰科技其他的相关增值产品和服务捆绑进去，一起带给客户。 其实，分销商做高端产品的关键是让渠道不过多依靠分销商就能把高端产品卖出去。而把服务打包成一个个摸得着、看得见的白皮书，无疑是一种有益的探索。 |
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