| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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不能给教育吃“粗粮”
童铭 中低端产品的普遍应用是不是就意味着教育行业的应用就是低层次的应用呢？答案是否定的。面向教育行业的应用，要能够有针对性地提供产品、方案和服务，使教育行业能够真正地应用服务器产品。基于此，曙光公司，提出了教育行业要“精耕细作”这一概念。 中低端不是“低口味” 政策的放宽、服务器技术的进步， 以及校园网、校校通等诸多工程，为IA服务器带来了巨大的市场。据曙光公司分析，在未来几年内，用于全国中、小学校园网建设的服务器需求量就不下30万台。而整个2002年全年的服务器出货台数也只有25万台左右，这个数字无疑会吸引众多厂商的眼光。 在看到教育领域巨大市场的同时，我们也看到，由于教育这一领域的信息化建设普遍存在应用基础较差、投入资金不充足等特点，因而教育用户采购的服务器产品主要集中在中、低端。随着教育等用户对中、低端服务器产品需求的快速增长，使得国内服务器市场的产品结构明显向中、低端市场倾斜。据赛迪顾问统计，在前三季度的服务器销售中，中端产品占到了42.4%，低端产品占到了43.1%。这一比例加起来已超过了整个市场的85%！ 
“精耕细作”的曙光使得教育行业没有“粗粮”可吃，王成江说，曙光要做教育行业第一品牌。 曙光公司的IA事业部总经理王成江说，尽管教育行业普遍会采用中低端服务器产品，但从他们的应用需求来看，还是呈现出多元化的特点。 在教育领域，应用服务器产品的主要需求是什么？在交流会上，北京市宣武区教委的姚老师说，从应用来看，教育行业最大的需求，不是厂商提供一个平台或是一个性价比较好的产品，而是服务，要能够提供系统外延的服务。北京市海淀区教委的付老师则提出了更为具体的看法：在教育领域，不仅有多媒体教育的需求，还有网络平台的需求、数据存储和管理的需求等，这就要求厂商能够针对性地提供产品和技术支持。 买服务器是为了应用，教育行业也是一样。教育行业在采用大量中低端服务器产品的同时，更需要满足对应用的支持。 “众口难调”靠精耕 产品应用的滞后将会影响市场的发展，面对不同用户的需求，一定要从不同行业的不同应用层次出发，逐步地去扩大市场。从技术的应用上来说，监控技术、管理技术等等层面都是IA服务器扩张市场应用的重要突破口。王成江认为，从曙光的角度来讲，精耕细作主要体现在三个方面，即产品、渠道和行业。 针对教育行业用户，产品的精耕细作就要能够密切关注教育用户的需求，为用户提供最好的方案化产品；同时，还要关注技术的发展趋势，不能盲目跟从。渠道的精细运作则是要完善教育用户的产品层次与应用层次之间的流通，充分利用各地经销商、分销商各自的优势，最大限度地满足消费者的需求。 王成江透露，下一步，曙光将重点整合渠道资源，优化渠道结构，针对教育行业重点培养增值代理商，以加强合作伙伴的市场开拓能力，提升曙光在教育行业用户中的影响力。值得一提的是曙光的零管理技术的应用，这一应用使得教育行业原来对IT产品不熟悉的障碍迎刃而解，用户根本不需要管理服务器。在采访教育用户时，记者发现，曙光公司在教育行业有着高度的品牌认知度和影响力：曙光高性能计算机在全国高校如西安交大、清华大学中有着广泛的应用；在中低端产品的招标中，曙光公司也屡屡中标。 |
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