| 出版日期：2002-12-09 总期号：1175 本年期号：92 |
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惠普机用户大会在宁举行
惠普2003年四大目标、渠道拓展新思路 薛爱沙 11月28日，2002年国际高新技术研讨会暨惠普机用户大会在南京举行。这是惠普与康柏合并以来举办的首次大规模用户大会，300多位用户代表参加了会议。 四点入手 四个目标 中国计算机用户协会康柏分会，其会员已有包括原惠普公司和原康柏公司的6500名用户单位。在本次大会上，惠普宣布，为实现未来100亿元的采购规模，惠普已制定出新的发展策略。2003年惠普将从产品创新与品质、简化集成和支持、战略合作伙伴、总体拥有成本控制四方面入手，实现四大发展目标：一、重点发展商用市场，使用户得到最佳服务体现；二、从方便用户使用出发，以最好且便宜的方式提供产品和服务；三、实施CEO业务计划，将对100多家用户的硬件、软件、服务、管理进行调研，重点研究企业商业流程、IT系统健康状况、IT部门价值，决策的科学性，以期用最短的时间列出IT投资项目，设计出IT计划，帮助经理人管理好企业；四、对电脑产品进行研究，使其设计更加简单化、模块化、标准化。 成立渠道业务部 加强渠道开拓力度 中国惠普有限公司行业发展总监李梓房认为，金融、电信等曾经是国家基础设施重点投入行业，建设力度比平均水平高。但经过几年的高速发展后，这些行业的目前的投资增速在逐渐减缓；相反，医疗、教育等行业的新兴市场则正在提速。新兴行业大多有区域采购自主权，行业控制不强，市场机会很多，IT厂商的关注点又未全部投到这里来。 金融、电信等集中度较高的行业，采用直销的方式较为理想。而医疗和教育等行业客户群多、案例小、区域广，靠惠普直销已力不从心。下半年，惠普成立了渠道暨区域业务部，把注意力放到了开拓新兴行业应用领域上来。同时，惠普调整了渠道策略，加强了渠道的开拓力度，将直接与最终用户打交道，变为同时直接面对最终用户和代理商。 对县市级销售商给与直接的支持 今年上半年，惠普启动了外设火炬计划，选择了在全国比较发达的江苏、浙江、山东、广东等省，有计划地进行了县市级市场的渠道拓展。 在大城市找一两家分销商，以层层代理的方式发展渠道，不如直接支持到每个县市级销售商。把渠道直接延伸到地方，比依靠在渠道内走货的代理商更有效。今年，惠普将城市和代理商发展数量作为考核指标，更看重消费者购买产品的途径，代理商的最终销售环节。过去代理商达到一定销售量才能拿到惠普代理认证，今年惠普降低了门槛，根据不同类型的市场的实际情况制定了不同的奖励政策，举例来说，无锡代理商销售16台打印机与北京分销商销售100台的销售待遇一样。同时，我们从分销奖励中拿出一部分作为三类城市渠道的活动经费，并加强了县市级市场专卖店和服务机构的建立。 |
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