| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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板卡渠道：管理与支持并举
建议：根据调查数据，主板类厂商应进一步丰富产品线组合，另外，通过新技术的投入以及研发提高产品稳定性；通过建设规范的渠道价格体系，严格惩罚破坏价格体系者，整肃板卡渠道环境；另外，强化对渠道管理，向渠道尤其是广大一线经销商提供相关的培训。 本次渠道满意度调查（见图1），涉及到华硕、联想、技嘉、精英、七彩虹、建邦、艾崴、磐英、捷波、奔驰、Intel等众多主板厂商。其中，满意度分值在7~8的比例占到53.75%，满意度达到9分值的占18.75%，满意度达到10分值的占3.74%，另有超过六成的主板渠道经销商对上游厂商总体上还比较满意（6~8分）。 
图1 渠道对厂商总体满意度 从本次调查的结果来看，一线的华硕、技嘉、联想、精英等主板厂商在产品品质、品牌影响力、管理等方面展示了厂商的综合实力，得到渠道的广泛认同，在巩固渠道忠诚度、促进销售、拓展业务方面表现出色。 强调性能 丰盈产品组合线 经销商对有关厂商产品线组合、产品寿命、性能、外观等几方面的满意度较高（见图2），体现了对厂商产品的信心。 
图2 渠道对厂商产品满意度 产品线组合渠道满意度调查数据显示，表明主板产品线比较丰富，能够满足用户对主板的多种需求，渠道容易凭丰富的产品吸引用户。 有关产品线使用寿命渠道满意度数据，一方面表明渠道经销商对产品使用寿命的信心；另一方面也表明了技术已进入成熟期。 性能方面渠道的满意度在7、8、9、10几个分值分别占10.4%、26.4%、37.4%、18.4%，主要体现了不同品牌的性能差异性。 渠道对于产品稳定性的满意度集中在8、9、10三分，分别占总数的19.0%、33.7%、35.6％，这表明渠道对于产品的稳定性比较满意，综合、平衡了品牌差异性的因素。 服务：着眼于方案提供能力 调查数据显示（见图3），测试、方案提供、维修时间、维修质量方面满意度分别为8.07、7.53、7.69、8.2，表明了主板市场的服务状况比较稳定。由于板卡的产品特性，对方案提供的要求不高，用户还没有形成这方面的强大需求。因此，厂商应为该趋势储备技术资源，以便适应这一全新的需求。 
图3 渠道对服务体系满意度 价格体系管理待提高 价格体系一直是影响渠道忠诚度的重要影响因素。调查显示（见图4），渠道对于厂商价格体系的满意度比较分散。统一零售价格方面的渠道满意度4分以下共占7.4％，表明厂商对该产品的统一零售价格管理不够严格。 
图4 渠道对厂商价格体系满意度 对破坏价格体系者惩罚方面，调查显示，满意度集中在7分左右，5以下的共占25.9％，这表明在主板市场价格激烈竞争的现在，厂商的价格管理混乱。经销商反映，目前很多渠道价格管理体系水准不高，不利于调动渠道的积极性；价格体系被破坏后，引起渠道不满。对渠道价格体系的管理将成为主板厂商面临亟待解决的问题。 对各级代理的价格构成方面，满意度多集中在8、9分值上，分别为26.4％、22.0％，6、7分值上分别为12.6%、15.7%，5分以下则平均占2.2％左右；这表明各级代理价格构成比较合理，不同品牌对各级代理价格构成影响不大。 利润太薄 一般而言，利润是企业的生命线，也是考核渠道、厂商的主要指标和业绩，因此得到双方共同的关注。调查的数据显示（见图5），经销商对主板利润微薄很不满意，一方面，总体利润与单位利润图形比较接近，表明主板市场利润透明度很高；另一方面，10分满意的经销商才占5.5％左右，渠道普遍对于利润情况不是很满意。以批发为主的分销商主要靠量来赢得生存和市场，因此比较看中总体利润；而面对零售终端的经销商层面则较为看中单体利润。因此，总体和单体利润的接近表明了主板市场的渠道以经销为主。 
图5 渠道对利润满意度 从渠道返点方面来看，渠道的各级分销商、经销商对于返点的满意度不高（见图6），满意度在10分值的返点大小和返点周期分别占3.9％和7.9％，比重偏低；另一方面，返点周期和返点大小之间存在满意度差，这体现了不同品牌之间的差距。由于返点向来是“充量走货”的分销商的生存基础，因此得到分销商的普遍重视，调研中发现主板渠道利润很薄，很多经销商反映主板没有返点。目前华硕、联想、技嘉等品牌主板渠道上返点也都是针对地区总代理级别，与广大经销商层面关联不大。 
图6 渠道对利润返点满意度 促销很少 促销是对用户购买决策有影响力的重要因素之一，因此，也成为渠道比较看中的内容。由于产品的同质化，在激烈的大战中，促销活动和促销品作为价格战的另一个表现形式对渠道出货起很大作用。活动支持、广告支持、厂商人员支持打分情况分别为6.6、7.1、6.9（见图7），表明了主板市场的促销以及广告等资源支持有待提高。促销支持表现出很强的地域性，华东、华南地区的促销、广告活动明显要高于其他地区。 
图7 渠道对厂商促销支持满意度 调研中接触到广大经销商们普遍反映：主板市场少见促销以及广告支持。 公共关系比较满意 公共关系的调查主要包含对品牌树立、文字数量、文字质量、宣传媒体权威性等几个方面的调查。调查结果表明（见图8），主板渠道对厂商的公共关系传播比较满意，主板渠道在宣传手法上，更强调多样性，不再单纯依靠渠道促销、广告等方式促进销售。另外也表明了渠道对公共关系加大了关注度，公共关系传播日益受到渠道重视。 
图8 渠道对公共关系满意度 渠道运作差异明显 渠道运作是反映厂商能力的重要指标，调查结果表明（见图9），厂商对渠道的资金流支持，满意度有待提高，渠道对厂商资金的支持一向是渠道的呼声，渠道需要厂商资金流的支持，另外厂商在资金流方面政策的改变需要渠道众多经销商的理解，这需要双方作好沟通。不同的厂商渠道运作状况不同，综合来看，像华硕、技嘉等主板知名厂商在市场运作方面比较成熟，相对得到渠道的普遍认可。 
图9 渠道对厂商渠道运作满意度 培训、管理亟待强化 调查结果显示，在产品宣传页、管理、技术支持、培训等几个方面对渠道的支持满意度情况差异很大，培训、管理方面满意度约为6.8，而技术支持和产品宣传页方面分别为7.48、7.3。这表明急需厂商加强对渠道的培训以及渠道管理，并从多个角度给渠道提供全方位的支持。 开拓用户 支持渠道 主板主要面对零售消费渠道，拥有庞大的用户群，因此，厂商与渠道一起开展各类的用户活动可操作性难度较大。事实上，往往一些公关、广告、促销宣传达到的效果比开展各类用户活动要好得多，而实际上厂商为完善这块工作而投入的工作量却相对很大。“支持渠道开拓用户”的调查项目相关数据（见图10）表明，渠道对于用户活动的现状不是很满意，也表明这是一个很有开发潜力的服务领域。这部分工作尚需要进一步深入拓展。 
图10 渠道对厂商用户开拓满意度 |
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