| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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微软“护航”
徐扬 12月17日，微软（中国）有限公司（下称微软中国）发布的“护航计划”是微软向企业级市场进军的又一个标志。根据“护航计划”，微软中国将在未来3至5年内投资5亿元，在全国范围内发展150家高水平技术服务合作伙伴，建立起一个覆盖全国100个城市的专业企业服务网络。 “护航计划”的第一阶段将于2003年1月1日开始实施：凡购买Windows 2000 Advanced Server、Microsoft SQL Server企业版和Microsoft Exchange企业版的客户，在6个月内将享有免费技术服务。在第二阶段，免费技术服务还会拓展到其他服务器产品上。 “护航计划”要“三赢” 通过“护航计划”，微软中国希望实现“三赢”的结果。微软（中国）有限公司企业事业部总监叶伟伦表示，微软中国的客户、合作伙伴以及微软中国自身都能从“护航计划”中有很大收获。从企业客户的角度看，微软中国承认，公司从前与企业用户之间存在或大或小的鸿沟，这种鸿沟主要体现在技术支持方面，而它的存在会影响微软中国向企业级市场拓展的步伐。将来，通过“护航计划”，微软中国将为企业用户提供7×24小时的专业技术支持和服务。“我们经常感到，微软的很多企业用户，事实上只应用了微软产品的很小一部分功能，更多的功能没得到应用。而我们的专业技术人员可以把产品的全套价值展现给用户。” 从合作伙伴的角度看，微软中国要帮助合作伙伴提升全面的技术能力，同时开拓新的发展空间。在发布会现场，微软中国为来自于北京、上海和广州等11个城市的17家合作伙伴颁发了“金牌技术服务中心”的授权证书。接下来，微软中国将全力打造“微软金牌技术服务中心”的品牌。 
过去的几个月里，唐骏这种举杯的镜头并不少见：微软中国与其合作伙伴的距离越来越近了。 从微软中国自身来看，微软中国要向企业级市场进军，最重要的一点是满足企业用户全方位的需求。除了产品本身的品质之外，专业的服务和遍布全国的服务网络就成为当务之急。“护航计划”为微软中国进入企业级市场奠定基础。微软（中国）有限公司总裁唐骏说：“我们希望通过‘护航计划’，给企业用户在任何时间、任何地点，提供端到端的、全方位的支持方案。” 让利合作伙伴 “护航计划”能不能成功，很大程度上取决于微软中国的合作伙伴。对这些合作伙伴技术水平的考核会有固定的标准，相对简单，但对服务的考核却比较困难。微软中国如何保证他们的服务质量？ 叶伟伦指出，获得“金牌技术服务中心”授权证书的合作伙伴都经过严格的筛选和评审。微软中国为这些合作伙伴设定了很多考核标准，其中包括合作伙伴自身规模、对产品的认知、业务流程是否流畅等诸多方面。符合标准的合作伙伴还要经过一系列的培训。他说：“第一批合格人员经过了100个小时、连续7天的考试。他们可以提供70位专业服务人员，遍布全国各地。”在整个服务网络开始运转之后，微软中国还会做一连串的监督、考察、评审工作，从而确保整个网络的客户满意度。 这17家合作伙伴是微软中国特地从技术培训中心中挑选而出的。这些技术培训中心的工程师对微软产品的基础知识非常熟悉，对他们在企业网络的复杂性和企业服务态度方面培训后，他们马上可以提供第一线的服务。虽然微软中国希望更多新的合作伙伴能加盟进来，但叶伟伦说：“必须强调一点，我们对所有参加网络服务的合作伙伴的技术能力，都有一个非常高的要求。” 经过严格的考核，就能享受随之而来的利润。唐骏表示，虽然整个技术支持框架不是盈利模式，“护航计划”也不会给微软中国带来直接的经济利益，但微软中国的合作伙伴肯定有钱可赚。在免费为企业提供服务期间，一旦合作伙伴派出专业人员提供技术支持，微软中国会支付全部费用。所以，这其实是微软中国把自己的服务外包给合作伙伴。唐骏说：“制定价格体系时，我们一定要保证合作伙伴有盈利空间，微软中国不一定赚钱，但微软中国的合作伙伴一定要赚钱。” 进军企业市场 总结过去几个月里微软中国在企业市场中的动作，可以看出此次“护航计划”是微软中国向企业级市场进军的重要举措。