| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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博达八年铸剑
王雅慧 1994年6月创办至今，博达总资产增长了800多倍，产品型号扩展至近40种，在全国重点行业中拥有1000多个重点行业大客户，50,000多台路由器在中国互联网和企业专网上运行…… 2002年，在众多IT业忙于通过种种手段抵御寒冬，裁员、收缩产品线、减少市场开支。然而，也就是在这一年，在公司发展的第八个年头，坐落在张江科技园的博达数据通信公司正在享受春天的温暖。 自有核心技术体系——BD-ROS操作系统成功应用在其全线产品当中、订制“网络全攻略”以及实施向分销转型……这一系列动作对博达都意味着太多太多。 目前，博达提供的网络解决方案已经成为全国600多个行业、公司、企业和政府部门建网的基础，用户遍及金融、电信、军队、邮政、公安、气象、服务、零售等行业，以及政府部门和教育机构等。博达以更低的成本、更高的效率和本土化的优良服务，为用户架设信息时代的通信平台。博达之所以能有这样的表现，用陈群的话讲就是：“这8年来我们坚定以‘构建自己的核心技术体系’为发展目标，耐得住沉默，没有因为市场的变化而变化。” 第一桶金 90年代初，广域网领域处于大规模启动阶段，而当时采用的计算机网络产品可谓完全被国外品牌一统天下。1994年6月，毕业于复旦大学计算机系的硕士生陈群和他的三位同学，敏锐地意识到其中蕴涵的巨大商机，凭着创业的热情和民族的责任感，用东拼西凑的10万元创立了博达数据通信公司，并毅然做出了开发X.25智能网卡的决策，以肩挑背扛的方式，靠自主开发的产品技术、优异的性能价格比、便捷的售后服务，特别是博达的真诚，在市场中分到了属于自己的第一块蛋糕——厦门建行的近10万元订单。 
博达科技技术副总裁 汪革 自此，博达X.25网卡一发而不可收，在宁夏农业银行系统联网、厦门建行系统与证券界联网实验告捷后，该卡迅速成为国内各大金融系统总行推荐的网络产品。到1996年年底时，博达的网卡在中国市场的覆盖率已经达到了70%。谈到此，陈群当年的兴奋之情仍然溢于言表：“当时，国外X.25网卡的售价高达3万元，而在性能方面丝毫不差的博达X.25网卡定价仅为6000元，逼着他们降价。到1996年的时候，他们降到了4000多元，我们却卖5000多元，因为此时我们在网卡上已经有了技术、品牌和市场覆盖率的优势。在两年的时间里，我们靠网卡赚了3000多万元，实现了原始资本的积累。” 瞄准Cisco：构建核心技术体系 在X.25智能广域网卡的基础上，博达公司坚持自主的知识产权和的品牌，又研发出系列路由器、防火墙、IP phone、访问服务器等30多种型号的产品。然而，此时像Cisco等众多国际网络通信公司已大举进军中国，并占据了相当的优势，很多不抗风浪的小公司纷纷落马，博达也不例外，网卡产品从市场顶峰面临被淘汰的局面。陈群说；“在1995年的时候，博达的技术在国内是非常领先的，我们讲课的对象是总行，这个时候像Cisco很多国外的厂商刚刚进入中国，当时我们就没有抓住这个机会。我们在可以‘铺张’的时候太保守了，等到觉得市场不等人，想甩开膀子大干时，机会已经不像当初那样好了。” “从哪里跌倒就从哪里站起来”。1997年，博达为自己制定了为期四年的Cisco标杆项目计划，该项目包含两个方面：产品方面，不断覆盖Cisco的产品线；技术方面，要构建自己的核心技术体系——BD-ROS操作系统平台。在谈到为何以Cisco为标杆时，陈群坦然告诉记者：“IBM倡导电子商务，微软引领.net，而Cisco创造网络，他们在市场中这种特殊的作用不是其他厂商能够轻易做到的。而博达选择Cisco作为标杆，就会抓住网络通信领域主流技术，还可以借鉴其培训路子，这会使博达少走很多弯路。当然，与Cisco这样的网络巨头较量，可谓是虎口拔牙。” 有了明确的目标，项目的具体工作开始一项项展开。1998 年初，博达公司一次性推出4个型号的中低端多协议路由器，覆盖了Cisco25系列产品，超过了同期国内其他厂商路由器产品型号的总和，成为首家获得原邮电部入网许可证的国内路由器厂商。