| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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联想布下“无败”局
欲统税务应用平台 程聪 未来三年内，税务行业的IT整体投资要超过90亿元，巨大的市场空间吸引着不少IT厂商“淘金”。可眼下，税务行业仍缺乏一个统一的应用系统平台。 联想也准备在此大干一番。面对用户不断变化的需求，面对众多的竞争对手，它是如何打算的呢？ 据不完全统计，每年国家税收若增收一个百分点，就会给国家多带来150亿元的财政收入，为保障税收工作的正常进行，全国税务系统有近100万税务干部奔忙于税收征管工作；再转过头来看纳税企业，一年下来它们要在单位和税务局（或税务所）之间往返数十次，仅路费就是好几百元。另外，据赛迪顾问研究分析，在未来3年内，税务行业的IT整体投资要超过90亿元，如此巨大的市场空间，着实吸引了不少IT厂商的眼球。遗憾的是，至今为止，仍然缺乏一个统一规划的税务应用系统平台：据不完全统计，目前全国大大小小的征管应用软件不下30多个，信息之间的共享就成了大问题。所以，虽然许多IT厂商源源不断地切入到税务行业，但随着用户需求的不断加强，随着系统功能的不断完善，随着国家在相关政策层面的调整，税务信息化的市场空间有增无减。 于是，联想捋起了衣袖，准备为税务行业大干一番。 从馒头、水果到减肥药 在穷苦的日子里，人们渴望馒头；在营养过剩的时候，许多人期望减肥，渴望健康的身体。税务行业信息化也是如此：在不同的阶段和条件下，税务用户所需要的信息化产品和方案有所不同。但是，联想始终能够把脉需求，适时提供所需的方案。 
看，税务行业的客户对联想工作人员的解说听得多认真！确切地说，税务行业的用户所真正看中的，不仅仅是联想的PC、服务器等产品，而是其一体化的方案和服务。 对业内人士而言，提起税务行业颇有建树的IT厂商，大家会不约而同地想起联想。“从手工到电子化办公，从电子化办公到基础网络，从基础网络延伸到全面的网络应用服务，用户的需求不同，税务信息化的条件不同，联想所提供的方案也不同。可以说，联想一刻也未停止过对用户需求的把脉。”联想大客户及策略联盟部税务处相关负责人底气十足地说。 十几年来，联想跟着税务行业在不断进取的脚步从未停息。打个很形象的比方：一个人忍饥挨饿时，需要的是馒头米饭；生活水平提高了，自然需要增加一些蔬菜水果；一旦营养过剩，就需要改变饮食结构，需要减肥药。同样道理，税务行业用户的需求一直在变，从产品到方案，从方案到应用，在每个阶段，联想都争取做最佳提供商。 联想要挣谁家的钱？ 税务行业信息化是一个很大的行业范畴，它可以在电信、金融、IT企业、纳税者之间架起一座桥梁。联想认为，在信息化过程中，纳税者、税务系统、渠道、厂商，这四个角色均是获利者，没有一个有损失。那么，联想如何与其它行业的建设者们实现共赢呢？ 在联想看来，信息化首先需要搭建运营网络，这时就需要与运营商联手，租用由它们搭建的基础网络；企业要经营和按章纳税，就需要在银行开户缴税和政策性退税，这时，银行业自然会增加一些客户源业务；就纳税企业而言，它们通过在网上报税，就可以省去一年往返报税厅数十次的费用和人力成本；另外，与联想携手的策略联盟伙伴（无论是软件提供商还是方案供应商），轻而易举就能推广相应的方案。 全部都是受益者，联想到底挣了谁的钱？ 联想人员笑着解释说：“联想可以利用特有的全面服务能力和整合能力，协调各方面的资源，不仅使税收的成本降低，同时所有关联的项目合作方都能获得较大的效益，联想当然不例外。而且，各个合作者所形成的行业竞争力也是相当大的。” 只有赢家的买卖，大伙自然都愿意做，但这却并非谁都可以做。因为，从国税总局来看，更希望全国各地的税务系统是统一的方案，而且，服务能及时到位。