| 出版日期：2002-12-09 总期号：1175 本年期号：92 |
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万事达摆脱价格战 倾注内在服务
李日光 2002年，当众多IT厂商及其分销渠道纷纷以IBM为典范，步履艰难地开始由物流向服务转型时，万事达及其他的IBM经销渠道早已走过了转型期，正享受着由服务带来的巨大市场收获，并信心百倍地向着更高的目标迈进。 抢先转型服务 赢得市场先机 针对渠道转型，万事达总经理邢军认为，其他厂商及其分销渠道向增值服务转型，是为了摆脱IT“严冬”，而IBM分销渠道强化增值服务，则是源于其固有的经营理念，这一本质性的区别，为所有IBM的经销商带来了巨大的市场利益，赢得了IT渠道转型的主动权，同时也取得了市场先机。邢军表示：“与IBM其他经销商相比，万事达更注重服务，因为万事达在成为IBM经销商之前，已经有过多年其他品牌的专业化经销的历史。1996年签约IBM，之后的三年也只限于简单的物流业务，逐年上升的销售额和逐年下降的利润，迫使万事达重新思考自己的前途，并企图寻找新的定位，这时如果没有IBM服务理念的支持，万事达可能还只会通过更换经营品种来寻求新的生机。” 据悉，万事达虽然只是IBM在吉林省的数十家经销商之一，却占IBM吉林省市场份额的20%。万事达从2000年开始向服务转型起，几年来总收入每年以40%的速度递增，服务收入的增长率要超过100%，服务收入占总收入的比例也在逐年上升。邢军表示，增值服务不但推动了企业发展，也为万事达找到了全新的极具活力的市场定位。 退出价格战 打造服务典范 邢军认为，当前的万事达公司是小型IT企业的规模、中型IT企业的总收入、大型IT企业的服务能力，企业正处在极其良性的发展阶段，灵活的机制使万事达具有较强的学习能力，而IBM精深的IT基础又提供了广阔的学习空间。IBM拥有可以覆盖所有IT应用领域的产品线，IBM不追求产品外表的华丽，只追求产品性能的完美，用户选择IBM，不仅选择其优越的性价比，更是选择绝对可靠的性能。万事达作为IBM的经销商，也在努力克服表面上的华丽，更注重于内在的服务能力。IBM丰富的产品线也为经销商的技术能力提出了很高的要求，为此，万事达不但要深入了解用户的需求，还要加深了解IBM产品的技术特点。 在市场竞争方面，邢军表示，万事达早已退出了价格战，但是来自其他渠道基于服务的竞争已经十分明显，所以进一步摆脱传统的经销模式、淡化物流、加强服务，仍是万事达今后努力的目标。他同时表示，这并不等于忽视物流的作用，物流是服务的基础，没有物流也就没有服务；在提高物流量的同时，要用更多的精力提高技术水平，在核心技术和终端技术的基础上，向系统的基础建设方面发展，努力为用户提供更为完整的个性化的解决方案。 邢军认为，所谓的服务能力，就是基于IBM的全线产品，向用户提供个性化解决方案的技术能力。用户是评判服务能力的主体，在确保系统性能的前提下，创造性地提供解决方案，给用户节约成本，也是万事达追求的服务目标之一。毋庸置疑，提高服务能力，还意味着开发更加模式化和程式化的服务方案，确保IBM产品的优异性能得到充分发挥，确保用户、厂商、公司三方利益同时得到保证，实现多赢。 |
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