| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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联想商用：转型使渠道更加强大
点评：国内商用台式机市场发展很快，各项市场运作手法和力度日趋成熟，联想商用台式机在其“海陆空”立体化渠道拓展举措中，真正实现了“与渠道一体化运作”。因而在其渠道商中赢得好评。在此次对商用台式机合理利润满意度调查中，商用台式机合理利润满意度平均得分6.11分，联想得分为6.86分；渠道运作满意度平均得分6.81分，联想的得分为8.11分；在最为重要的厂商渠道综合管理满意度得分中，联想以8.13分，平均分为7.18分，领先与其他厂商，从而获得商用台式机最佳渠道综合管理奖。 在今年的代理商大会上，联想提出了“与渠道一体化运作”的模式，用联想商用市场部总经理张晖的话讲，所谓一体化运作，主要包括前端、后端两个层面。 前端一体化主要是指联想的业务人员与渠道的客户代表整合成强大的销售及服务队伍，后端一体化主要是指联想的供应链进一步延伸到渠道端，渠道的进、销、存与联想的客户关系系统实现无缝连接，减少层次。 联想今年的渠道策略就是采取功能协同，这对于联想来说是非常关键的一步。用联想集团助理总裁兼商用市场部总经理张晖的话说就是：“我们依靠渠道功能的协同，解决内耗问题，甲可能专门做物流配送，乙做系统集成。一个客户需求分若干个不同类别，当客户购买产品时，他不需要配货，负责物流的公司会直接把产品送到用户手边，那么同时负责系统集成的公司会帮他实现安装、服务，让每个人来争着获得自己不同的那部分增值的奖励，这就是协同。” 2001年是联想渠道转型的第一年，联想称之为渠道功能的转型，当时渠道主要实现四种功能：渠道支持、客户关系、系统集成、运营维护。今年联想再次细化渠道功能，提出要点燃渠道的六盏灯，在去年渠道功能的基础上，又增加了物流运作和零售体验。 在许多企业的渠道崩溃或者纷纷转行的时候，联想严格按照“以客户为中心”，细分渠道功能，增强渠道竞争力，让渠道伙伴在市场困难期获得联想的大力支持，从而与联想一起得到长久发展。同时，为了帮助有困难的渠道伙伴，联想还制定了“渠道助长计划”，联想总裁室、商用市场部的人员，走到渠道中，帮助渠道伙伴做分析，进行技术考核，帮助他们理清财务状况，同时进行培训。 渠道转型，让联想的实力大大增强，这对于企业来说是件好事，但是在渠道强身健体的同时，联想不得不与一些渠道伙伴说分手。“渠道有时像军队一样，保留精锐之师，所以今年我们在代理会上有一个裁军计划，裁军不是说经销商没有系统集成能力就裁掉，而是说只会走货，一没有客户，二没有资金，三没有系统集成能力，主要功能只是在中间倒手，这样的一些渠道对于我们来说是没有益处的，我们要营造一个更加优良的环境。” “我们不是只裁军，我们也在招募新军。”张晖说，“在这个领域里我们会招募一些系统集成商，原来我们的3000家渠道全是代理集成商，其实只有10%以上的渠道是系统集成商，2003年我们会达到20%～30%，而且还会在内部转化100家系统集成商，同时也会在外部招募100家系统集成商，这200家系统集成商融入到我们的渠道体系中来，为促进整个渠道的发展带来活力。” “海陆空”立体化拓展渠道 谈起立体作战，就要谈谈联想的“陆海空”三军各有哪些进攻手段。 1.“空军”部队： 首先市场推广部队将改变过去目标不明确的简单高空轰炸，代之而起的是进行点、线、面立体攻击的战斗编队。 其次，进行更深层次的战略轰炸。今年联想市场推广紧紧围绕“技术”和“服务”的主题，通过在不同层面的努力，树立联想商用的整体形象。 最后，派出联想的空降兵部队实施正面突击。 2.