出版日期：2002-12-23　总期号：1179　本年期号：96

本期导读 要闻综合 中国信息化 网络与通信 产品与应用 渠道与市场 渠道黄页 经销商的选择 东北专刊 华东专刊 华南专刊 西北专刊 西南专刊

言论 　　“分”与“销” 　　“分销商”这个名称非常恰当。好的分销商不仅应该具备“分”货的功能，而且应该有“销”的能力。拥有市场推广能力，是分销商的重要竞争力，尤其是在目前中国IT市场，需要分销商和合作伙伴来培育。 　　——清华紫光股份有限公司总裁助理彭志强表示，分销商不能只“分”不“销”。 　　千里之堤，溃于蚁穴 　　厂商的价格体系就像是河道边的堤坝，大坝的一小块漏洞，可能会导致管涌，甚至垮堤、溃堤。对渠道价格体系的维护也是如此，厂商不注意的话，很有可能价格会乱得无法收拾，造成渠道商利润的损失，这最终也会损害到厂商的利益。 　　——某经销商认为，厂商在维护价格体系方面不够重视。 　　过河拆桥 　　公司当初是某品牌在中山的总代理，为了推广这个品牌，我们可谓费尽心血，光在广告费用上就投入了20多万元，现在市场打开了，这个品牌却取消了总代理，还大量发展其他代理。我们多年培育市场的努力，就这样被抹杀了。 　　——恒晋公司的严锌亮无奈地告诉记者。 　　“促销”红舞鞋 　　促销停不下来，一停就不行，那就不停吧？更不行，天天搞的促销就不是促销了，促销也就没有效果了。 　　——海龙一经销商觉得，促销成了鸡肋。 　　“走出去”要认真考虑 　　企业“走出去”没有一个固定的模式，要因地制宜地来做。像中国一些企业到海外做得不成功，是因为出去的时候就不是自己主动要出去，企业连用户在哪里都不知道，就建工厂，那怎么行？所以“走出去”就那么三个字，但真正“走出去”并不那么简单。 　　——海尔集团CEO张瑞敏关于“走出去”的观点值得业界深思 　　赢市场要会“拐弯” 　　领先者不能一条道跑到黑，只会走直线的企业是愚蠢的，世界上顶级大公司都善于拐弯。在手机市场，当小手机成为一种潮流时，做得最小的并不是诺基亚的产品，而是它的一些竞争对手，但当竞争对手把手机做得越来越小时，诺基亚已经开始推出彩屏手机，令对手黯然神伤，这就是不失时机地“拐弯”。 　　——飞利浦消费电子产品亚太、中东及非洲地区电脑周边设备事业副总裁柯伯世谈领先策略。 　　渠乱如麻 　　渠道就是地面上的江河与湖泊，如果渠道纵横混乱，就不可收拾。广州的七喜在当地代理商只有4家，但是号称是其分销代理商的远多于这个数，谁都可以出货。 　　——广州的某位代理商认为，现在渠道非常混乱。