| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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赛博、鼎好靠什么聚人气
覃特 在很多人看来，虎口夺食稍有不慎就会葬身虎腹，问题是赛博和鼎好做好准备了吗？ 在很多人看来，海龙在中关村拥有如此火爆的人气只能艳羡，却不能效仿。道理明摆着，电子卖场要获得成功必须具备的“天时、地利、人和”，海龙都占全了，而且是在一个特定时期内完成的一个不可克隆的奇迹，至于后来者，只能抱怨自己已经赶不上这样的好时光了。 当然也有不信这个“邪”的，新近崛起的赛博数码广场、鼎好电子城、中关村科贸大厦就将自己卖场的地址设在海龙的周围，虽然这些新进入者都很谦虚地宣称要借重海龙的人气，但把店开到别家门口自然不是“借光发财”那么简单，12月10日，上海赛博数码总汇有限公司（总部）市场总监吴安妮与北京鼎好电子商城业务部执行总监李忠晋作客赛迪网嘉宾聊天室，就“赛博、鼎好靠什么抢海龙的人气”这一话题与众多网友展开了一场别开生面的网上交流。 靠“不做二房东”的经营理念 网络天地宽，二位嘉宾刚刚坐稳，一位网友就已扔出了一颗“重磅炸弹”，询问两位嘉宾对中关村内的很多卖场其实是充当二房东的角色这一问题怎么看？在这位网友看来，许多电子卖场每年向用户定期收很高的租金，而在管理上感觉很多地方跟不上，而且一旦IT行情不妙，这些“房东”也许还会改做别的行业。 
上海赛博数码总汇有限公司（总部）市场总监吴安妮 “就算是当房东，我们也要当有组织的房东。”来自鼎好的李忠晋首先笑着回答了这一问题，在他看来，目前的中关村，卖场的市场形态还是比较单一，卖的产品都是和IT有关的，相应的配套还没有，比如停车场、餐饮店。大家之所以说这些电子卖场是房东，也是因为它的这种单纯。 而鼎好做“有组织的房东”就是要做一个概念广泛的购物市场，鼎好的主力店是电子卖场，另外还有的20%的面积做餐饮，20%的面积做停车场，另有很大的空间可以做购物。所以从广义来说，鼎好也是房东，但比单纯的电子卖场要丰富得多。 而赛博的吴安妮也承认，从表明看，赛博卖场目前也是采取房东的管理模式，“但说穿了是行销管理的模式。我们收集到对我们非常有地利的物业，对厂商收取租金，租金包含管理以及行销的整体费用，如果厂商单家进行行销，每家厂商都没有办法负担起那么沉重的经营负担。” 不管是有组织的房东，还是采用行销的房东，至少都让我们看清了这两家打出的第一张底牌——管理。必须承认，这一招的确触及了目前中关村大多数卖场的短项。在这一点上，赛博和鼎好都不约而同表示，要将传统流通领域百货零售业态的经营管理模式引入中关村。 靠独具特色的市场策略 屈指算来，在狭义上的中关村不大的面积内，包括打算要开张的电子卖场已不下十数家，很多网友都关注这样一个问题，现在中关村的电子卖场是不是太多了？“只要差异化能够体现，中关村的电子卖场就不会嫌多。”李忠晋认为，关键是各个卖场要找准自己的定位。像即将建成的鼎好电子城还包括超市、健身中心、主题餐厅等商业服务业设施就是差异化的最好体现。 
北京鼎好电子商城业务部执行总监李忠晋 而吴安妮对此也深有同感，她认为如今的赛博数码广场中关村店不做小柜台，全部用来做专卖店就是赛博自己的特色所在，而且赛博用二楼来做手机精品店也是经过深思熟虑的，另外，吴安妮重点谈及了赛博要“引导消费者”的经营理念，在她看来，引导消费者是赛博行销的关键，要吸引中关村的很多客户，首先要培养他们习惯于到自己的卖场中来，这就是赛博最近主要做的工作。“我们会培养大学生、乃至中小学生，我觉得这是我们要培养的未来客户。有的人说你们疯了，你们培养小学生干什么？我说我们培养小学生会影响家长，这是我们在国内看到最多的例子。”从赛博中关村店9月份试营业到今天，令她欣喜的是，许多厂商和用户对赛博的观念已有相当大的转变了。 虽然整个聊天活动都是围绕赛博、鼎好靠什么抢海龙的人气来进行，不过吴安妮和李忠晋对这个问题都显得小心翼翼，他们也都认为，海龙的成功是既有偶然，也有必然的因素，他们都希望自己也能做到像海龙那样的高度。 赛博、鼎好能否虎口夺食，现在下结论还为时过早，不过在我们可以预见的未来，中关村的电子产品销售，必将会有一个多种市场方式共存。多种方式在消费者选择中竞争的过程；而最大的得益者将是更多的消费者，他们将可以按照自己的意愿作出不同的选择。 |
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