| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
|
 |
联想万全：创新营销模式
点评：在本次渠道满意度调查活动中，联想在服务器服务的四个方面——测试、方案提供、维修时间和维修质量等得到了最佳的渠道反馈，渠道商普遍反映，联想服务器在对渠道的支持方面相当完备，能最快速度地响应渠道和客户的服务需求。联想服务器产品服务方面的渠道满意度得分达到了8.29分，明显超出其他品牌在服务器方面的满意度平均得分——7.84分，被评为服务器最佳服务奖。 今年，联想在服务器的营销模式上进行了重大的突破和创新，一改过去单纯推销服务器硬件的传统观念，开始注重将联想的硬件产品和用户需要的软件方案相融合，提供一体化的方案服务。 为此，联想组建了群组级的专门团队，利用策略联盟的方式，以最快的速度建立起联想的方案库。 同时，大区、商用市场部、事业部实施了一体化的营销模式转型，把过去以少数贸易型渠道为中心的方式，迅速转变为以客户、以项目为中心的销售方式，在销售过程中，以品牌和客户关系为支撑，以技术和方案为根本去赢得客户的信任。 在营销模式转变的过程中，联想重点拓展系统集成商作为针对万全服务器产品的专业销售渠道。联想的观点是，以前通过传统商用PC渠道的做法虽然能快速铺开渠道规模，但销售的实际效果并不是太好，而服务器产品还是需要有更专业的、有增值能力的渠道加入. 所以，选择系统集成商做分销，联想是希望做到优势互补，系统集成商以前不大擅长的渠道运作正是联想的强项，而联想希望加强的渠道专业程度和支持能力，正是系统集成商所具有的。 同时，联想也在积极探索营销运作的方式。今年，联想着重首先从产品的技术稳定性方面加大投入，然后是重点做用户回访，首先关注核心客户群，争取他们的认同，再一步步做大量客户的工作。 这种转变从联想针对服务器产品的市场活动就可以看出来。以前联想做活动的时候，至少上百人，多则四五百人，现在联想在各地做活动，一般仅有三四十人或六七十人，而且邀请的人一般都是技术专家，联想希望请到的是行业内容易形成采购的有效听众。 为了让用户更好地体验、更方便地获得服务器产品和相关服务，联想还将在前端建设提升服务客户能力的两种模式： 为了能够更充分把握住大客户的商业价值，联想建立了相应的服务模式,就是大客户经理制。通过大客户经理找到客户，深入地了解客户，与客户建立起友谊。联想不仅要把握客户关系，还要通过个性化定制、个性化服务的方式满足用户信息化建设的需求；联想希望从前端走到后端，为客户提供系统级的核心产品及IT专业服务。 联想认为，只有全程参与大客户的信息化建设，尤其是后端核心系统及增值系统的建设，才能说真正具备了服务大客户的能力，真正地实现了应有的商业价值。 针对中小机构客户，联想将把IT1for1的服务模式进行到底。除了软件与方案的开发之外，更重要的是将推动联想服务器渠道向增值服务方向转型，通过电子商务平台和IT141.net平台的建设，通过培训体系的建立实施，实现大规模的知识转移——今年联想建立了470家营销中心，其中与教育信息化相关的300家、与电子政务相关的120家、与企业信息化相关的50家，最终使传统渠道具有增值服务能力，能为本地客户提供应用咨询、方案、实施和运营的一揽子服务，成为服务型的营销中心。 技术积累和技术布局 12月3日，在联想Legend World大会上，联想集团高级副总裁乔松做了“构建关联应用的基础架构平台”的报告，详细地论述了联想对服务器技术发展趋势的看法以及联想的技术积累。以下分高性能服务器技术、系统管理和监控技术两方面介绍： 乔松认为，在未来的关联应用阶段，高性能服务器技术可能是最重要也是最基本的技术。联想早就进入服务器主板自行研发和生产的阶段，目前是国内唯一一家能够大批量生产服务器主板的厂家，还成功开发了两路服务器主板，用在万全T350、R350这两款产品中，这个产品上市得到市场的充分肯定，联想现在正进行四路和八路服务器主板的开发。 除了主板以外，联想的技术开发还涉及到很多高性能的服务器部件模组，今年,联想一共发布了六款高性能的服务器模组部件，这标志着联想已经进入了高性能部件级模组开发和芯片级开发。 在系统管理和系统监控方面，联想进行了大量的研究，已经形成了产品。今年3月，联想推出了万全慧眼服务器监控系统，该产品的开发完全遵照国际标准，也就是IPMI、SNMP，联想的开发涉及到全部体系架构，使该产品不仅具有对本地服务器进行监控的能力，还有强大的远程监控能力。 目前联想把管理和监控技术和产品用于服务器以后，此技术已经成为产品的重要技术特色和卖点。下一步，联想还将把这项技术推广到存储系统和网络交换设备中去，在未来可以对于整个后台基础设施形成统一的管理和监控。 2002年联想在技术领域的投入达到8亿人民币，在后基架构领域的投入增长了150%，预计2003年至2005年技术总投入将达到35亿至50亿人民币。 万全靠两点 技术和服务 在中国市场上，国产品牌服务器市场份额，经过过去几年的逐步积累，在稳步提高。根据专业统计公司数据统计，到2002年，国产服务器已达到接近40％的水平。但同时，国产品牌服务器在跟国际品牌的竞争中如何突破，还面临巨大的挑战，也有一段艰苦的路程要去完成。如何才能面对新的挑战，实现新的突破呢？联想服务器制定的转型战略是用两条路来走：一个是技术，一个是服务。 去年7月份，联想建立了亚洲最大的方案中心，给用户提供技术方案服务的支持。到今年8月份，联想在深圳又建立了国内第二个应用方案中心，这是联想在服务方面取得的一个初步进展。同时，联想在集团公司里成立了专门做IT服务的业务群体，来推动应用的发展，为各行业信息化的建设提供服务支持。 另一条道路，是在技术的发展上。联想认为，专业服务器厂商，要成为一个有竞争力的品牌，必须要在部件一级的关键能力设计方面，达到一个新的水平。在产品市场化方面，不仅仅要向用户提供一个产品，还要能提供解决方案。联想在关键部件以及芯片级应用方面已经取得了突破性的进展，同时建立了基于事业部和基于公司的二级研发体系，联想希望以此为一个新的台阶，在未来发展中逐步逼近核心技术，能够成为产业主要的参与者。 |
||||||||||||||||||||||||||||
