| 出版日期：2002-12-09 总期号：1175 本年期号：92 |
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天雄伟业：转型中的“苦辣酸甜”
覃特 谁都知道，在中关村做单一的分销渠道非常不容易，尤其是近两年来，分销渠道的利润越来越薄已是不争的事实，中关村几乎所有知名的分销商都在进行转型以求突围，突围的道路也是多种多样，不过成功的例子并不是太多。毕竟受着全球经济不景气，市场已经进入了缓慢的启动阶段这一大环境的制约。其实就是那些少数已经成功转型的分销商也可谓历经艰辛，而一帆风顺的几乎没有。 
李嘉在自家的数码新天地前面显得踌躇满志 北京天雄伟业科贸有限公司副总经理李嘉对这些艰辛感触尤深，在外人看来，大家只看到了天雄伟业从100%分销到如今拥有多家专卖店的这一成功转变，但在这炫目光环的背后，“其中的苦辣酸甜就不是那么为人所知了。” 利润惨淡之苦 “我们开始做专卖店直面用户也是市场大环境给逼的。”李嘉认为，天雄之所以要“转型”，主要原因是“分销利润越来越薄，厂商也越来越不需要只会做批发、物流的合作伙伴”。 以天雄伟业所代理的联想为例，在联想笔记本的总体营业额中，天雄伟业所占份额一直不错，约10%左右，但联想宣称从今年7月起其商用电脑渠道里面不会再出现分销商的字眼，而在此之前天雄伟业已痛感做分销的利润已是越来越薄。“就像很多人说的那样，这时候卖电脑就像卖白菜一样。” 尝试专卖之辣 今年6月6日，天雄伟业在海龙一层、四层和太平洋一层、二层开设的“数码新天地”开业。“数码新天地”是天雄伟业与Sony签约后推出的集展示与销售于一体的体验店。李嘉坦承，刚开始直接做最终用户的确碰到了不少困难，一切都是“摸着石头过河”。就连店面装修、标牌摆放这些小事，他都得事必躬亲，每天的工作日程也异常繁忙。当然，更为重要的是做事情思维方式的转变，“就像不能吃辣的人刚开始吃辣椒肯定适应不来，但慢慢品出味道之后就逐渐喜欢这种味道了。” 多元化经营之酸 现在“数码新天地”里销售的品牌可谓五花八门，前不久索尼与天雄伟业携手共同开拓国内日益成熟的多媒体视频会议市场。天雄伟业如今在中国大力拓展索尼的视频会议旗舰产品PCS-1600P与PCS-6000P，它们融入了SONY在音视频上的技术优势，可满足不同用户的需求，从9月份正式签署协议以来，“我们如今卖得非常好。”李嘉笑称，天雄伟业涉足多品牌经营是因为“对天雄伟业而言，一碗饭是吃不饱的，虽然吃多了有时也有胃酸反应，但至少不会因为一块业务萎缩了而饿死。” 收获成果之甜 “直面客户的甜头真的很多”李嘉用这一句话概括了经营“数码新天地”以来的收获。在李嘉看来，以前做分销利润很好的时候心也不能放下来，因为不能第一时间了解用户的需求，不知道市场会向哪个方向去变。现在直接做用户，一直悬着的心就可以放下来了，因为如今可以直观了解到市场的需求反应。 “很多产品，做分销的时候我们都不知道会有那么多的卖点，而且现在天雄伟业着力在管理机制上下功夫，现在每个员工在每个月都会自发性地定目标，并针对专卖店提出自己的改进想法，这对我们不断发展大有帮助。”李嘉表示，能做到现在这一步，自己有时也会觉得吃惊，“我们原先也没想到会有这么大的市场。” |
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