| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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恒生电脑：“金色工程”克隆成功经险
点评：恒生个人电脑在本次渠道调查中渠道利润方面得分为8.05，该项平均分为6.46。由于恒生个人电脑在渠道中拥有良好的利润率，渠道商对此非常满意。可以说，恒生个人电脑合理的渠道利润率是其渠道不断发展壮大的主要原因之一。恒生获得个人电脑最合理利润奖和个人电脑高性能奖。 
恒生电脑近期所获重要奖项 恒生个人电脑是本次渠道调查中性能评价较高的品牌之一。在强大的技术开发能力支持下，恒生电脑已经获得Intel公司对其个人电脑高性能的认可。 “10月，北京以外的外埠市场的销售占恒生总销量的比例超过40%。”恒生电脑副总裁孙文超对恒生在京外市场的成绩感到满意。的确，恒生电脑京外地区每个月平均的销售额都是去年同期的100%的增长，9月份突破了100%，达到了180%，在增长趋缓的2002年，这样的数字的确令人兴奋，但考虑到恒生电脑在京外市场销量的基数很小，这种高速度成长也就可以理解，因此，关心恒生发展的用户和业界人士更想知道的是恒生如何保持这种高速发展的势头，这也是恒生管理层一直在思索的，而“金色工程”的实施就是恒生迈出的重要一步。 专卖店直销赢得北京市场 今年9月，恒生电脑被授予“北京市名牌产品”的称号，这是对恒生9年来不断提供满足用户需求的高性能产品和服务的肯定，恒生用自己的行动赢得了北京消费者的青睐，也赢得了竞争对手的尊重。 “在恒生电脑发展的整个过程中，我们深深感受到了品牌对于一个公司的价值，这是我们要坚持的，从1993年开始，恒生就坚持为用户提供高性能高品质产品、服务的理念。”孙文超表示，为了让用户体会到恒生高性能的产品和服务，恒生在北京始终坚持直销的方式，让用户感受到与恒生产品相匹配的服务，用户体会到的是恒生直接的服务，而不会有经过恒生、终端这样一个过程的感觉。“恒生电脑到现在为止，在北京有80家左右专卖店，其中我们看到的都是以恒生统一的形象出现，但是其中应该有40-50％是我们的合作伙伴，而用户感觉不到服务的差别。”因为，恒生对所有专卖店都是统一的要求，不管合作伙伴公司还是恒生自己的专卖店，打出来的都是统一的恒生电脑专卖店的形象，合作伙伴公司的人员要求、培训、产品的培训、服务等，都是统一的；对于恒生产品、服务的理解，都是统一培训的，并要经过恒生同意的考试认证的，这样恒生就是统一的形象，用户享受的是统一高标准的服务，感受不到一个中间环节的存在。 正是通过统一的专卖店的形象，恒生电脑能够在北京地区为用户提供高标准、统一的服务，这也是恒生电脑在北京地区成功的重要因素。 “金色工程”欲克隆成功经验 恒生管理层意识到，恒生电脑要成为全国品牌，关键是在其他区域一样能够提供和北京专卖店同样高品质的服务，这就是恒生电脑实施“金色工程”的原因。 “金色工程的内涵是，我们计划在一年之内，在全国的范围内，我们要设立一百家符合统一标准的专卖店，我们请了非常专业的设计师来设计，使专卖店体现出和恒生电脑高性能产品相应的定位，同时对专卖店进行严格选择和培训，能够提供高品质的服务。”孙学东说。从专卖店的设计看，恒生的确是下了非常大的工夫，厚厚一大本专业设计人员制定的标准，考虑到了各种细节，比如在色彩上，恒生的专卖店采用了别的厂商基本不采用的黑色，但在底座灯光的衬托下，整个专卖店给人眼前一亮的感觉，和恒生电脑高性能、高品质的形象非常吻合，受到了合作伙伴的欢迎，取得了很好的效果。 为了使合作伙伴和恒生一起提供满足用户需求的高品质服务，恒生对合作伙伴的利益给予了保护，首先是合理布局，根据当地市场的情况控制专卖店的数量，保证合作伙伴的利润；其次是在各地设立办事机构，维护市场秩序，维护合理的利润率，而且，各地办事人员会帮助合作伙伴来开拓市场。 |
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