到1999 年，博达的用户就已遍及金融、电信、军队、邮政、公安、气象、服务等行业。当年，博达路由器还被国家气象局推荐为“全国气象系统9210 工程”组网专用设备，共有20多个省采购博达产品。2000 年，靠着开发、生产路由器，博达公司年销售收入达到4000 万元，年税收也猛增到729 万元，一举成为张江科技园创业者的“首富”；到2001 年，博达通信已开发、生产40多个不同型号的中低端多协议路由器，销售收入近1亿元，占据国内市场同类产品近25％的份额，名列全国民营企业纳税百强。 正如陈群所认识到的：“公司有了核心技术，就像小树有了根，有了根的小树才可能长成参天大树。公司有了核心技术，就能够摆脱‘以一种产品的兴衰来决定一个公司命运’的尴尬局面。所以无论这条路有多难，也要咬着牙关去投入。”当时的事实是，国内同类企业没有一家拥有自己的核心技术体系，开发能力很弱，自行开发生产的产品失去竞争力后，便只能靠为国外公司做代理、系统集成过活。1998年，博达把开发 X.25 网卡赚得的3000 万元资产，加上来自美国风险投资公司 IDG 的2000 万元风险投资和1000 万元银行贷款，全部投入新操作系统的开发。陈群说：“我们是想出来做事，不是只想赚钱。我们本来就是白手起家，所以无所谓再次回到零点。” 2001年初，拥有300 多万行源代码的 博达BD-ROS 操作系统平台终于成功问世了。有了这一软件操作平台，也就意味着博达有了“心脏”，伤其一臂，不及入胸。从博达最低端的设备到最高端的设备，全部能够兼容在一个统一的软件平台上，而且面向各种应用。陈群感慨到：“在这个被浮躁充斥的时代，要做点事，光有勇气和热情是不够的，还需要耐得住沉默。博达走的这条路确实很苦很累，非常艰难，但我们还是坚持下来。这个操作系统的成功问世，对博达来说已不仅仅是一种技术，它将使博达在未来抓住更多的机会，走向海外市场，目前已有海外公司来洽谈合作。” 从路由到交换:发动网络全攻略 IDC 最近公布的报告显示，在未来5年，中国企业级网络设备市场将保持32.8％的增长率，其中交换机的年复合增长率将达36.4％，交换机在整个企业级市场中所占的比重将由2001 年的55.1％增加到2006 年的63.1％。在2001年成功地开发完成了国内第一个自主知识产权的网络操作系统软件平台之后，博达开始全面提速自主知识产权网络产品的研发和上市速度。除了对原有的路由器系列产品进行升级之外，2002年8月首次推出了3个系列7个型号的交换机系列，这些产品几乎覆盖了全部的主流企业应用市场的需求，而且，一如既往地延续着博达自主知识产权的优势，他们不仅可以与博达既有的广域网路由器优势结合，还可以为企业构筑更贴近本土市场需求和应用的无缝连接网络。从路由器扩展到交换机，并不仅仅是产品线的扩张，而是博达从单一的网络产品供应商，逐步走向网络全面解决方案服务和供应商的重要标志。 由于网络的核心在趋于融合，而用户层需求则趋于多样化， BD-ROS操作系统平台的50%是纯研发的，其余50%则根据用户需求，增加不同的功能，例如针对电信行业的计费功能，针对金融的加密功能等，这就便于把这一核心技术优势不断地辐射到更多的领域。博达技术副总裁汪革谈到：“博达技术未来会注重两个方面的发展，一是现有产品线要走到企业的最高端，这方面明年就会推出高端路由器、核心交换机和网管系统；二是积极扩展新领域，例如，IP语音市场最近半年有了很大起色，这一应用在行业里会发展很快，而博达将充分发挥其在行业方面的优势，推出高性能的IP语音整体解决方案。” 改造营销模式：博达要甩开步子跑 创立8年的博达通信，营销模式一直以直销为主，并且凭借卓越的产品与细致的服务奠定了一个坚实的直销平台，目前已有覆盖全国31个省市的8个平台。2001年，博达通信的销售收入已近1个亿，并继续保持了100%的增长速度。随着公司业务的不断发展，博达认识到渠道销售的有力拓展是实现公司的可持续性发展的一个重要环节。 2002年，为了把博达的产品和技术服务更快地送达全国各地的用户，博达通信正式在全国范围内发展经销商和分销商，建立多层次、多渠道的销售方式，希望此举能够打开更为广阔的产品市场，进一步拓宽博达产品的应用领域。2002年5月，博达召开全国巡展渠道推广大会，选择晓通作为博达在华东、西南地区的区域总分销。