| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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经销商做主渠道优劣见分晓
童文臻 历时三个半月，遍及50个城市，走访2987家经销商，收回5863份调查问卷；8000份网上问卷反馈；涉及100多家厂商，37个数据点 2002年8月31日，我们来到北京中关村人气最旺的海龙电脑卖场发出第一份调查问卷，调查经销商对厂商的满意度，从此拉开了“2002中国IT渠道满意度调查暨优秀渠道管理厂商推荐”活动的序幕。与此同时，中国最大的IT网站——赛迪网在它的主页开始刊登含有十大项、37个数据点的调查问卷。当时，我们的想法很朴实，希望真正能够为厂商提供有价值的渠道信息，为厂商改善渠道建设提供决策依据，把厂商在渠道管理上的精华与业界共享，同时让广大经销商对不同厂商的优势有更客观的认识。在赛迪顾问的支持下，经过与厂商、经销商的交流，制定出涉及到经销商关心的37项调查数据点。 经销商支持是调查的支柱 如此大规模、全国性的渠道调查在业界是首次举办，难度和复杂性可想而知，我们开始也担心调查能否顺利完成。而在调查中，广大经销商给予的配合与支持，让我们非常感动，也让我们充满了信心。北京金成联科贸有限责任公司副总经理郝强在接受记者调查时，像考试一样认真（金成联公司是惠普商用台式机、PC服务器产品的主要经销商，连续6年营业额在1.5亿元以上），有疑问的就问身边的记者。不少渠道商，不仅认真填写了调查表，而且提出了很多建设性意见。这也是我们这次调查能够为业界提供大量非常有价值数据的重要原因之一。 
经销商对调查的支持是活动成功的基础 《中国计算机报》在全国各地的数十名记者全部被动员起来直接上门采访渠道商，由于记者平时的大量积累，熟悉经销商、厂商的情况，因此在调查中，能够与经销商形成互动交流，并且对一些经销商填写中明显带有应付倾向的异常的得分与经销商进行了再次的咨询交流，正是这些交流，使得调查的数据更加真实，更加有价值，同时也能在调查的第一线把无效调查剔除。比如，在一些厂商的渠道调查中，经销商对产品、价格、宣传等的评价都很高，但销量就是上不去，深入交流，发现原来是厂商渠道政策不稳定，几个月就变化一次，经销商无所适从；而在另外一厂商的渠道调查中，经销商在填写调查表时，得分非常低，记者知道该厂商渠道管理建设不错，就问了经销商，才知道原来是因为厂商最近返点没有给渠道，极大影响了经销商的积极性。 在前期与经销商的交流中，我们发现不同的经销商对同一个厂商的产品满意度是不同的，而且同一个经销商对同一个厂商的不同产品的满意度也是不同的，因此，每一份调查表，经销商只会填写一个厂商的一条产品线，而且是该经销商主要经营的品牌，从而保证了经销商对填写信息的了解深度。 厂商给了宝贵建议 在调查进行的同时，我们也和数十家厂商进行了交流。厂商对如何保证调查的客观性、如何保证样本的合理分布、调查的方式、如何保护厂商的机密信息以及厂商进一步关心的信息等方面给了我们大量建议，有时甚至是很直接的质疑。印象深刻的是在与一家厂商的交流中，资深的市场人员一下抛出十几个问题，带着明显不信任的表情，在经过长达两个多小时的沟通后，该厂商不仅认可了我们的调查，而且积极参与了我们的活动。正是大量厂商的专业、实用的建议，使得本次调查得出的信息更加客观、权威、实用。 
