| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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华为：发展功能型分销渠道
点评：华为在本次渠道推优活动中荣获网络产品最佳渠道综合管理奖以及最合理价格奖。 华为在本次渠道调查中价格合理性方面得分为7.52分，该项的平均分为6.86分。这说明华为在价格合理性的优势是非常明显的，在国内的网络市场，一向给人以国外品牌质优而价高，国内品牌价格便宜但性能会打折扣的印象，华为无疑是将价格和性能结合得非常好得厂家。其产品卓越的性价比一直在市场广受用户称道。 在渠道总体满意程度上，平均得分是6.68，华为的得分是7.41。表明其渠道管理的各个方面都获得了下游渠道较高的认可。华为今年启动了整合的品牌包装计划——阳光计划，其中涵盖了渠道激励计划、服务跟进计划、“阳光基金”支持计划、拓展培训认证体系的“阳光认证”计划、配合“阳光行动”巡展的促销计划等等让每一个下游渠道商感到了深深的暖意。 华为技术有限公司成立于1988年，是一家员工持股的高科技民营企业。华为从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功进入全球电信市场。华为在全球建立了30多个分支机构，在美国达拉斯、印度班加罗尔、瑞典斯德·尔摩、俄罗斯莫斯科以及中国北京、上海等地建立了研究所。华为产品已经进入德国、西班牙、巴西、俄罗斯、埃及、泰国、新加坡、韩国等40多个国家。 在坚持自主开发的基础上进行开放合作，华为现在已经与TI、摩托罗拉、IBM、英特尔、AT&T、ALTERA、SUN、微软等世界一流企业广泛开展技术与市场方面的合作。 华为系统地引入世界级管理咨询公司，建立与国际接轨、基于IT的管理体系。在集成产品开发（IPD）、集成供应链（ISC）、人力资源管理、财务管理、质量控制等诸多方面，华为与IBM公司、Hay Group、PWC、FhG等公司展开了深入合作。经过五年多的管理改进与变革，以及以客户需求驱动的开发流程和供应链流程的实施，华为具备了符合客户利益的差异化竞争优势，进一步巩固了在业界的核心竞争力。 华为公司建立、发展网络产品渠道体系秉持的合作原则可以概括为“公平、互动、双赢”。 针对网络产品技术集成要求高、行业运用广泛、贴近用户的服务特点，华为公司借鉴IT行业合作发展的成功经验，采用分销方式发展代理商作为自己的战略合作伙伴，通过分销代理体系的建立以满足客户需求，形成市场渠道分销体系利益共同体。 在2001年渠道建设的基础上，华为以现有品牌地位和阶段性发展目标为基础，制定了2002年的网络产品渠道策略——开始进一步建立和发展有利于适应市场快速发展的渠道体系结构。 为了保证渠道的良性发展，实现渠道与销售规模的相互适应，华为把目标集中在发展功能型渠道上，强调渠道发展和管理以渠道整体利益为重，强调渠道成员质量，既充分考虑到市场规模销售与渠道品牌的相互拉动作用，又考虑到渠道发展的相对稳定性。其次，华为大力加强渠道生态系统的建设，加强对合作伙伴的项目支持和多方位培训，通过评估体系和奖惩办法，奖优罚劣，逐渐形成核心代理层，以增强渠道的稳定性和抗冲击性。 这一策略具体表现在如下几个方面： 1. 代理商发展和管理政策实行公平、公正、公开的原则； 2. 优化渠道结构，强化分销渠道的规模化、扁平化，对行业渠道进一步细分，致力渠道体系整体运作规范性和渠道质量的全面提升； 3. 培育健康、规范、专业化的华为网络产品渠道生态系统； 4. 将渠道激励政策落实到位，促进华为网络产品品牌的全面提升。 依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及华为对网络产品渠道结构的发展规划，华为网络产品各级渠道成员依次定位为高级分销商、区域分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、区域代理商，并提供相应的支持。华为公司网络产品代理商(含考核期内准代理商)在通过认证后，除相应的商务支持和市场支持外，还会获得品牌营销、技术培训等方面更为细化的支持。 七层合作伙伴共修渠 华为的渠道体系包括高级分销商、区域分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、区域代理商以及增值服务代理商等七层的合作伙伴。 高级分销商是华为网络产品全国或区域性（可覆盖多个省份）供货中心，为授权区域范围内的二级代理商供货，但不允许向授权经销商、未经授权的经销商及最终用户供货。 区域分销商是省级范围内的供货、服务中心，履行区域压货职能，由高级分销商供货，主要负责为授权区域内的授权经销商供货，同时为行业内各级代理商（行业集成商、高级认证代理商、区域代理商）的小于30万元的订单供货，并可向非授权经销商及中小企业用户进行销售和提供服务。 一级代理商是全国性重点大行业的整体解决方案、技术服务提供商，业务聚焦在一个重点行业，并具有深厚的行业背景和影响力，由华为直接供货，可在授权的行业范围内向高级认证代理商或行业集成商供货，也可向授权范围内的最终用户进行直接销售并承担华为产品的技术支持和售后服务职责，但不允许向分销市场渠道供货。 行业集成商是跨区域性重点行业用户的解决方案提供商，在授权区域和重点行业内具有为最终用户提供整体业务解决方案的能力，由高级分销商、一级代理商或华为供货，负责对授权行业或企业客户的服务和销售，不允许向其他代理商或经销商供货。 高级认证代理商是华为网络产品区域性行业的解决方案提供商和服务提供商，在授权的区域和行业内能够为最终用户提供集成应用解决方案，由高级分销商、一级代理商或华为供货，负责对授权行业的最终用户服务和销售，不允许向其他代理商或经销商供货。 区域代理商是华为网络产品本地化的行业用户解决方案提供商和服务提供商，在授权的区域和行业内具有为最终用户提供中小项目产品解决方案的能力，由高级分销商或区域分销商供货，负责对授权的区域和行业内客户进行服务和销售，不允许向其他代理商或经销商供货。 增值服务代理商是指能够达到华为公司企业网事业部所界定的网络产品增值服务标准的服务资源，开展指定的增值服务和技术支持等服务项目。 渠道发展政策 ★ 发展区域性高级分销商，与全国性高级分销商形成竞争互补的合作关系； ★ 发展区域分销商，增强区域覆盖能力； ★ 取消特约代理级别，根据业务重点，引导其向区域代理、授权经销商转化； ★ 行业渠道细分成行业集成商、高级认证代理商、区域代理商，提高对客户的多层次服务能力和全面的、有针对性的整体解决方案能力。 阳光商业计划 华为公司推出了专门针对渠道合作伙伴的阳光商业计划，其中包括：1.阳光基金计划——鼓励合作伙伴积极开拓市场，对于合作伙伴为此开展的有效的市场宣传活动，华为公司将给予相应的支持；2.阳光里程俱乐部——以会员制的方式对二级渠道（包括行业集成商、高级认证代理商、区域代理商和区域分销商）销售人员进行奖励；3.阳光勇士计划——对在空白市场、重点市场、指定产品市场上实现突破性销售的合作伙伴进行奖励；4.阳光认证培训计划——根据对不同级别代理商的技术要求，为通过认证的代理商提供一次性免费华为认证培训及考试名额，认证培训计划的内容包括HCNE、HCSE、HSE。此外，华为的渠道伙伴均可以通过专用的邮箱定期收到名为“阳光直通车”的渠道刊物，并可参加不定期、不定形式的专项培训、行业研讨与技术交流。 |
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