| 出版日期：2002-12-09 总期号：1175 本年期号：92 |
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ERP全面进入“青春期”
牟楠 经过多年的市场培育，东北企业对信息化需求的观念已经大有改观，ERP从以前的可有可无，转变成为了现在的必不可少。也正是探到这种日渐兴旺的市场需求，在不到二个月的时间里，南北软件、用友、金蝶、东软相继召开客户会，力推自己的ERP产品。由此不难看出，东北ERP市场正全面进入“青春成长期”。 为什么很多ERP会失败 经过软件厂商们的共同努力，ERP市场已经“热”了起来，但是大家还要面对这样一个事实，到目前为止，ERP的成功案例依然不多，“70%失败，30%成功”的比例关系依然存在，这种现状促使有关各方开始冷静思考。 早在ERP市场发展的初期，部分软件厂商只是在炒概念，而没有产品，也有一些商家，只是将财务软件加上进销存，就当作ERP来推销了，这在一定程度上对消费客户形成了误导。而 ERP的确切意义是指对企业资源进行合理规划与优化配置的一种科学的管理手段。 ERP是一个管理与技术相融合的问题，哪一方面出现问题都会导致整个工程的失败。在数年来的ERP建设中，CIO们最大的体会是失败的教训比成功的经验要多得多。面对失败的教训，众多企业开始把目光从产品、技术、软件、服务转向企业自身存在的管理问题上，企业流程再造(BPR)被逐渐提到了日程上来。信息化成功的精髓在于首先抓管理规范，抓流程优化，如果没有适合新形势下的BPR，企业信息化仅仅是原有信息的电子拷贝，企业发展中的问题仍然解决不了，盲目上ERP会成为劳民伤财而且费力不讨好的事。 如今的许多软件厂商与用户都已经直面这个关键性问题，针对失败原因开始了非常理性的总结，这最终成为促使ERP逐渐走向成熟，开始高速发展的主要动力之一。 就ERP成功率不高这一现状，金蝶软件东北区总经理鹿洪征做出了客观的阐述：“客户不成熟、产品不成熟、行业顾问不成熟，这三方面是ERP成功率不高的主要原因。中国目前的企业内部管理制度还不是很完善，在与计算机技术相结合的时候就会出现问题，而国外的ERP产品并不能适应中国的国情，会出现‘水土不服’的情况，这也就是为什么有些在国外很成功的软件不能在中国取得成功的原因。” 而南北软件沈阳分公司总经理于萍则认为，“企业在实施ERP的过程中，内部有些人员在抵制工程，因为ERP实施之后会改变他们原有的管理习惯，让他们很难适应，这就造成了ERP实施不到位，使得整个工程以失败告终。” 从资金与市场方面，用友软件沈阳分公司高级销售顾问李玉龙也对失败原因做了简单分析，“做ERP的软件厂商很多，ERP软件的价格从几万元到几千万元不等，市场混乱，而真正有实力的厂商没有几家，有些厂家对客户的需求并不了解，盲目就上ERP，结果都失败了。” 术业有专攻 行业细分越来越精 东北地区是国家的重工业基地，近年，产品制造类企业纷纷意识到信息管理对企业发展的重要性和迫切性。可以说软件厂商多年市场培育终于有了回报，迎来了ERP市场的高速成长期。众多软件厂商在进一步细化客户需求的同时，也在产品与客户定位方面及时做出调整，产品更有针对性，服务也更加细化了。东北区几个较为知名的ERP供应厂商，在对东北区的情况做了具体分析后，都相继以财务软件为切入点，逐步完成企业各个领域的信息化建设。 南北软件是以开发外贸软件起家的，由于东北地区更多的是工业企业，针对这样的一个市场现状，沈阳分公司把行业主攻方向定为工业、交通、建筑企业三个方面，鞍钢附企、矿山集团在使用了南北的财务软件之后，都要求与南北进行更加广泛的合作，进而上马ERP工程。南北软件公司还开发了TAC语言，通过这种外挂语言可以针对不同的企业，为其进行软件的个性化修改。 金蝶软件主攻汽车制造业，他们与长春一汽、哈飞、金杯都有合作。公司近期在东北地区发布新的ERP产品，涉及到企业的方方面面。据介绍，现在许多企业并不需要完整的ERP工程，只是需要整个ERP工程中的某几个部分，比如说财务管理、进销存管理、库存管理等。所以，金蝶把现在的ERP软件模块化，根据客户需求，可以把整套软件中的几个部分单独提供给用户使用，这样做不但满足了用户要求，也为将来的进一步合作打好了基础。 靠财务软件起家的用友，与其他软件厂商稍有不同。他们通过资本优势，并购了通宝与华表等公司，使自己的ERP产品得到了迅速完善，这样做，不但提高了产品的技术竞争力，而且节省了开发时间。用友定位于行业客户，将客户分为高、中、低三个等级，针对客户的不同需求为其提供相应的产品，高端产品有NC，中端产品有U8，低端产品有财务通，使得每一类客户都可以找到自己所需的产品。 另外，企业上ERP还存在这样一种顾虑，担心换了新软件之后，原有的软件就没有用了。针对这一现象，沈阳东软金算盘VP.ERP为企业管理人员提供了一个管理平台，通过开放数据接口，实现了与企业原先所使用的其它业务系统的无缝连接，为企业省去了复制数据、培训人员的时间，也可以为增值服务商与系统集成商降低成本，达到多赢的目地。 先做行业顾问 再行个性化服务 在激烈的市场竞争面前，厂商的服务就显得尤为重要。这包括售前咨询、客户需求分析、售后培训和技术支持等方面。现在，很多ERP商家都特别注重售前咨询，担当行业顾问角色，他们把这一环节看作整个服务成功的基础。面对客户，行业顾问的重要性体现在哪？ 首先，面对客户得“说行话”，这能充分体现软件厂商对行业的专业性与熟悉程度，从而使客户对ERP工程的顺利实施充满信心。由于ERP工程又被称为“一把手工程”，所以，优秀的行业顾问，还能从管理实施角度体现出软件厂商的工程交付能力，行业顾问在工程的进行过程中，可以把企业代表与ERP工程技术人员紧密联系在一起。正因为各大软件厂商都意识到行业顾问重要性，所以都纷纷加大了培养的力度。 为此，用友通过在外部高薪聘请和内部培养两种方式，来壮大公司的行业顾问队伍。东软公司有许多员工都有着财务专业与计算机专业双学历。为加强行业顾问队伍的同步发展，软件厂商还强调要把对客户的服务贯穿于ERP工程实施的每一个阶段中，为再次合作奠定基础。“金蝶将把产品销售与服务外包给第三方去做，公司将把全部精力投入到产品的研发中去，这样做不但可以把销售、服务、产品研发做得更加专业，而且还可以与更多的合作伙伴联合，共同去开拓市场。”金蝶东北区总经理鹿洪征说。 软件工程实施阶段之后，要为客户培训操作人员。南北软件公司在培训方面强调服务本地化，为企业培训出几名系统维护员，运行中的一些小毛病可以很快得到解决。用友则突出全程标准化，“用友公司的服务体系将严格按照ISO9002的要求进行，公司的每一个客户都有相应的表单进行服务跟踪，用户在对公司每一阶段所提供的服务认可之后，在表单上签字，这些表单都要进行统一管理，并且公司会对每个客户进行电话回访，检查服务情况。”用友沈阳分公司牛金山说。 |
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