| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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笔记本电脑：渠道与品牌之争
建议：从笔记本电脑渠道调查的结果看，建议国外品牌应该加强价格体系的管理，同时应加快对市场的反应速度；而国内品牌应该继续加强在渠道管理、价格上的优势，其中主流国内品牌要加强产品线的完善，能够为用户提供高中低全线产品，这对提高厂商的竞争力和渠道的积极性有很大帮助。 本次笔记本电脑方面的调查，涉及到联想、IBM、东芝、方正、NEC、同方、紫光、SONY、Acer、华硕、联宝等数十家国内外品牌。 
图1 渠道对厂商总体满意度 调查显示，经销商对笔记本电脑厂商总体比较满意（见图1），8～10分的占59.03%，表现出较高的满意程度，而6～7分的占32.53%，显示厂商在提高渠道满意度方面仍有很大空间。 从本次调查的结果看，在一线品牌的较量中，国内厂商在渠道管理、价格上的优势和国外厂商的品牌优势的力量对比还是势均力敌，而在二线品牌方面，国内厂商的渠道管理、价格优势表现突出，如方正、同方。从调查结果看，国内品牌无论是在产品，还是在服务、价格等方面，都在逐渐被渠道认同。 产品表现出众 经销商对厂商产品在性能、稳定性、使用寿命、外观、产品线组合方面的满意程度如图2所示。 
图2 渠道对厂商产品满意度 调查显示，经销商对厂商产品性能的评价较高，8～10分的占63.90%，这主要是因为今年Intel加快了移动P4芯片的推广，价格多次大幅度下降。值得注意的是，中小品牌由于过分注意于价格，在产品方面与主流品牌有一定差距。 服务表现中规中矩 本次调查从维修时间、维修质量、方案提供，测试四个方面来衡量经销商对厂商的满意程度。从数据显示（图3）看，这四方面的得分比较平均，依次为：7.66分、7.88分、7.44分、7.56分，在维修质量方面，主流品牌目前表现都比较好，现在各大厂商重点都在通过加强维修点的建设，来缩短维修时间。 
图3 渠道对厂商服务满意度 在方案提供方面，由于目前厂商重视度不够，得分相对偏低，近年来，用户在这方面的需求正在兴起，如今年兴起的无线上网需求，厂商在这方面需要加强。 价格体系维护是重点 价格体系一直是影响渠道忠诚度的重要因素之一，本次调查显示的渠道对厂商在这方面的满意程度如图4所示。 
图4 渠道对厂商价格体系满意度 调查显示，在统一零售价和各级代理的价格方面，除了个别厂商以外，经销商的满意程度都比较高，如在统一零售价方面，7～10分依次占15.38%、27.81%、26.04%、13.61%。 而价格体系的满意程度和厂商的维护力度是息息相关的，本次调查的结果显示，在这方面，大多数厂商的表现没有得到经销商的认可，国内品牌在这方面的表现不错，尤其是像联想、方正这样的主流品牌，价格体系的维护对于他们销量的提升起到很大的作用。价格体系维护中1～10分的分别占2.94%、1.76%、1.76%、3.53%、6.47%、11.18%、20.00%、25.88%、15.29%、11.18%，经销商在调查中表示，价格体系的混乱，影响了自己的积极性，这应该值得厂商特别关注。 利润是渠道考虑的焦点 利润是渠道忠诚度的最关键因素之一，从调查的结果（图5）看，利润是经销商最不满意的，和其他因素相比，得分是最低的。但对于不同的品牌，经销商关注的侧重点不同。总的看，主流品牌的单位利润偏低，总体利润尚可；而二线品牌的单位利润不错，但销量影响到了经销商对总体利润的满意程度。 
图5 渠道对利润满意度 单位利润峰值在7分上，而总体利润峰值在8分上，表示笔记本产品的利润率在下降，但销量在增长，而渠道对笔记本产品的利润状况不再像一年前那么乐观。 在IT业，返点是利润中非常重要的部分，一些产品的利润甚至主要来源于返点，从调查的结果看，返点的大小1～10分占的比率为5.39%、2.99%、4.19%、9.58%、15.57%、11.98%、20.96%、22.75%、4.79%、1.80%。调查显示，厂商应该在返点政策方面和经销商进行更多沟通，让经销商逐渐意识到“平出”做销售额、返点挣利润的做法需要改变。 促销是终端关注的焦点 IT终端竞争愈加激烈，厂商正在加大在终端资源的投放力度，但由于以前基础薄弱，因此目前总体表现不如人意（见图6），促销活动支持、广告支持、人员支持的得分依次为6.82、7.31、7.00。 
图6 渠道对厂商促销支持满意度 在经济发达的地区，经销商对促销的满意度比其他区域高，而在像内蒙古的呼和浩特等城市，渠道得到的促销资源特别有限，经销商希望厂商能够重视，他们认为，在这些地方，促销的效果会更加好，因为这些区域原来的促销活动比较少。 公共关系表现优秀 本次调查公共关系从品牌树立、文字宣传的数量、文字宣传的质量、宣传媒体的权威性来体现（见图7）。调查的结果显示，国内外厂商在这方面的表现非常不错。尤其是像联想、方正这样的国内厂商，在这方面表现非常突出，如联想，不少经销商对联想在这方面的满意程度都是用完美来形容，即10分。 
图7 渠道对厂商公共关系满意度 渠道运作差异大 渠道运作是反映厂商能力的重要指标，调查结果（图8）显示，渠道满意程度有待改善。特别是在资金支持方面，渠道的期望值比较高，这和IT业一直以来的游戏规则密不可分：用户压渠道的款，渠道压厂商的款。而大部分厂商已经改变或正在改变这种游戏规则，经销商有一定的认识，但准备还不足。 
图8 渠道对厂商渠道运作满意度 调查显示，不同的厂商在渠道运作的表现差别很大，联想、方正的表现得到了渠道的普遍认可，而不少品牌在这方面存在不足。 渠道支持需要深入 渠道对厂商渠道支持的满意度如图9所示，可以看出，在产品宣传页支持上，经销商的满意度相对较高。而渠道希望厂商的支持能够深入，在业务培训、产品培训、技术支持、公司管理等方面，提供更多实用的支持。 
图9 渠道对厂商渠道支持满意度 用户开拓 大有潜力 笔记本电脑厂商重点还是放在渠道，在直接用户开拓方面，对渠道的帮助不是很大（如图10），渠道满意度也比较低，而随着政府采购和行业采购的兴起，笔记本电脑大批量购买的情况越来越多。 
图10 渠道对厂商用户开拓满意度 因此，渠道对厂商帮助用户开拓的期望很大，因为在批量购买中，用户希望厂商更多介入，他们会更放心。 |
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