| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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软件分销：决胜增值服务
北大青鸟与BEA软件合作侧记 张振 北大青鸟是金融、政府、商业流通等行业领域的专业系统集成、软件和解决方案提供商，同时还是国际著名中间件厂商BEA的四大分销商之一。两年来，北大青鸟不仅将分销业务做得有声有色，还要进一步加强与BEA的合作，因为北大青鸟坚信一点，做软件分销最重要的是对软件技术和需求的深刻理解和基于这种理解带给渠道和客户的增值服务。目前，北大青鸟与BEA的合作已经从以前的后台服务和资金支持逐步走向和BEA共同研发和共同做客户服务等前台领域。北大青鸟念起软件增值服务经，到底是怎么考虑的？行业集成商又该如何做好软件的增值服务业务？ 信任是合作的根本 自1998年以来，北大青鸟和BEA就有业务上的合作关系，2000年双方正式签署代理协议，北大青鸟成为BEA在中国的第一家分销商。经过近三年的渠道耕耘，北大青鸟已成为BEA中间件分销领域最重要的一员，2001年获BEA最佳分销合作伙伴称号，而且，旗下已经发展了近百家专业渠道商。 当初之所以要在集成业务的基础上，做BEA软件产品的分销代理，北大青鸟认为，有两点原因：第一，北大青鸟的定位是面向行业提供应用解决方案，在具体项目里经常用到像BEA这样国际厂商的产品，所以感觉有必要在推荐我们解决方案的同时，给用户引进国外优秀的软件产品；第二，北大青鸟当时也看到，BEA公司在业绩快速增加的时候在国内需要强有力的渠道推广支持，需要有一家市场形象比较良好、有渠道拓展能力又有资金实力的大公司来满足增长需求。 在互相满足需求的基础上，双方达成了合作协议。经过两年多的磨合，让专注于集成和软件业务的北大青鸟充分认识到，互相信任和恪守信誉是厂商和分销商合作成功的关键。北大青鸟相关负责人说：“从北大青鸟来看，我们从未失信于BEA公司，而BEA也对我们提出的问题非常重视，能非常及时地帮助解决，我们才能做到今天”。 拓展渠道需要耐心 当初，北大青鸟拓展业务范围，在专注于系统集成和软件开发业务的基础上，拓展软件增值服务业务，成功走到今天，北大青鸟认为，开始拓展渠道时的耐心必不可少，而后的信誉则是关键。 做软件增值服务首先要考虑渠道商的需求。北大青鸟认为，渠道在软件方面第一需求是交货是否顺畅，第二是分销商能否及时响应需求，第三是分销商的公司是否具有活力。北大青鸟认为，只要有过一次成功的合作关系，以后渠道就不会提太多意见，业务就延续下来，北大青鸟跟国内比较大的集成商，基本都发生过业务关系，而且现在关系也非常好。事实也证实了北大青鸟的判断，其实很多集成商可以直接从厂商下单，但因为和北大青鸟有良好的合作经历，就转向了后者。 而对于那些和北大青鸟同处一个行业的渠道，北大青鸟通常会和渠道一起商议，如果渠道的实力很强，北大青鸟会积极主动地支持渠道商，不会在BEA产品方面和渠道发生冲突。 收获的不仅是利润 在行业集成的基础上增添软件增值服务业务，对北大青鸟来说，不仅是增加了一个盈利点。北大青鸟说，最主要的收获是找到了做软件增值服务业务的诀窍。北大青鸟相关负责人说：“北大青鸟通过和BEA的合作，已经找到了一条为国内渠道提供软件产品、方案和技术服务的解决办法，这是最宝贵的”。 我国的系统集成商今后专注于行业开发具有应用价值的软件和解决方案是一个趋势，这些针对行业的应用软件产品要做到节约成本的关键取决于软件产品化的程度。而软件方案产品化以后再进行大规模地渠道推广，则是一条十分经济的发展道路，北大青鸟通过代理国外软件厂商的产品做渠道推广，无疑是对其主业集成业务发展的一种经验积累和探索。 除此之外，北大青鸟认为，通过向渠道和用户推荐BEA的软件产品，还让自身更加清醒地看到中国各个行业IT需求发展的趋势。“我们知道市场上对什么样的产品和什么样的技术有需求，在我们为客户提供应用解决方案的时候，便于我们预先做好技术储备。” |
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