| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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服务器：销量是关键
建议：从调查的结果看，国内品牌应该加强渠道质量的建设，服务器的绝对销量不大，如果渠道数量过多，经销商的总体收益就不高；在电信、金融等行业，要抓住市场反应快的优势，对这些行业数据大集中这样新的需求给予针对性的解决方案。国外品牌在价格控制上需要加强，同时方案的提供要更有针对性。 本次服务器渠道满意度调查，涉及到HP、IBM、联想、浪潮、曙光、方正、宝德、同方、赞禾、Acer等十余家国内外品牌。 
图1 渠道对厂商总体满意度 调查显示，服务器厂商今年纷纷加大对渠道的支持，从技术、方案、人员、资金等综合方面给予渠道扶持，因此，经销商的满意程度比较高（见图1），5分以下的只有3个百分点左右，6～7分的占31.36%，8～10分的占65.25%，满意程度在所有硬件产品中是比较高的。 由于服务器产品与台式电脑、笔记本电脑等相比，销量比较小，对物流压力不大，而对技术、方案要求较高，因此在所有项目的满意度中，除了开拓用户方面满意度较低外，其他方面，经销商的满意程度都非常高，尤其是HP、联想，在帮助渠道方面表现突出。 产品满意度很高 调查显示（见图2），无论是在产品性能，还是在产品线组合、外观方面，经销商对服务器厂商的满意程度都是非常高的，如性能满意度方面，8～10分的分别占33.33%、40.00%、19.17％，比较满意的占了九成以上。这与主流品牌占据了市场绝大部分份额有密切关系，本次调查的经销商也主要集中在主流厂商的渠道上。 
图2 渠道对厂商产品满意度 调查还显示，虽然国内品牌在产品方面有了长足进步，经销商越来越认可，但用户方面还存在一定的疑虑，尤其是在电信、金融等行业，经销商希望国内厂商能够抓住这些行业新的应用，逐渐获得用户的认可。 服务表现好 方案支持需改进 由于服务器产品本身的特点，厂商在服务方面的投入一直比较大，经销商的满意程度比较高（见图3），平均得分超过8分，这在所有IT硬件产品中属于满意度非常高的。值得注意的是，HP的经销商在厂商的帮助下，加快了自己在地市服务点的建设，比如江苏的思索。借助渠道的力量，来提高整体的服务能力，是比较好的方式。由于服务器的重要性，一旦出问题，会很大程度影响用户的业务，因此，渠道往往对大的用户提供有备机，这对于提高用户的满意度有很大的作用。 
图3 渠道对厂商服务满意度 在方案提供上，绝对满意程度是比较高的，平均得分是7.79分，但与维修时间、维修质量、测试项目相比，需要改进。国外品牌在大行业的解决方案提供上有自己的优势，但是在实用性方面，需要进一步改进；而国内品牌在对服务要求比较高的电信、金融等行业，仍然需要进一步积累。在调查中，渠道希望厂商能够利用SI、ISV的力量，共同提供更有针对性的解决方案。 价格体系的重点是分销商 服务器的绝对销量和渠道的数量都不大，相比其他产品价格比较混乱的情形，服务器产品在价格表现方面表现不错（见图4），经销商对统一零售价格、对各级代理的价格构成、对价格体系的维护、对破坏价格体系者惩罚四个方面都比较满意，7～10分的比率在80%左右。 
图4 渠道对厂商价格体系满意度 调查显示，虽然经销商对价格体系的满意度比较高，但在执行方面，对厂商还是略有微词。经销商认为厂商的重视度不够，尤其是一个地区多家分销商，价格比较混乱，影响到了经销商的积极性，造成他们对用户开拓方面不是很积极。这些虽然只是苗头，但已经在逐渐影响到经销商的决策，应该引起厂商的高度关注。 利润非常有诱惑力 相对其他IT产品而言，服务器的利润还是很丰厚的，尤其是单位利润，因此，经销商的满意程度都比较高（见图5）。在单位利润的满意度方面，6～10分的依次为19.33%、22.69%、25.21%、15.97%、2.52%；相比之下，总体利润的满意度就低一些，6～10分的依次为11.76%、24.37%、23.53%、14.29%、5.04%。这种差别说明，目前经销商销售量普遍不大，也从侧面反映出服务器渠道的质量还有待提高。从调查显示，如果按照正常的情况，服务器的毛利在20～25个点左右。 
图5 渠道对利润满意度 进一步的分析可以看出，服务器经销商在返点方面的满意度不是很高，这表明服务器产品的销售依靠传统的返点激励的效果有限，因为用户自己选定品牌的情况比较普遍，这提醒厂商应该引导经销商把更多的资源投入到用户开拓中。 促销效果有限 调查显示（见图6），经销商对厂商促销方面的满意度不高，相对其他项目，得分偏低。从调查的经销商反映的意见看，在服务器产品方面，促销的效果比较有限，因此厂商的做法也是和市场比较吻合的。 
图6 渠道对厂商促销支持满意度 传统的促销手段有限，而调查也发现一个值得注意的做法，经销商认为把实用的软件或者服务打包来做促销效果不错。 公共关系表现出众 调查从品牌树立、文字宣传的数量、文字宣传的质量、宣传媒体的权威性来体现经销商对厂商公共关系的满意程度，厂商的表现非常出众（见图7），6分以下（包括6分）的只有10%左右。从经销商反映的意见看，厂商应该加强在权威媒体的宣传，尤其是对直接用户影响大的专业权威媒体和行业媒体。 
图7 渠道对厂商公共关系满意度 渠道运作不复杂 调查表明（见图8），经销商对于厂商渠道运作感到满意，这和服务器市场的特点有关，目前服务器的总体销量不大，因此，厂商无论是在商务、物流，还是在信息、资金等方面，压力都不大。值得关注的是地市城市的代理商，对厂商在这些方面的满意度不高，因为这些市场，代理商不太可能压货，即使像东莞这样经济发达的地市一样，他们需要厂商给予更多的关注。 
图8 渠道对厂商渠道运作满意度 渠道支持中规中矩 从产品宣传页、技术支持、培训、管理的调查看（见图9），经销商对厂商的表现基本满意，没有哪一项满意度很高或很低。经销商希望厂商帮助自己提高管理能力，降低成本，表明服务器市场的竞争开始加剧，经销商需要在综合方面提高竞争能力，这也是厂商提高渠道忠诚度的机会。 
图9 渠道对厂商渠道支持满意度 用户开拓 需要加强 和其他产品相比，经销商对厂商在用户开拓方面的满意度不低（见图10），但与经销商对服务器厂商其他方面的满意度相比，服务器厂商受到了经销商的批评。除了少数比较大的经销商，厂商给予经销商在用户开拓方面的支持比较少。经销商希望厂商能够采取一些实用的举措。 
图10 渠道对厂商用户开拓满意度 |
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