厂商＋赛迪顾问专家＋记者与经销商形成互动交流 令人鼓舞的是，像联想这样渠道建设非常优秀的厂商，也对本次调查活动的价值给予了充分肯定，并积极参与到本次活动中。交流中，联想公司表示，虽然自己几乎每个季度都有一次针对自己渠道的调查，对自己渠道也非常了解，而由中国计算机报、赛迪网、赛迪顾问联合进行的调查，可以从权威第三方来真实反映联想渠道的优势和需进一步提升的方面。更为重要的是，通过全国多品牌同一指标的调查，能够把同一产品的所有厂商进行横向对比，让厂商对自己的渠道竞争优势、劣势全面把握。同时，本次调查采用记者面访的方式，能够得到大量经销商的改进建议，使调查不仅能够反映渠道的真实情况，而且富有建设性，经销商的建议对于厂商改进自己的渠道大有帮助。 整合资源 彰显厂商价值 在调查中，经销商对记者表示，由于自己只代理一个厂商的产品或只经销一类产品，特别希望了解到其他厂商的优势，为自己的业务拓展做好准备。比如不少有行业背景的代理商，原来经营网络产品，现在希望经营笔记本电脑产品，但面对众多厂商，不知道哪个品牌适合自己，因为不同的厂商有不同的优势，他们在品牌、价格、渠道支持、渠道管理等方面各有所长。在本次大规模调查的基础上，向广大渠道、用户推荐优秀渠道管理厂商，能够让广大渠道对厂商各自的特点有更深入的了解，为经销商2003年选择合作厂商提供了大量实用的信息。 
主题网站使活动永不落幕 由于本次调查，集合了最权威的IT专业纸媒体—《中国计算机报》、最权威的IT专业网站——赛迪网、最权威的IT专业调查咨询公司—赛迪顾问的力量，调查的结果具有客观、准确、实用的特点，能够最大程度上彰显厂商的价值。 为了让广大渠道、用户对厂商优秀的方面更加了解，《中国计算机报》和赛迪网、赛迪顾问形成了互动报道的宣传形式，“赛迪网上聊天”就是典型的互动报道方式。每周一次的“赛迪网上聊天”，邀请了知名的厂商和渠道代表，与赛迪顾问的资深专家、《中国计算机报》记者一起，与广大经销商就市场渠道的热点进行互动交流，从笔记本新锐、国产服务器的商机到网络分销、显示器的发展趋势，到清华同方崛起的探究，存储市场的发展……通过实时交流和赛迪网的主题网站、中国计算机报的报道，让广大渠道对市场渠道的热点、厂商的优势认识更加清晰。 渠道未来的发展趋势 从本次大规模调查中，我们可以清晰地看出渠道未来的发展走势： 
联想公司对本次活动提出了很多建设性意见 终端渠道将得到更多资源。本次调查显示，目前绝大部分厂商的资源还是投向分销商，终端渠道得到的资源有限，因此在渠道满意度表现方面，终端渠道的满意度要比分销商对厂商的满意度低1～1.5分（不同的产品略有不同），这是一个惊人的差距。而厂商也逐渐意识到，自己的产品最终是通过终端商家卖到用户的，正在逐渐加大对终端商家的资源投入。 厂商、渠道要共同开拓用户。随着政府采购、行业采购的兴起，单靠经销商自己的力量越来越难把大的项目拿下，因为用户对厂商的信任度更高，希望厂商能介入到合作中，因此，客户、经销商、厂商三方签订合同的情况越来越多。从本次调查看，经销商对厂商帮助自己开拓用户方面的满意度比较低，需要厂商进一步改进。 方案提供将更加个性化、实用化。用户购买行为的成熟，对IT投资更加理性，希望能够给自己的业务带来帮助，因此，对方案的需求很强烈。从目前的情况看，厂商在意识上还是很重视解决方案的提供的，但经销商普遍反映厂商的方案不够实用，希望厂商能够和更多区域性SI和有市场经验的ISV合作。 区域渠道特色更加显著。本次调查显示，不同区域对同一厂商同样产品的满意度差别比较大，像北京和上海、沈阳等城市经销商对联想的满意度有一定的差别。厂商在与我们交流中表示，在大的渠道政策下，会根据区域的差别，有一定的灵活性。未来，区域渠道特色会更加突出。 经销商定位将更加明晰。从调查看，目前，经销商在承担渠道功能方面还比较混乱，各自的定位模糊，物流、资金、市场推广、服务等功能交叉在一起，目前是经销商定位的转型期，经销商也对这种相对混乱的局面不满意。