| 出版日期：2002-12-09 总期号：1175 本年期号：92 |
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无线“干炒不热” 东北市场启动难
周旭 技术存在瓶颈 宣传不到位 市场缺乏推力 价位与购买力脱节 2001年伊始，“无线网络”概念频繁出现在报纸、杂志等各种媒体上，一夜间人们仿佛已经进入“抛却有线羁绊 走入畅通无线”的新时代。但是，无线炒作近两年来，东北市场依然叫好不叫座，“干炒不热”的原因是什么呢？除了东北经济环境、无线技术自身瓶颈的束缚外，宣传不到位、价格与购买力脱节也是市场难启动的主要障碍。 技术＆价格 东北市场无线劣势放大 相对于有线网络产品，低速率、射频干扰等技术瓶颈和昂贵的价格一直是无线面临的主要问题。由于东北市场购买力不足，使无线在技术和价格上的劣势进一步扩大。 据了解，目前主流无线产品在空旷地区的覆盖范围约为200～300米，办公区为100米左右。802.11b的带宽在短短几年内，已从2Mbps逐渐提高到11Mbps，54Mbps带宽的802.11a也正被人们津津乐道。据悉，日前，D-Link又推出了可达22Mbps的802.11b+带宽产品，以不断突破无线技术瓶颈。但相比之下，有线主干产品则拥有1Gbps的速度，如今10G的产品也已初见端倪。可见，无线与有线仍存在较大差距，这也是“务实”的东北用户拒绝无线的原因之一。 同时，虽然近几年无线产品的价格逐渐走入平稳，两年前几千美元一片的无线网卡也已降到1000元左右。但是，无线相对于有线的价格仍然有着10倍以上的差距。孙蕾介绍：“抛开实际物理环境，目前构建一个2个点的无线网络，大约需要2000多元，若采用有线技术，则只需100～200元，价格相差10倍以上。” 另据了解，北京、上海、深圳等地因消费水平较高，价值1000元的无线网卡已逐渐为消费者所接受。神州数码网络有限公司沈阳分公司工程师高伟透露：“神州数码东北区无线业务占全国业务总数的8%，广州为18%，北京则为24%。”桑地的一位经销商表示：“东北地区购买力不足体现在很多产品上，包括家电、保健品，IT产品更是如此。而就无线目前的发展状况来看，虽然其‘移动自由’的特点很吸引人，但是大多数的用户要用一个月的工资购买一块无线网卡，他们还是会反复掂量掂量的。” 流连于联想笔记本电脑柜台的张小姐告诉记者：“我早就厌倦了坐在笨重的台式机前上网工作。现在的笔记本能够实现在家中自由上网，我真的很感兴趣。但是笔记本已经很昂贵了，如果再加上一块1000元的无线网卡和同样价格不菲的AP，恐怕对于像我这样做文秘工作的工薪阶层来说是难以承受的。所以，相形之下，‘移动自由’对我来说是不划算的！” 商家为利热炒 用户安于有线冷观 中国的无线应用市场开启于2000年底。一年多时间过去了，华东、华南等地的酒店、学校等行业用户无线需求日渐升温，市场正式启动。2002年上半年，随着应用需求的进一步增加，无线设备市场进入快速发展阶段。然而，与之相对应的是，同样经历着商业炒作的东北市场，用户反映冷淡。三好街维用大厦内一位经销商于2001年6月介入无线业务，“那时，三好街几乎没有做无线业务的经销商。根据以往经验，我们预测市场炒作已经半年多的无线市场，即将进入旺季，所以选择6月份介入无线业务，可是直到现在，东北市场仍处于启动阶段。” 目前，三好街许多经销商都做无线业务，但是存货很少或者根本没有存货的现象却普遍存在，通常他们只在谈成业务时，临时抓货。“现在，有线的利润越来越薄，而无线却被厂商炒的很‘热’。无线作为未来发展趋势，是一个新的利润增长点，我们一定会介入。”一位经销商坚定了对无线的经营信念，但却满脸无奈，“虽然商家争相炒作，但是东北用户对无线的需求仍很冷淡，我们暂时还在等待观望。” 据业内人士透露，无线利润丰厚，前些年可达200%～500%。一家“会做的”无线代理商，月销售额最高时可达10万余元。曾有一次，一位代理商将一根进价1000元的天线卖到8000元，并且交货期定为2个月后，客户却欣然应允。然而，这种业务却并不具有普遍性，多数东北用户仍然满足于有线应用现状。 由于区域性特点，东北网络用户较之华东、华南用户缺乏思想前瞻性，普遍具有安于现状的心理，这也是东北无线市场启动不利的原因之一。鸿志科技开发有限公司沈阳办事处孙蕾介绍：“绝大部分的东北用户不会主动接触无线。因为他们认为目前有线完全可以满足其需要，所以一直以‘移动、自由’作为卖点的无线无法吸引他们的目光。当用户遇到横越公路的工程时，因有特殊需求，才会主动咨询、购买。也就是说，目前，无线只应用于有线无法企及的地方，这种现象在东北尤为突出。” 辽宁电信公司计划部的马先生告诉记者：“现在，我们的有线资源非常充裕。从多元化的设备、稳定的性能、高技术指标到合理的价格，有线完全可以满足目前东北的各种网络应用需求。而无线只是作为有线的补充和延伸而存在。所以，目前我们只要做好有线就可以满足市场，而对需要投入大量精力、财力的无线，暂时不会成为主要业务。” 落下渠道 脱节宣传 市场推力不足 事实上，无线的随时连接、布线简易和可移动性等诸多优点切合市场需求，其高速发展的技术也正在不断突破瓶颈束缚，越来越贴近人们生活。然而，市场炒作已经持续了近两年的今天，东北很多用户仍然不了解无线。究其原因，厂商过于注重无线应用功能的宣传，却忽略了对渠道的培训，造成渠道对无线缺乏了解、无法找准用户需求点，致使宣传脱节，导致渠道无法对市场实施有力推动。 2001年，沈阳师范耗资1000万元的有线校园网正式建成。沈阳师范学院负责校园网建设的刘天华告诉记者：“当初建网时没有考虑无线。今年，在南京CERNET年会上看到无线技术的发展，简直有些超乎我的想像。”刘天华还提到：“接触到无线的概念是在2000年，但在那个时候，市场炒作只是局限于IT业内部，用户对无线的了解不多。直到今年，我突然感到无线产品多了起来。以前虽然无线的宣传攻势很强，但是我对无线的了解一直不多。很多厂商的宣传只注重对无线产品性能的宣传，对无线成功应用案例、解决方案等的宣传几乎没有。”现在，刘天华已在网络中心构建了一个小型无线网络，当记者问到其切身感受时，刘天华爽快地说：“确实很方便，虽然从许多方面还无法与有线相比，但已经可以满足网络的基本应用需求，而且移动方便，效果不错！” 目前，无线代理商面临的最大问题是因不了解无线产品导致其“不会卖”，即在面临不同的用户时，无法找准用户需求点、抓住销售契机。而要解决这个问题，需要厂商加大对代理商的深入培训，在大力宣传刺激消费拉动力的同时，应注重渠道的增值。这样，才能充分发挥渠道巨大的市场推力，推、拉并举，促进无线市场真正启动。 |
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