唐骏对公司在企业级市场的整体思路进行了总结：通过微软的产品，激发企业用户的潜能，从而提升他们的核心竞争力。 唐骏表示，企业用户对产品和服务都很看重，微软中国已经有顾问服务和高级顾问支持，而“护航计划”就是这两个框架之外的一个补充。对于核心用户，微软中国还有高级技术人员做专门支持。所以，唐骏相信，企业级用户对微软产品的信任程度一定会有很大提升。 事实上，微软公司已在企业级市场一步步建立优势。微软公司Exchange Server全球市场总监Kevin McCuistion曾对微软及其竞争对手进行比较。他表示，在企业级市场上，厂商通常有两种方式卖产品：微软竞争对手喜欢把所有应用放在一个平台上，而客户必须购买整个平台；而微软则更愿意为客户提供选择的余地，在每个不同产品上与竞争对手抗衡，而不是强迫客户购买自己的平台。为了增强不同产品的融合能力，在微软内部，制定了一种设计标准（Design Criteria），让不同小组，如Windows、Exchange、Office等，一起工作，从最初的设计阶段就确保产品之间的配合。 这样做还有另一个好处：降低企业用户的IT投入。当企业在公司运营过程中出现新情况、需要在自己的系统中增添新功能时，如果选择了微软竞争对手所提供的“封闭的盒子”，那么在升级和改进过程中会碰到很多难题。而微软的企业级产品则可以提供几乎所有应用场景的解决方案。这也是微软在企业级市场的优势。 Kevin表示，在企业级市场，微软的很多竞争对手都有多年经验。但有趣的是，由于Windows和Office产品在全球市场的知名度，微软通过这些前台产品与众多企业用户建立了良好关系。所以对微软来说，下一步就是让这些客户认识到，微软同样理解企业级市场和用户的需求。 记者手记 唐骏的宣言 8个月不短，3年不长 又一次站在北京东方君悦大酒店的大宴会厅里，唐骏有些感慨。 8个月前，正是在这个大宴会厅，唐骏面对济济一堂的业界精英，第一次向所有人吐露自己的想法。当时在他身边，是微软公司副总裁罗麦克和微软大中华区总裁黄存义压阵，而坐在台下的，则是心中充满了各种猜疑的记者。 8个月后的今天，唐骏语出惊人：“讲到任期，我觉得3年太短！”对于坐在微软（中国）有限公司总裁位子上的人来说，8个月的时间是永远不能弹指而过的，然而，人们问其感受时，唐骏斩钉截铁：“我现在‘坐’得很好啊。” 的确，唐骏为微软中国制定的计划中，3年从来都是下限。“军乐团计划”是3～5年，“春耕计划”是5年以上，“护航计划”是3～5年。“3～5年是微软公司对中国的承诺，以后还会有更多的计划，等着吧。”唐骏信心十足。 重塑微软中国 真正让唐骏树立起信心的，是微软中国的业绩。 有人认为，微软中国的业绩连续攀升，与Windows XP的推出有很大关系，明年Windows XP热潮落下，微软中国的业绩就会受到影响。唐骏不以为然。他表示，Windows XP是一个积极因素，但主要还是微软中国最近几个月的变化。比如“春耕计划”，其核心是加强与合作伙伴的关系。“过去微软中国的合作伙伴不到1000家，现在已经有2500家了。”唐骏说，“只要合作伙伴还在，大家认同微软的产品和技术，我们就能保持现在的发展趋势。” 除了销售业绩喜报频频之外，更让人关注的是微软中国态度上的变化。从微软公司总裁Steve Ballmer访华并签下价值62亿元的备忘录后，微软中国推出的一系列计划和活动，都显得更有亲和力。唐骏说：“我们希望微软中国能更好地按中国文化、中国习惯和中国的规范来运作，这是我过去8个月不断努力做的事情。只要努力就会有结果，这是我最深的感受。” “护航计划”是另一个努力之后的结果。在微软全球其他分公司中，没有哪一家公司能拿出这么多资金、耗费这么多精力，去搭建庞大的服务网络。对此，唐骏说：“我们在不断地影响微软，希望微软把自己的业务模式变得更有中国味。我们说服了微软总部，得到认可，才最终推出‘护航计划’。” 在唐骏的演讲中，有一段话也许会让很多人铭记在心：“我们正在重塑微软中国，我们要使微软运作、微软文化、微软管理和微软市场等，与中国国情结合在一起。我们有信心成为一个良好的企业公民。” |
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