从厂商的角度看，大厂商已经在逐步解决渠道定位、价值等方面存在的问题，有的已经取得很大的进展，如联想、惠普等。 广大经销商、厂商的支持使“2002中国IT渠道满意度调查”得到大量客观、实用的信息。本次调查的成功举行，为厂商改进渠道提供了客观的数据和分析依据，也为经销商选择合作厂商提供了帮助，必将促进中国IT渠道的健康成长，推动中国IT产业的发展。 更多信息请参阅本次活动主题网站 http://market.ccidnet.com/pub/html/market/survey/enter.htm 链接.活动背景 目前，IT业界仍然缺乏一个可以衡量和评判渠道管理优劣的量化指标和体系，厂商如何进一步调整和改进渠道管理缺乏科学依据。同时，不同厂商渠道之间的很多优秀运作经验也缺乏交流和共享。 由中国电子信息产业发展研究院指导，《中国计算机报》和赛迪网共同主办、赛迪顾问协办的“2002中国IT渠道满意度调查暨优秀渠道管理厂商推荐活动”集中向全国经销商、IT厂商、重点企业推荐优秀渠道管理厂商。此次活动旨在为经销商在选择厂商，为厂商改进渠道管理提供有价值的参考和决策依据，也将成为优秀渠道管理厂商提供最有价值的传播和宣传平台。 链接.调查范围 本次调查对家用电脑、商用电脑、笔记本电脑、服务器、外设（打印机和多功能一体机）、显示器、投影机、网络产品、存储、板卡、数码产品、扫描仪等厂商进行了渠道满意度调查，重点调查前十一类产品的渠道商，并形成了分析报告。 链接.调查区域 本次调查覆盖了北京、上海、广州、深圳、南京、成都、重庆、西安、沈阳、武汉、长春、哈尔滨、福州、杭州、合肥、济南、郑州、长沙、呼和浩特、乌海、大连、天津、石家庄、苏州、无锡、宁波、温州、昆明、青岛、厦门、中山、顺德、东莞、芜湖等50个主要省会城市和部分地市级城市的2987家经销商。 链接.调查时间 2002年8月31日-2002年12月15日 链接.调查方式 本次调查主要采用面访和网上调查相结合的方式，面访包括调查表调查和谈话，因此样本有效率很高，达到96.40%，由于有的经销商经营的不只是一个厂家的一个产品，一次一个经销商产生的不只是一份调查问卷，因此，有效样本总量为5863份。 链接.经销商 我们在调查问卷中区分了经销商的不同类型——本次调查的经销商包括分销商、零售商、行业代理商、增值代理商、方案提供商，为便于表达，本刊中调查报告整体把他们统称为经销商或者渠道商，在单用户报告中，我们将对不同层面的经销商做进一步分析。 链接.调查内容 本次调查分10大项、37小项对渠道关心的因素进行了调查。 对厂商产品满意度，包括产品的性能、外观、产品线组合、稳定性、使用寿命； 对厂商服务满意度，包括维修质量、维修时间、测试、方案提供； 对厂商价格体系满意度，包括统一零售价格、给各级代理的价格构成、对价格体系的维护、对破坏价格体系者惩罚； 对利润满意度，包括单位利润、总体利润、返点的大小、返点的合理性、返点周期； 对厂商促销支持满意度，包括广告支持、人员支持、促销活动支持； 对厂商公共关系满意度，包括品牌树立、文字宣传的数量、文字宣传的质量、宣传媒体的权威性； 对厂商渠道运作体系满意度，包括渠道信息系统、渠道商务系统、渠道物流配送、渠道资金支持； 对厂商渠道支持满意度，包括培训、产品宣传页、技术支持、管理； 对厂商帮助渠道开拓用户支持满意度，包括提供用户需求信息、和渠道一起拜访用户、开用户座谈会； 对厂商渠道综合管理满意度。 链接.十分制 本次调查用十分制体现经销商对厂商不同方面的满意度，1～2分为很不满意，3～4分为不满意，5～6分为一般，7～8分为满意，9～10分为很满意。 |
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