“海军”部队： 着手建立舰队编队——总部将按照行业划分人员，由总部和大区每个省中对应的行业客户经理组成一个一体化的虚拟行业工作Team，大家相互之间沟通信息，共同进行行业工作策略的制定和协同实施。 建立连动的雷达系统——今年联想将行业工作由以前的单纯做单转变为做客户，由此要求联想要对有可能出现的商机做出提前的预测，找到全国、各省中最具市场潜力的客户。 锻造海军陆战队——在今年的联想行业工作中，除了对客户的把握之外，就是要结合企业现有能力并整合内外部资源，在OA、网络安全、存储等通用的基础应用和校园网、电子政务等行业应用上寻找突破，为客户提供整体解决方案。 3.“陆军”部队： 强化部队功能化建设——在去年，联想初步提出了转型的方向。经过一年的探索，联想对渠道转型有了更加清醒的认识。联想将增值性渠道所具备的功能加以提炼，提出了六种功能发展方向，根据这六种功能和在面对最终客户时渠道未来承担的不同价值，今年的渠道结构也作了相应的调整。 坚持质量建军的方针——军队的战斗力如何来源于其质量，而质量是靠科学化、规范化、精细化的建设加以保障的，因此必须努力提高渠道质量。 锤炼特种兵部队——系统集成商和商用精品店是联想今年锤炼的两支特种兵部队，他们将为整体体系在不同方向的转型上提供实践经验和榜样，起到转型“急先锋”的作用。 打造联想商用电脑——以“全三维品质” 在全球PC市场普遍低迷的背景下，领跑中国IT的联想却逆市飞扬。2001年，联想商用台式电脑更是一枝独秀，市场份额大幅增长。就销量而言，从2000年的24.6%升至2001年的28.6%；就销售额而言，从23.9%升至29.1%。商用台式电脑一直保持着高速增长。截止到2002年上半年，商用PC业务销量和市场份额创历史新高，与2001年同期相比增长38%，远高于市场平均14%的增长速度，有力地支持了联想整体业务转型，让渴望温暖的中国IT市场嗅到了早春的气息。如此丰硕的成绩在全球IT持续走低的背景下更加耀眼。 源于建筑的灵感，联想对品质概念进一步解构，将产品时尚靓丽的外观方面的特性称为外在品质，坚固耐用方面的特性称为内在品质，满足用户多种使用需求方面的特性称为应用品质。 于是，联想将用户所有的需求按照外在品质、内在品质和应用品质进行了以下划分： 外在品质是指通过视觉、听觉、触觉等各种感官可以直观感受到的显性的品质维度，包含：颜色、造型、噪音、易操作性、易维护性等方面，它通过直接显性地影响使用者的身心感受，来间接影响功能和应用的使用效率和效果。 内在品质是指为系统正常运转和功能的正常实现提供保障的隐形的有关性能和质量方面的品质维度，包含：可靠性、兼容性、环保健康性以及目前已基本满足客户需求的运算速度、存储容量、传输带宽等方面，它直接决定了应用和功能能否正常实现和实现的程度，以及对使用者身心健康的隐形影响。 应用品质是指体现产品功能的先进性、适用性和易用性方面的品质维度，包含：业已普及的功能和应用，如：数学运算、文字处理、数据存储、多媒体输入输出、网络通信（邮件、因特网浏览）等，以及目前客户迫切需要的可管理性、安全性等具备先进、实用和易用特点的功能。 在新的“全三维品质”的定位和标准下，联想经过深入的研究分析，将商用电脑市场按照用户使用PC的应用模式重塑产品线，将原来七条整合成三条：即面向校园网的启天、面向因特网的扬天和面向企业网的开天，分别针对教育、中小企业、大企业和行业三类客户。整合后的产品线更有针对性，更受用户青睐。 联想商用电脑未来的定位和方向就是：“全三维品质”的网络化商用电脑。总之，信息技术的突飞猛进，将对商用PC的产品形态和运营模式产生深远影响。中国PC厂商如能准确洞察发展趋势，主动求变，将会迎来空前的发展机遇。 |
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