| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
|
 |
集成商软硬兼施 零售店紧傍行业
林川 厂商组织的活动，总希望媒体能够多报道一下自己。但记者日前参加郑州、济南联想服务月活动时，却被明确告知：不用对联想做过多的报道，尽量多了解一下各地系统集成商与用户的感受。联想花钱组织的活动最终却成了他人的嫁衣，这究竟是怎么一回事？能让联想心甘情愿做绿叶的又是些什么人呢？ 
河南思达：软件硬做 河南思达软件工程有限公司总经理刘伟在采访开始时就明确的表示，目前硬件在其总体业务中仅占30％，且未来也不想将这一比例扩大。就这样一个以软件和系统集成业务为主的企业，凭什么能够得到联想的青睐？ 
河南省社会医疗保险中心的Call Center系统应用了大量联想产品 思达软件在河南电力圈子里名气极响，近期承接了河南电力农网改造项目中的MIS系统以及河南省社会医疗保险中心的Call Center项目。就是这样一个以软件为主的铁杆系统集成公司自今年6月开始全面与联想合作，在农网项目中使用了联想的服务器与其基于SAN架构的光纤存储系统。用刘伟的话说，思达从软到硬的转变是客户“逼出来的”：自2000年，河南省电力系统的招标都采取软硬件同时招标的形式。最初思达只提供软件方案，硬件由河南其他合作伙伴来解决。但软、硬分离的结果影响了系统运行的稳定性。且软件方案必须要依托在特定的硬件系统之上，一旦负责提供硬件的合作伙伴在招标过程中出现了问题，思达的软件即便再优秀也无能为力。 去年源于农网改造的一批70台联想微机的单子，开始了思达与联想的合作。此前，思达对于硬件设备都是随着方案走，客户定下来需要什么硬件，思达再到市场中去找。很明显，这种按方抓药的做法并不是一个长远之计。刘伟认为，思达要顺利完成从单纯的软件解决方案供应商向软硬件一体化方案供应商过渡，在硬件方面必须要依托于一家硬件厂商。但联想涉足高端产品本身的时间就不长，是什么样的原因使思达选择了联想？ 联想河南办事处负责思达的员工认为，之所以选择联想，思达主要是从三方面考虑的：第一，联想与思达都是国内企业，很多思达所遇到的问题联想以前也曾经遇到过，双方在沟通方面不存在任何问题；第二，联想作为国内IT企业的龙头，其内部的资源储备是非常可观的，与联想合作，无论是在人力、技术还是品牌形象上，思达都能够得到有力的支撑；第三，联想的内部管理系统非常成熟，不仅硬件产品本身，在企业管理方面思达在与联想的合作中也受益匪浅。 刘伟认为，在目前的服务器领域，国产品牌与进口产品间的差异不大，在河南地区，国外品牌的服务器水货很多，卖给客户很难保证日后的正常运行，而在这方面，联想的售后服务是有口皆碑的。另一方面，目前联想的产品涵盖了从服务器到高端存储多条产品线，这使思达在方案的设计、实施过程中都可以得到联想的支持。以河南省郸城农网改造工程为例，整个系统共采用了4台服务器、1台存储系统、1台光纤交换机。硬件统一采用联想的产品，使用过程中的任何问题都能够得到联想的支持，大大强化了系统的兼容性与稳定性。 河南省社会 医疗保险中心Call Center 项目 联想高端设备在河南的另外一个典型应用案例是河南省社会医疗保险中心的Call Center项目。河南省社会医疗保险目前有18万保户，每天都要面对大量的电话查询。现在采用万全1269R与万全T310两台联想服务器，可同时支持16路电话查询。据工作人员介绍，以前由于价格的原因，类似的系统多采用工控机，但工控机的主要问题是稳定性较低，一天超过几十个查询电话系统就经常会出现问题，而在社会医疗保险Call Center自11月正式投入运行到现在这几个星期，每天的查询电话就超过100个。到目前系统运行良好，没有出现任何问题。 济南雷音：精品店也要开发行业资源 联想针对个人消费者的联想1＋1专卖店现在已经开遍全国，但开设面向企业用户的商用精品店还是1年前的事。1年过去了，商用精品店过得好不好？日前，记者走访了联想全国第1家商用精品店——济南雷音电子有限公司。 
抓住行业客户是济南雷音成功的关键 雷音的工作人员告诉记者，商用精品店与普通的电脑店面的不同之处在于其“五大特色”：精品体验、统一规范、全程解决、资讯中心、俱乐部体系。除定期为会员提供最新IT资讯外，商用精品店的加盟者本身大多具备相当强的基础实力，其方案的设计、实施能力与专业的系统集成商相比毫不逊色。以济南雷音为例，其客户资源以教育、金融为主，山东大学、山东银河证券、齐鲁证券都是雷音的长期客户。而其中以山东移动通讯实业总公司计算机中心最为典型。 对于IT企业来说，行业市场中不时“闪现”的“变数”常常是打入某一市场的契机。在济南，山东移动通讯实业总公司计算机中心杨新京经理向记者揭示了山东电信行业中的变数：“山东移动通讯实业总公司实际上是山东移动的‘三产’，山东移动绝大部分的IT设备都是通过我们采购的。因此我们和山东移动的关系比较微妙：从生意上讲他是我的客户，从行政上讲他又是我的上级。”“婆婆”＋客户的双重身份使杨新京在面对这个“上帝”的时候要打起十二分精神：“市内的故障我们要求自己的工作人员12分钟内到现场，丝毫不敢怠慢，而如此严格的要求强迫我们在选购计算机的时候将服务放在第一位。” 联想服务器的采用源于一次意外的“变数”：“经过几年的使用，电信内部对联想PC的印象很好，但对像服务器这样的高端产品还是采取观望态度。”然而2000年山东电信在青岛的一次会议再一次改变了电信的态度：“为期2天的会议需要4台服务器，由于使用时间短，最终决定采用租用的方式，当时我对租金的预期是只要低于700元/台/天就行。但我们当时问遍了所有山东的服务器品牌，都无法提供服务器租赁服务，怕事后没办法卖。最后我们想到了联想，没想到联想答应得非常爽快，不仅不要租金，为了打消我们对联想服务器的顾虑，还专门指派了一个技术人员到现场作为技术支持。” |
||||||||||||||||||||||||||||
