| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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萌芽中的IT信贷销售
童文臻、刘志峰 用户在IT投资上越来越谨慎了。对于厂商和销售商来说，不仅要有好的产品，好的价格，好的服务，而且需要更多的创新来争取用户。信贷销售就是厂商和销售商在当前市场环境下采取的创新销售方式，虽然这种销售方式在房地产、汽车等行业早已普遍采用。 
最近，惠普对中小企业推出5万美元以内前三个月零付款方案；IBM在10月推出了“三零”贷款套餐；微软也在10月间推出信贷销售方案，让小型企业可贷款购买软件。而国内的厂商，也在尝试通过信贷销售来获得客户，最明显的就是教育行业，缺乏资金，但信息化建设需求又非常紧迫，因此，厂商、代理商和银行、租赁公司、用户联手解决资金难题，共同分担资金压力和风险，在安徽、海南等省取得了很好的效果。而在其他行业的IT采购中，由于一些大的系统是一次投入，需要的资金量比较大，而用户的IT投资是按每年多少来预算的，如果不采取信贷销售的方式，用户的IT需求就不能得到释放，转化成现实购买力。但对于上千万或上亿元的项目，厂商和销售商也不可能承担如此大的资金压力，而银行等金融机构因为对IT技术、应用等不太了解，也不敢冒这个风险。因此，目前中国IT市场，信贷销售还处于萌芽阶段，厂商、代理商、用户、银行、租赁公司还处于磨合期，比较普遍的还是厂商的兄弟部门成立专门的投资公司来运作，也有的是支持租赁公司来为代理商提供信贷资金。毕竟，信贷销售还是有很大风险的，如朗讯和北电，就因为电信客户无法偿还采购设备所付的贷款而受到严重拖累。 而对于几千到几十万的信贷销售，代理商正在摸索降低风险的途径，有的公司取得了很好的业绩。如江苏同成和强氏公司，从信贷销售中获得不少用户。作为联想江苏分销商的同成公司，没有大张旗鼓地宣传，一个月通过零首付信贷销售已经达到几十万。而作为专业笔记本电脑销售商的强氏公司，有时信贷销售占了公司销售的1/3左右，其负责人在与记者交流时表示，如果解决了大学生信用担保的问题，销售量还将迅速增长。在与部分大学生交流时，他们表示，不管是在学习还是生活中，或者在勤工俭学中，都需要电脑，尤其是笔记本电脑，一万元要一次拿出来，对于很多人来说是非常困难的，但四年付清，对于不少大学生来说是可以承受的，而且，大学生不太可能跑掉。仔细挖掘，还是有不少这样的领域，如企业购买管理软件、房地产的智能建筑需求、工薪阶层购买电脑等。 作为新兴的IT销售方式，信贷销售具有很大潜力，但还有很多问题需要探索，如怎样选择信用度高的客户、如何与金融机构一起分担风险、如何确定信贷时间等，需要IT界共同实践，其他行业信贷销售的经验和教训也可以拿来借鉴。 |
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