| 出版日期：2002-12-09 总期号：1175 本年期号：92 |
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沈阳渠道呼吁管理和技术支持
邱迎春、周挺 日前，《中国计算机报·东北专刊》举办的“2002东北区IT渠道满意度调查”活动顺利结束了。本次调查共向沈阳市IT渠道发放“IT渠道满意度调查表”200份，回收有效调查问卷150多份。统计分析发现，当前厂商正在改进渠道政策，经销商正在逐渐淘汰和整合，同时，很多渠道商对生产者建设和管理渠道提出了很好的意见和建议。 产品质量尚可 售后服务待加强 渠道商对产品的选择一向是谨慎的，一般都会选择质量过硬、信誉好的产品。当然也正是由于这个原因，渠道商对自身所经营产品质量的评价都是很高的，无论是从产品性能、外观、稳定性方面，还是从产品线组合和使用寿命方面，渠道商都是比较满意的。
质量虽好，但售后服务却不尽如人意。虽然现在大多数IT厂商都已把产品质量以及售后服务放到首要位置上，但过长的维修时间往往会令渠道商大伤脑筋。“我们希望厂家的维修时间能够再短些，虽然一周或十天的维修周期对我们来说并不算长，但客户不这么认为，他们会认为是我们经销商没有效率和信誉，这对我们的影响非常不好，因为是我们在和客户直接打交道。”一位知名国外品牌的外设产品渠道经销商对记者说。部分经营店面的经销商则希望厂家的技术服务能够延伸到本地区来，因为现在厂家的技术维修站点太少，不能覆盖到他们所在的城市。市场竞争越来越激烈，服务的质量和速度逐渐成为厂家和渠道竞争市场的核心能力之一，所以渠道对厂家提出了更高的要求。 价格维护不严 返点周期太长 “如今的市场竞争越来越激烈了，利润越来越薄了！”这是我们走访渠道过程中听到最多的声音。利润薄归结为激烈的市场竞争，也许可以让经销商能够接受，但如果在“恶劣”的环境中，厂商还对价格体系维护不利，恐怕就很难为众多渠道商所接受了。渠道商之间的价格战是渠道商最不愿意见到又不得不面对的现象，也是令众多渠道商头疼的。渠道商希望厂商对破坏价格体系者严惩，希望厂商给他们一个稳定、合理的价格体系和公平的竞争机会。
渠道商非常关注返点问题，很多人认为返点的周期过长。对押货做市场的渠道来说，过长的返点周期，严重影响了他们的当期利润和再次进货的能力，当然也影响了他们的积极性和对厂商品牌的忠诚，这个问题应该引起厂商足够重视。 地方性宣传太少 市场拉动力弱 对于厂商来说，市场推广、广告宣传、树立品牌形象至关重要。在我们所调查的渠道商中，大多数渠道商对厂商的宣传投入力度还是比较满意的，这说明现在厂商充分重视广告宣传对市场的拉动作用。不过，渠道商们非常希望厂商在投入广告宣传的时候能够有针对性并加强对区域市场的广告覆盖，他们希望厂商在整体规划全国乃至世界市场的时候，能够兼顾地方市场，因为全国性媒体对地方区域的覆盖能力不如地方媒体针对性强。另外，虽然全国性媒体在品牌形象宣传方面有优势，但全国这么大，每个地区和城市都有自己的地方人文特色和市场特点，没有地方特色的广告对地方市场拉动力不强。
技术支持需加强 管理模式需创新 同时，多数渠道商都希望厂商加强对渠道在具体市场开拓方面的支持，包括为渠道提供更加系统的培训、更加完善的技术支持以及更加科学的管理模式，帮助他们协调与其他渠道商之间的关系。渠道商希望厂商在帮助他们开拓大客方面多加一些支持，比如和渠道一起拜访用户、开用户座谈会、帮他们做解决方案等，相比上述两个方面，渠道商对厂商在“核心竞争能力支持”方面的评价都不是很高，渠道商迫切希望厂商能够在开拓用户支持方面加大合作力度。
当前IT厂商在渠道建设以及渠道管理上还存在着一些不足，渠道商需要厂商提供高质量产品的同时，给予他们更高质量的服务和更细化的支持。厂商与渠道是鱼水之亲，密不可分，厂商为渠道提供了更好的服务，其实也就是帮助了今天和明天的自己。 |
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