| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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存储：渠道追赶市场的步伐
建议：从调查的结果看，建议存储厂商应加快对市场的反应速度，加大对渠道资金以及人员培训方面的支持力度。尤其是目前电信、金融、教育等存储系统的用户的采购量有较大的增长，因此渠道希望上游厂商能采取更为积极的举措跟他们一块来开拓这些行业用户。 本次存储产品的调查，既包括像EMC、IBM、惠普、EDI这样的高端存储厂家，也涉及到鲁文、朗科以生产移动存储见长的厂家，当然最主要的的调查集中在像中科存储、华旗这些高低端都会兼顾的品牌；在调查区域上涉及的区域非常广，全国各地的重点及非重点城市都有涉及。 
图1 渠道对厂商总体满意度 调查显示，经销商对网络产品厂商总体表现的打分评价相当高（见图1），6～9分的占87.5%，这样的评分也可以看出目前国内的存储市场还处于一个快速扩张的阶段，厂商和渠道考虑的是如何更快地占领这块不断膨胀的市场，对于一块新兴的市场而言，渠道暴露的问题还不是太多。 对“违法必究”尤为关注 调查（如图2）显示，在统一零售价和各级代理的价格方面，经销商的满意程度还是比较高的，国内品牌在这些方面的得分品牌相对就更高一些。 
图2 渠道对厂商价格体系满意度 不过对价格体系的维护以及对价格体系破坏者的惩罚则是一项长期而细致的工作。本次调查的结果显示，大多数厂商尤其是国内厂商的表现在这方面还有很多工作要去做。价格体系维护是否良好，对价格体系破坏者的惩罚是否到位是关键因素，经销商对厂商惩罚价格体系破坏者的认可普遍评价不高，给予1分居然占到20％，这也是由于“违法未必究”造成了很多经销商对厂商价格体系的怀疑，有的甚至“以身试法”，这应该值得厂商特别重视。 利润管理尚未成熟 从调查的结果（图3）看，图中两条线分差较大，这表明厂商在这方面管理还并不是太成熟。由于利润调查涉及到返点，而调查时还未到一些厂商的返点周期，所以也影响到了这些厂商在这方面的得分。从调查的结果看，由于经销商一直以来都是倚重返点，因此对返点的期望值很高，厂商提供的返点和周期与经销商的期望值差距较大，当然经销商对厂商在利润方面的打分也就相对较低。 
图3 渠道对利润满意度 服务表现渠道非常满意 本次调查以测试、方案提供、维修时间、维修质量四个方面来衡量经销商对厂商服务满意程度的最大因素。从数据显示看（图4），这四方面的得分比较平均，依次为：8.46分、8.08分、8.69分、8.85分，这样的高分的确非常罕见，尤其在维修质量方面，已经接近了9分这样将近完美的分数，这也表明了对于数据而言，任何厂商都把安全放到了最为重要的地位，这样的高分也就不足为奇了。 
图4 渠道对厂商服务满意度 值得重视的是，存储产品更多时候是在提供一套系统的整体解决方案，相对而言在方案提供方面，上游厂商这方面的工作反而相对滞后了，表现相对偏低。 公共关系渠道非常认可 本次调查公共关系从品牌树立、文字宣传的数量、文字宣传的质量、宣传媒体的权威性来体现。调查的结果（图5）显示，国内外厂商在这方面的表现都是不相上下。二者的差异较多体现在国外厂商更重视品牌树立，而国内的厂商则在文字宣传方面下了很大的功夫。 
图5 渠道对厂商公共关系满意度 |
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