尽管分销会降低博达实际获得的产品利润，但分销伙伴的市场优势却能帮助博达迅速扩大市场份额，并将博达的产品和技术优势拓展到更广阔的行业领域。大力发展分销渠道，并不意味着博达将就此缩减原有的直销队伍。把中国的网络市场做大，与合作伙伴共同发展，是博达从单一直销模式转型为分销为主直销配合模式的根本目的。对于博达来说，8年的直销是小步快跑，而分销则是甩开大步跑。 据了解，博达分销模式的三个等级：第一级是像晓通这样经验丰富、拥有完善渠道的区域分销商，第二级是具有良好的行业背景的区域代理商，第三级是高级认证分销商。通过高级分销商发展高级认证代理商，再通过高级认证代理商发展认证经销商。今年以来博达在花大力气做二级分销商的组建工作，目前已有200 多家加盟成为博达的区域代理商。博达希望在全国代理商的数量不少于500 家。 从直销向分销的转变，最大的问题是如何保证原有的服务质量，为此，博达公司还针对不同行业指定了专人负责，以便能够全面地服务好客户，在改变营销模式的情况下继续保持原有“一切围绕客户”的服务策略和服务思想。在宣布走分销路线后，博达做的第二件事就是渠道培训。从今年7月起，博达启动了他们培训计划的第一步：为渠道伙伴做培训，下一步将是直接对用户进行培训，培训出博达认证的工程师。 管理机制：强调交流 陈群的办公室显得很是冷清，也没有丝毫装点门面的修饰。究其原因，是他把大部分时间用在与其他管理人员和员工在一起探讨、解决问题。对此，陈群解释，博达人不是坐在办公室等待员工反映问题，然后指挥手下的人再去解决问题。而是通过与员工之间的“无隙”交流，了解企业运转过程中出现的各种问题，并且与员工一道，集思广益，共同寻求解决问题的方式和方法。这种交流已经成为博达管理中的一大特色。 
博达科技总裁 陈群 “冰冻三尺，非一日之寒。”其实，形成这种机制是博达人的曲折经历和沉痛教训换来的。博达的创业者们经历了从“技术管理一肩挑”到“专职于技术”再到“注重管理”的角色转换过程。他们从中悟道，管理没有什么灵丹妙药，激发员工创造力，培养一流的人才是很重要的。博达的大部分员工都直接来自高校毕业生。在博达“强调交流”的管理理念和良好创业氛围之下，仅仅一年的锻炼就会成为行业里的行家里手，成为猎头公司的“猎物”。然而，令博达的管理者欣慰的是，这些年来，博达的元老级员工依然在公司各个岗位上拼搏。IT业人才快速流动的规律在这里似乎失灵。这其实与博达长期重视培养员工自信心、给员工充分表达自己建议的机制是分不开的。 博达的创业者们在准备给创办的公司起名的时候，都不约而同地想到了“人生能有几回搏”这句箴言。正是本着这种精神，博达闯出了民族网络产业的一片天，并将迎来一个崭新的春天。 荣誉来自不断努力 ■ 1994年以来博达公司历年获上海高新技术企业认定 ■ 1996年、1999年荣膺上海市民营科技百强企业之一 ■ 1997年博达X.25数据通信产品获浦东新区科学技术成果转化一等奖 ■ 1999年博达路由器被国家经济贸易委员会认定为国家级重点新产品 ■ 1999年博达路由器获浦东新区科技成果转化一等奖 ■ 1999年博达路由器获上海市新产品称号 ■ 1999年博达路由器获上海市科学技术进步二等奖 ■ 1999年博达X.25数据通信产品获上海市科学技术委员会火炬奖二等奖 ■ 1999年博达路由器获国家信息安全产品型号认证 ■ 1999、2002博达全系列路由器及嵌入式软件操作系统全部被认定为A类上海市高新技术成果转化项目 ■ 2000年博达路由器嵌入式软件操作系统被评为上海优秀软件产品 ■ 2000年博达路由器获军工产品定型证书 ■ 2000年博达公司被科技部火炬中心认定为国家火炬计划软件产业基地“上海软件园”骨干企业 ■ 2000年在中国私营企业纳税百强排行榜上博达公司名列第96名 ■ 2001年博达公司获上海市软件企业认定 ■ 2001博达路由器嵌入式软件操作系统（BDROS）获上海市软件产品登记证书 ■ 2002年博达技术中心被认定为浦东新区研发机构 ■ 2002年博达公司获得中国民营科技企业创新奖 ■ 2002年博达公司成果转化项目被评为“上海市高新技术成果转化项目百佳” |
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