| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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英迈如何搭建服务器渠道
童文臻 从去年底开始成为IBM X系列服务器总代理的英迈（中国）公司，在短短时间就成为2002年上半年的销售冠军，在所有总代理中，预计他将成为2002年的销售冠军。英迈公司的成功离不开高效、专业的销售渠道，那么—— 
翁慕泰非常满意英迈今年的成绩 带着满脸笑容，IBM企业系统事业部 eServer xSeries & Intellistation 渠道经理翁慕泰和英迈公司整机采购部业务经理梁军，与记者一起分享英迈公司在IBM X系列服务器销售的成功经验。 专业的渠道需要专业的支持 IBM X系列服务器是面对各种企业用户的IA服务器产品，由于X系列在中高端产品中具有强大的技术优势，往往被应用到企业的核心业务中，所以用户对产品的服务要求很高，也决定了该产品系列的销售渠道必须是非常专业，而且要非常有经验。如何为这些渠道合作伙伴提供专业的支持，就成为总代理成败的关键。 
有了坚实的渠道基础，梁军充满信心 英迈公司对此有清醒的认识，因而在切入这块市场时没有冒进，去年下半年开始尝试。而当英迈SI团队去年底开始搭建，并逐渐扩大（目前已经发展成为三十多人的团队），积累了大量经验后，有了强大后盾支持的英迈IBM事业部开始发力，在2002年进行了全国19个城市的巡展，把IBM、英迈对于产品、市场、技术等的理解和经验与各地SI分享。对于已经很有实力的SI，重点做好快速响应、高效物流供应等服务，把英迈在分销领域的优势发挥得淋漓尽致，得到了SI的大力支持，几个单子就消化掉几百台IBM机柜式服务器；对于不少有客户资源、技术力量不错但缺乏机柜式服务器产品销售经验的SI，英迈通过自己的SI部门，给予大量技术支持和解决方案支持。“IBM的品牌知名度，加上我们专业的技术支持队伍，使我们的销售稳步增长。”梁军表示IBM的支持，对英迈和渠道合作伙伴来说都是非常重要的。 一站式服务巩固渠道 对于购买IBM X系列服务器的用户而言，不仅仅是需要服务器，还有网络产品、UPS等的需求，因此，SI只有充分满足用户的各种需求，才更有竞争力。而对于SI而言，核心竞争力并不在产品供应，而在于对客户需求的把握和技术，如果要和各个供应商分别打交道，时间成本高，对客户响应的速度也慢。 英迈作为全球领先的IT分销商，能够很好满足SI的需求。从整机到服务器、网络产品，到周边产品，英迈都能提供非常有竞争力的产品。“比如我们其他业务部门有Cisco、APC等产品，那么，我们就可以一起打包做促销，给客户节约了成本。对于SI，他们只要和英迈做生意，就能够在最快的时间响应用户的需求，而且我们还提供整体解决方案，在整体成本上也有优势。”梁军认为，英迈分销的整合优势对于巩固渠道非常有帮助，即使有时一个单，合作伙伴没有从英迈走，但长期来看，SI还是愿意和英迈打交道。 对于英迈今年取得的成绩，IBM非常满意，翁慕泰希望英迈明年在IBM X系列服务器能够继续保持高速成长，同时带动对其他IBM服务器系列产品的销售。从梁军微笑的表情可以看出，有了坚实渠道基础的英迈对此充满了信心。 |
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