可是，没有全国各地的数千家合作伙伴，没有十几年的经验积累，单单服务这一条，就可能让一大批厂商望而却步。 整合，以一敌十的能力 税务信息化怎么做？ 联想的看法是，首先要提高自身的行业应用水平，同时与策略联盟和合作伙伴进行合理的职责分工。就好比给用户定制衣服，需要有人去了解需求，观摩市场最时髦的款式和测量身高，还要有人去制作衣服。联想的职责就属于前者，即把握用户的最终需求。 谁都知道，用户眼下需要的是一体化解决方案。为此，联想已经在一些地方的税务行业用户中做了试点，长期与客户交流探讨税务应用的发展。联想要达到的目标是，比用户更了解税务的业务及需求，至少要跟上税务信息化需求的脚步。最后，联想要拿出一个合适的解决方案，使之成为可批量推广生产的“产品”。 在此，联想所扮演的角色是一个量体者，而非裁衣者。拥有策略联盟企业，拥有几千家合作伙伴，共同协作负责产品的开发、销售和服务。联想会在贴近用户的同时，将其需求真切地反映给各个伙伴；之后，整合各类资源，将服务做到位。 那么，这种以一敌十的勇气来自哪里？ 确切地说，这来自联想的“关联理念”及整合能力。几天前，在LEGEND WORLD大会上，Intel公司副总裁兼CTO Patrick Gelsinger、微软(中国)有限公司总裁唐骏、Oracle执行副总裁Andrew Mendelsohn、TI亚洲区总裁程天纵等业内巨头的纷纷亮相，又恰恰验证了这种能力。 其实，对联想来说，为税务行业服务并非只是眼前的“短线行为”。他们更关心的是如何与税务行业建立更加长期的合作和实现共同的发展。也许，这才是联想在税务行业真正的价值。 链 接 联想在税务行业走过的足迹 仔细回想一下，十几年来，联想与税务行业一直保持着密切合作。20世纪80年代初，税务行业中曾广泛应用联想的汉卡来帮助其解决汉字输入和识别的问题；随着需求的逐步提高以及税务系统对国产产品的支持，90年代下半期，在税务局随处可见联想品牌的PC、打印机等系列产品；当用户需求从追求产品的使用演变为对应用及针对应用的解决方案的需求时，原联想系统集成公司利用其整体的技术实力以及多年对税务信息化需求和现状的了解，成功拿到税务行业的第一集成大单——全国税收征管信息系统项目。 不久前，国税总局2万台打印机订单被联想拿到，着实让业内同行眼热；喜气未过，它又在新疆维吾尔自治区全区税务办公自动化项目的竞标中，包揽了全部120台服务器的供货任务。同时，联想还在了解用户需求的基础上，随即拿到了全国税务系统设备管理信息系统项目。这些都为联想在税务行业的信息化建设发挥更大作用打下很好的基础。 记者观察 适用的就是最好的 在税务方面，联想面临的挑战并不小，在PC和服务器方面，有浪潮与之交锋，在系统集成和方案方面，同根而生的神州数码已搏取了不少的市场份额。但是，来得早者能获利，来得巧者同样也能获利，面对未来三年税务行业IT整体投资超过90亿元的大蛋糕，联想可以谋求的市场仍然相当巨大。但是，无论是打印机、PC、服务器等产品，还是一体化的方案，要想取得成绩，就需要熟谙用户的消费特点。 在联想看来，无论是产品还是方案，用户的需求都不外乎以下几点：第一，产品要符合各自的需求，而且产品的先进性要保证在购买后的一段时间，至少两三年内是不落伍的；第二，总体拥有成本（TCO）低，包括购买成本、使用成本和维护成本要低，特别是使用成本要低；第三，服务要好，服务包括耗材与维护服务。 就拿最近联想中标国税系统2万余台激光打印机的招标项目看，这份巨单直接影响激光打印机市场2个百分点以上的市场份额，联想的收获颇丰。分析联想中标的原因，有产品、技术、服务等优势，有联想的“创新”精神。但更为重要的，就是因为联想紧紧抓住了客户的消费习惯，能够“正中下怀”。 可以说，在用户端，最好的产品和方案并非适用（因为性价比低），但最适用的就一定是最好的。 |
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