| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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联想QDI：把代理变成“小联想”
点评：在此次调研推优活动中，联想QDI主板荣获板卡产品最佳服务奖，可谓是众望所归。联想的服务做的好是有口皆碑的。联想QDI是全球市场上最早向所有客户提供两年全球范围保修的主板厂家，1999年起，QDI主板全球范围保修年限延至三年，且在全国19个大中城市设有维修中心站。进入2002年，QDI在全球建立技术支持网络和多语言的基于Internet和信息系统的技术服务体系，为全球客户提供更有力的技术支持和个性化的维修服务。由此可见，QDI多年来在服务方面的投入，已经深深地植根于经销商心中。 QDI主板的总体渠道模式为地区分销模式。建立稳固和广泛的渠道体系，保证市场销售的健康发展，在此基础上制定渠道政策，保证整个渠道体系发展的最大化并长期稳固。为保证这一点，联想QDI事业部采用地区主要分销商体系加上扁平化的经销商体系这种模式。主要分销商体系管理好本地区的市场秩序，避免恶性价格竞争；扁平化的经销商体系能保证产品价格的竞争力，从而保证广大经销商和最终客户的利益。 基于上述思想，联想QDI在国内的分销市场设立分销商、代理商（或称装机商）、经销商三级渠道模式。分销商和经销商主要覆盖零售市场客户，代理商主要覆盖OEM厂商及SI客户。在同一省市内选择与联想有着相同经营理念，实力雄厚、市场开拓能力较强的PC配件和DIY装机公司作为主要目标，发展为分销商，数目少而精。实际上，分销商就是一个小联想。而经销商覆盖面遍布全国。联想QDI也鼓励其积极发展壮大。合作伙伴的选择，既要考虑到市场发展的规模，考虑到经销商的进取性和信心，也要考虑市场的整体效应，保障现有代理商的利益。 为保护经销渠道的利益，联想QDI通过政策导向，以避免发生恶性竞争或其他扰乱市场秩序的事情。同时，采取细化耕作，对不同区域采取不同的策略，在市场宣传、服务支持、培训完善等方面采取不同的措施，提高代理商的发展速度。 因此，在渠道体系相对规范的地区，他们把重点放在市场和产品运作上，提高渠道的获利能力；在渠道体系还没有规范建立的地区，梳理渠道为工作的第一步。 还有，为了让客户能够很方便地购买到联想QDI主板，并得到及时到位的售后服务，联想QDI事业部在全国七个大区所在地派驻了产品推广专员和技术支持工程师，帮助合作伙伴建立遍布全国重点地区的销售服务网络，并经常性地开展多种形式的渠道培训和市场宣传活动。 对经销渠道的要求： 分销商：以电脑配件及组装机为主要的营业项目，公司规模较大（省内配件业公司的前十位），财务状况良好，认同联想的渠道和商务操作模式。 代理商：基本条件与分销商相同。如与分销商处在同一城市，主要业务应为组装电脑（一般不能参与主板的批发业务），或维护OEM客户及SI客户。如与分销商不在同一城市，则公司规模应达到所在城市的前三位（配件业）。 2003年的渠道策略与2002年没有很大的变化，每个省选取一家分销商，覆盖全省，个别省份根据特殊的市场环境会选取两家分销商。另外，在一些重点城市（1-2城市），将招募一些代理商，重点维护OEM客户及SI客户。分销商可以根据具体的情况，在所在省内发展二级经销商。 特色服务制胜 主板作为大产品、作为电脑的平台载体，能否良好运行，以及与其他部的配合情况，决定了计算机的稳定、可靠和顺畅的运转。因此，主板送到消费者手中，主板的服务尤其关键，保修时间、服务速度、服务队伍、规模、技术水平实力，决定了用户对电脑的使用，可是，历史上，依照惯例，甚至许多厂商现在依然是：主板的保修期都是一年或二年，水平也参差不齐，提高服务水平，保护客户的利益，是当务之急。 联想QDI主板是全球范围内第一家承诺三年保修的厂商。 QDI保修时间长，业界有目共睹。而且，QDI是真正意义上提供三个月保换，三年保修服务的厂商，充分保障了客户权益。 联想QDI也是全球市场上最早向所有客户提供两年全球范围保修的主板厂家，1999年起，QDI主板全球范围保修年限延至三年，这具有划时代的意义，也引发了PC领域客户服务意识的革命。进入2002年，QDI在全球建立技术支持网络和多语言的基于Internet和信息系统的技术服务体系，为全球客户提供更有力的技术支持和个性化的维修服务。许多国内的用户包括厂商都承认，QDI的服务是一流的。 此外，QDI还加强了客户质量支持，通过快速处理客户投诉来完善客户满意度指标体系，保障联想QDI的维修和技术支持服务的迅速及时。 在实际运行过程中，QDI还有多项过人之处，如送修周期短：许多别的主板厂商为了降低服务费用，都采取原板维修的方式，备品很少甚至没有，这样客户的等待周期很长，影响了使用。QDI基于服务客户，体现自己快捷、迅速的特点，本着对客户负责的态度，准备了大量备品，用于售后服务，大大加快了维修速度。 另外，送修方便，也是QDI的一大特色。QDI投入了大量的资金，用于建设服务渠道，在这方面，QDI做到了全国联保且在全国19个大中城市设有维修中心站，这样的机构分布大大地方便了客户的维修服务。 联想QDI在上述的基础上，还推出了许多个性化、多元化服务，如为满足广大QDI新老客户的需要，今年推出了3+1服务、升级服务、现场维护等特色服务，今后还将陆续推出其他服务内容，极大地满足了市场及客户的服务需求。 因地制宜管理渠道 与经销商相比，联想QDI事业部在管理、物流及商务运作等方面具有明显的优势。在合作期间，联想QDI事业部不是局限于与经销渠道一起开展市场和销售业务，在管理理念、工作方法等方面的培训与指导也同样投入了大量的资源。 一个成功的品牌，它之所以能够成功，可能有很多种手法：选择最强的渠道，低价格，非凡的品质，优质服务，大量广告宣传等等……但是，除此以外，QDI从来没有放弃过对产品品质的提高和技术的创新，为了向最终用户提供高品质高品位的服务，一直在默默地努力。 在渠道体系相对规范的地区，把重点放在市场和产品运作上，提高渠道的获利能力；在渠道体系还没有规范建立的地区，首先梳理渠道，因为，一个规范的渠道体系是实施一切策略的载体和前提。 保证主要渠道的回报，维护市场秩序，保持适当的市场竞争，扩大渠道的覆盖面是联想QDI渠道成功的原因之一。 用联想的文化、观念引导代理，协商一致，保证了联想QDI的渠道飞速成长。 另外，解决渠道的后顾之忧，其渠道成功的保证。为了让客户能够很方便地购买到联想QDI主板，并得到及时到位的售后服务，联想QDI事业部在全国七个大区所在地派驻了产品推广专员和技术支持工程师，帮助合作伙伴建立遍布全国重点地区的销售服务网络，并经常性地开展多种形式的渠道培训和市场宣传活动。 |
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