| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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渠道商拥有新空间
用户的需求在细化，用户的投资在优化，渠道商和集成商的选择在变化，针对高端网络服务， 以极进网络为代表的新生力量受到越来越大的瞩目。 网络用户在成熟，网络渠道商和系统集成商也在成熟。供应商与渠道商关系的远近亲疏，反映了市场竞争格局的微妙变化。许多优秀的网络系统集成商，比如东大金智和太极计算机公司，像许多优秀的同行一样，面对市场转机闻风而动。同时，市场的变化也给一些进入中国市场时间不长的企业，比如活跃在三层交换设备市场的美国极进网络公司，带来了巨大的发展空间。 市场商机此消彼涨 国内网络信息化的基础非常不均衡，广大的西部地区的网络通信水平远远落后于东部地区，西部地区已经成为一个新的投资热点。全国各大中小学都纷纷开始校园网的建设、更新，以及各个学校、教育系统的网络互连。计划于2003年启动的211工程，国家将投资60亿人民币。电信改革，更新、新建项目涌现商机。中国电信和中国网通两大集团公司的成立，以及各种电信业务牌照的发放和允许外资进入将会促使更多的国内外运营商进入这个领域，经营五花八门的业务。对通信设备的需求也将会多种多样。 用户需求导致竞争格局转变 上述市场需求的三个特点表明国内的网络设备市场正处于第二个建设高潮，已经经过了从无到有的阶段，进入到对网络建设水平更高更好的要求阶段。表现在以下几个方面： 1.品牌作用降低 几年前,网络设备市场刚开放的时候，国内用户只记住了思科、3Com等几个品牌，而且这几个品牌进入中国的时间最早，很自然就成了国内市场的独占品牌。而现在，国内用户的选择范围大大增加了，包括北电、思科、极进网络、凯创等多家公司。目前，用户普遍都具备了一定的网络实施和应用的经验，对网络设备厂商的选择更为理性，更加注重供应商和系统集成商对自身需求的满足能力，以及技术的持续提升和长期的售后支持能力。 2.对成本的控制更为严格 以往用户由于对供应商的情况都缺乏深入了解，为了保险起见，宁可多花30%以上的价钱，也要选择一两个著名品牌的产品。而目前受景气状况影响，用户都纷纷控制了设备投资规模，选择适合自己需要的产品成为当务之急，一些新兴厂家的产品便在考虑之列了。 3.要么更赚钱，要么更省钱 用户不仅在初期设备采购时才考虑成本的问题，对网络运行中管理、维护、升级、更新的成本，和潜在的成本预期，都成为用户的主要决策依据。这是多年的市场培养和应用经验给用户带来的成熟体验。这种长期的成本控制战略，不仅仅是对单个设备砍价那么简单，而是需要有整体的、对网络通信技术的发展方向有一定的前瞻能力。用户要明白哪种技术的大方向正确，哪种实现方法会成为行业发展的趋势甚至是标准，厂商在多大程度上符合这个方向。在这个前提下，再考虑厂商为实现用户目标所提供的解决方案的水平和成本。 渠道厂商主动应变 渠道和系统集成商的地位是最微妙的。以往市道好的时候，用户不在乎价钱，只看中品牌，渠道商只要有一两个大牌厂商作为合作伙伴，不愁没钱赚。现在,面对已卡紧钱袋、日渐精明的用户——既要服务得好，成本还要降低，就必须在上游资源上创造更多机会。 比如,主要耕植华东市场的老牌渠道和系统集成商东大金智，一直以来是思科的金牌代理，从思科刚进入中国，只有四五个人的时候就共同开拓市场。面对当前市场的巨大转变，业已调整思路，积极寻找其它更能创造价值的上游合作伙伴。东大金智利用极进网络2000年在国内成立办事处的机会就积极接洽合作,并在2001年与系统集成商华泽奥讯，中标上海交大校园网建设工程，将极进网络在业内领先的万兆城域以太网技术和下一代互联网技术IPv6引入到国内的教育系统。 美国极进网络被公认为网络通信设备领域的“梦想家”。从成立开始，极进网络就致力于将最先进的网络通信技术，在最短的时间，转化为用户最易于接受的成本范围的产品。极进网络总是不断通过技术创新，不仅给用户带来带宽的革命，也提升网络的可管理性能和运行成本。在行业技术的发展趋势上，极进网络始终遥遥领先，无论在万兆以太网技术、IPv6技术、网络智能应用技术等方面，极进都是领跑者和标准的推动着。极进网络CTO Steve Haddock是万兆以太网标准的起草人和标准组的主席；负责IPv6产品的首席工程师Randall Atkinson 先生曾于1995年成功完成全球第一个IPv6网络试验，是国际标准组织IEEE制定IPv6标准的三个主要负责人之一。 极进网络代表了新兴的高科技公司的成功力量，给国内的渠道和系统集成上带来了耳目一新的感觉。太极计算机公司也是国内系统集成商市场和渠道市场的老牌劲旅。当极进网络刚刚从运营商市场向教育系统、政府公共事业市场拓展的时候，太极计算机公司与极进网络找到了共同发展市场的机会。太极计算机公司技术总监张素伟这样评论与极进网络的联盟：“国内的三层交换市场已经成熟，极进网络公司在三层交换产品的领先优势非常符合市场的需求。此外，用户还非常看中供应商在技术方面的持续提升能力，用户不会选择只有一时领先，缺乏发展后劲的企业——这样会构成网络远期升级、扩容的风险。这是我们在了解了极进网络多年的发展势头，和长期的技术储备后决定选择她的原因。还有一点也很重要，极进网络在国内的技术支持力量和库存保证能力都大为改善了，我们也放心向我们的用户推荐极进的产品。” |
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